אחת הטעויות הנפוצות של אנשי מכירות
היא הנסיון למכור את המוצר שלכם.
המוצר הוא אף פעם לא המוצר!
תכתבו לעצמכם את העיקרון הזה באותיות קידוש לבנה.
שימו אותו בכל מקום ותזכרו:
המוצר הוא אף פעם לא המוצר!
בזמן שאתם עסוקים במכירת המוצר שלכם
הלקוחות שלכם עסוקים בהשוואתכם לאחרים דרך המוצר עצמו.
וכשמדובר ברמת מוצר מול מוצר, תמיד יהיה מישהו יותר זול מכם!
כשעבדתי עם ש. מדלתות פנדור,
הוא היה בטוח שהמוצר שלו זה דלתות
וכל עוד הוא מכר דלתות,
הלקוחות שלו ערכו כל הזמן השוואות לדלתות אחרות.
הדבר הזה יצר לו תחרות על בסיס מחיר.
במקום הזה השאלה שכדאי לכם לשאול את עצמכם היא:
"מה עלי למכור על מנת שאנשים יקנו ממני
גם אם המחיר שלי יותר גבוה מהמתחרים?"
ולא, 🙂 , הכוונה איננה שתחליפו את המוצר שיש לכם
בין אם המוצר שלכם הוא חוטי תפירה מטורקיה
דשא מטייוואן, דלתות מפנדור או שירותי טלמרקטינג מהירח.
זה אף פעם לא המוצר, שמעניין את הלקוח, הלקוח קונה משהו אחר.
המוצר הוא אף פעם לא המוצר!
עכשיו, אני יודע מה חלקכם חושבים:
יש אנשים שאומרים לעצמם:
אני לא מוכר את המוצר אני מוכר את התועלות שלו.
בעוד שזו גישה נפוצה ובהחלט יש לה את הפוטנציאל
להעלות לכם את אחוזי סגירת העסקה,
היא איננה הגישה האולטימטיבית.
כדי להשתמש בשיטה הזו,
עליכם למפות את כל התועלות של המוצר שלכם –
באיזה כאבים הוא מטפל, מה הוא נותן ללקוח,
מה יוצא לו מזה.
ואז למכור את התועלות הללו ללקוח.
כמו שש. מדלתות פנדור מוכר את התועלות של הדלת שלו
שמחזיקה שנים ללא צורך בשימון צירים,
עבודות צבע או החלפת צילינדרים.
אם תעשו את זה, תגדילו את המכירות.
אבל זו לא השיטה האולטימטיבית 🙂
אנשים אחרים אומרים לעצמם:
אני לא מוכר לו את המוצר אני מוכר את עצמי.
בעוד שהתפיסה הרווחת הזו נחמדה
ויש בה מן האמת (בצורה מעוותת משהו),
היא טומנת בחובה גם מלכודת גדולה.
אז בצד החיובי – כשאדם "מוכר את עצמו",
הוא יוצר פחות התנגדויות אצל הלקוח.
ואכן, מי שמנוי על הבלוג שלי וקרא את המייל הקודם יודע
שכדי להוריד תשובות כגון: "אני צריך לחשוב על זה"
על הלקוח להרגיש וודאות וביטחון בשלושה אלמנטים.
ואחד מהם הוא: המוכר
מכאן יצאה האימרה שאומרת:
על המוכר למכור את עצמו לפני הכל וקודם כל.
אבל! וזה אבל חשוב מאוד!
כמו שכתבתי קודם, התפיסה הזו טומנת בחובה מלכודת גדולה:
כי, אתם מבינים, תת-המודע שלנו הוא כמו ילד קטן בן 5
שיושב לו שם מאחור וצופה על מה שאתם עושים ואומרים
ובעיקר הוא לוקח הכל פשוטו כמשמעו.
עכשיו שאלה לי אליכם:
האם הייתם מוכרים את אמא שלכם?
את הילדים שלכם? את בני/בנות זוגכם?
