|
יונית ורבר: (פוסט בפייסבוק):
ישנן 2 דרכים עיקריות לשווק מוצר או שירות.
האחת – מדברת אל הלב שלך וגורמת לך לבחור במוצר כי אתה יודע שאיתו יהיה לך הרבה יותר טוב.
השניה – מדברת אל הפחדים שלך וגורמת לך לבחור במוצר כי אתה פוחד שבלעדיו יהיה לך רק הרבה יותר רע.
בכל פעם שאני פוגשת בשיווק מהסוג המכאיב, אפילו אם אני ממש צריכה את מה שמשווקים שם – אני מפנה את הגב והולכת למשווק אחר. כזה שיש לו לב. מאנשים כאלה אני רוצה לצרוך את המוצרים והשירותים שאני קונה.
הפרסומת הזאת (עם הילד השמן) – היא דוגמה חיה ובוטה למשווקים שמשחקים על כאבים, הן של הורים והן של ילדים.
לא טרחתי אפילו לראות מי משווק שם ומה – זה פשוט העציב אותי שיש כאלה משווקים בארץ.
מה אתם אומרים – ממי אתם אוהבים לקנות?
מיקי ברקל:
יונית, מכיוון שמבחינת המפרסמים – הנושא איננו האם זה פרסום עם לב או דרך כאב, אלא שהפרסום יביא כמה שיותר אנשים. החוכמה היא לדעת מי הקהל שלך ומה מניע אותו – ולדבר אליו דרך מה שמניע אותו.
יש אנשים שתדברי אליהם לב מכאן ועד הודעה חדשה, אבל זה לא ידליק להם את הנוירולוגיה של המוטיבציה בכלל – כי הם בוחנים את החיים דרך יצירת פתרונות לכאבים. בדיוק כמו שיש כאלו שתדברים אליהם דרך כאב, והם לאיבינו אותך כי הם אנשי חזון מוחלטים…
אופציה נוספת היא: גם וגם ולא או-או…
או-או בדרך כלל מדבר דרך כאב, גם וגם מדבר דרך הלב. ככה אני רואה את זה בכל אופן.
יונית ורבר:
מיקי, אני מסכימה עם מה שכתבת ועדיין כמשווקת אני בוחרת שלא " לנגן" על כאבים באופן שישאיר את הלקוחות שלי חבולים. בהסתכלות שלי יש פרמטרים חשובים יותר מכמות הלקוחות שהצלחת להביא.
מיקי ברקל:
יונית זה נפלא. יחד עם זאת, את לא חייבת "לנגן על הכאבים" אלא לעזור ללקוחות שלך להגדיר את הכאבים שלהם באופן שיפתח את הערנות שלהם, כך שלא רק שהם לא ישארו חבולים אלא הם ישארו עם תובנות, ערנות ורצון לטפל בהם (במקום לטאטא אותם מתחת לשטיח). תסכימי עימי שבעוד שפחות חשוב לך כמות הלקוחות שהצלחת להביא, חשוב לך יותר כמות הלקוחות שהצלחת לעזור להם לפתור את הכאבים שלהם בצורה אפקטיבית ומעצימה!
יונית ורבר:
מיקי, עכשיו דייקת
מיקי ברקל:
יונית, שימי לב שבעצם הדיוק שלי – זה עדיין ללחוץ על הכאב  רק באופן שלא משאיר חבול אלא עם מוטיבציה גדולה לשנות… כי מפרסם שמשאיר את הלקוחות שלו חבולים – מבלי לתת להם אור בקצה המנהרה, תקווה, כיוון אליו לנוע – הוא לא מפרסם, הוא סאדיסט והפרסומים שלו גם לא בהכרח יהיו אפקטיביים.
|
איליה
12 מרץ 2015היי מיקי, נכון שמודלים השפעה ומודלים nlp הם מודלים פסיכולוגים,יתרה מכך משה עובד עשרות שנים אינו ניתן לוויכוח
הטכניקה הספציפית (רק שבצורה יותר מרכבת ויפה) מגיע ממכירות אגרסיביות ונקראת "שבירת התנגדות מורכבת או המשולש" הבנוייה משלושה שלבים:
1- תסכים: אני מבין את מה שאת אומרת או יפה אמרת….
2- תוסיף: במקומך הייתי עושה את אותו ההדבר….
3 – שבור :יחד עם זאת תסכימי איתי…… נכון?
רק שבמקרה הספציפי חסרים לי 2 סגמנטים מאוד חשובים, א.בדיקת הטענה ב.חיזוק המסר לאחר ביצוע הטכניקה
וברצוני להוסיף,יפה ומקצועי 🙂
מיקי ברקל
13 מרץ 2015היי איליה
הטכניקה הספציפית שלימדתי לא מגיעה מעולם המכירות בכלל
היא באה מעולם אחר לחלוטין – מעולם תהליכי שינוי אמונות מגבילות בצורה שיחתית.
והיא גם לא ממש טכניקה, אלא שילוב של מספר אלמנטים, לייתר דיוק 3 אלמנטים מתוך
16 תבניות זריזות הלשון של ה NLP.
אפשר לעשות שילובים אחרים ומדהימים לא פחות בעזרת התבניות הללו.
טכניקת שבירת התנגדות מורכבת או המשולש – היא אכן כמו שאמרת טכניקה שבאה מעולה המכירות האגרסיביות
כשאני מקבל טכניקה חדשה בדרך כלל אני בוחן את ההבדלים בין הטכניקות ולא את מה שדומה, על מנת שיהיו לי יותר מטכניקה אחת ביד
הרי אתה בטח תסכים עימי שעדיף שיהיו לך יותר טכניקות ביד שיאפשרו לך גמישות מאשר פחות טכניקות שייצרו אותך מקובע?
(-;
שמח שנהנית
טלי
8 יונ 2016נהנתי מאוד מהכתבה-יישר כח.
ברצוני לשאול בהקשר, כיצד ניתן להניע מי שהוא מסוג איש חזון מוחלט -לדבריך.. ולא יבין דרך בכאב..
אשמח לדעת כמי שמענינת מאוד ולומדת nlp
מיקי ברקל
8 יונ 2016בוקר טוב טלי
תודה 🙂
כדי להניע "אנשי חזון" – לדבר על התועלות, על "מה יוצא להם מזה", על "למה כדאי להם" – על כל מה שהם מרווחים מ…
ולהתמקד רק בזה 🙂
קדימה הצלוח'ס