את החמות? (רגע, אל תענו על השאלה האחרונה (-; )
כשאתם רוצים למכור את עצמכם,
ברמת ילד בן 5, זה נתפס אותו הדבר.
לכן אני אוהב לומר:
לאף אחד אין מספיק כסף כדי לקנות את עצמי.
אני מוכר את השירותים שלי, את המיומנויות שלי
את הידע שלי והניסיון שלי.
אבל את עצמי – את עצמי אני לא מוכר.
"עצמי" לא למכירה, הוא שלי.
לכן, עליכם לייצר וודאות וביטחון אצל הלקוח
שאתם הכי שם בשבילו, שמכם הוא רוצה לקנות
שאתם נותני השירות הטובים ביותר עבורו
גם אם הוא יקנה עגבניות.
ככה ש. מדלתות פנדור, למד שעליו לייצר אצל הלקוח שלו
את ההבנה שהוא יקבל מש' את העסקה הטובה ביותר,
ואת השירות ברמה הגבוהה ביותר,
ושהוא יכול לסמוך על ש' (שזה הכי חשוב כאן)
עכשיו, גם אם התגברתם על המלכודת,
והצלחתם לייצר אצל הלקוח שלכם ודאות וביטחון בכם,
כנציגים שמוכרים את המוצר –
בין אם הוא שירות או מוצר פיזי, זה לא משנה.
זו עדיין לא השיטה האולטימטיבית.
ויש אנשים עם הגישה השלישית
הגישה שאומרת:
אתם לא מוכרים מוצר, אתם מוכרים ערך
בגישה הזו שואלים מהו הערך של המוצר שלי
ואז מפרסמים ומדברים על הערך של המוצר.
לדוגמה:
אנשים לא קונים מכונת כביסה – זה המוצר.
גם לא קונים את התועלות שלה – כביסה נקיה.
אלא קונים ערך: נוחות, סטטוס, קלות שימוש וכד.
תזהו מהם הערכים שהמוצר שלכם נותן, תמכרו אותם
ותתחילו לסגור עסקאות ביותר כסף.
אז ש. התחיל לדבר על איכות, אמינות, אחריות.
במקום למכור דלתות בלבד, הוא מכר ערכים.
למרות שגם זו לא השיטה האולטימטיבית למכור במכיר גבוה יותר
מהמתחרים שלך בשוק, למרות שיש לכם את אותו המוצר.
אז קודם כל, תשתמשו בשלושת השיטות שלימדתי אתכם כאן
וזה יעלה לכם את המכירות בצורה משמעותית
(וגם ישפר את השיווק שלכם, על הדרך)
ואם תרצו את השיטה האולטימטיבית לשדרוג כמויות סגירת העסקה
למכור יותר, ולמכור ביותר כסף
תעשו מה שש' מדלתות פנדור עשה
ובואו ותצטרפו אלי לקורס סודות ה NLP למכירות 1על1
שבו מעבר לשיטה האולטימטיבית למכור יקר יותר מהמתחרים
אני גם אלמד עוד המון טכניקות ושיטות למכירה
אפילו את סודות ה NLP של הזאב מוול-סטריט
את הקורס הזו העברתי בפעם האחרונה לפני 3 שנים,
מאז עבדתי עם עשרות חברות בשוק ולכן לא היה לי זמן,
חברות כמו קוקה קולה, אמדוקס, הראל ביטוח, מנורה מבטחים, סנצ'ורי21 ועוד
עכשיו נוצר לי חלון בקיץ, והחלטתי לפתוח מחזור נוסף של הקורס עבורכם
אז כדאי לתפוס את מקומכם בקורס סודות ה NLP למכירה 1על1 – לחצו כאן
במחיר הקיץ המיוחד מאוד! עם הבונוסים השווים המון
(הבונוסים לבד שווים פי 3 מעלות הקורס עצמו)
קדימה הצלוח'ס
מיקי ברקל
