הקלטת המאמר לנוחותכם, חכו מספר שניות שקובץ השמע ירד למכשירכם:
"אני לא רוצה לשכנע בכוח, אני לא איש מכירות" אמר לי דוד בעודו מברר על הסדנה החדשה שלנו: טיפול בהתנגדויות דרך טכניקות זריזות הלשון של ה NLP
"זה נפלא" עניתי לו, "לדעתי אדם שמשכנע בכוח איננו איש מכירות בכלל אלא מישהו שהורס לעצמו את תהליך המכירה, כי מכירה איננה שכנוע בכוח"
"היא גם לא שכנוע ברכות" הוספתי עם חיוך
"מכירה בעיני הינה פעולה שירותית מהמדרגה הראשונה, ומי שלא מבין את זה הוא לא איש מכירות. אבל מי שכן מבין את זה, הוא איש מכירות אמיתי"
דוד היה קצת מבולבל: "למה אתה מתכוון?" הוא שאל אותי
"אני אסביר" עניתי לו, "כשאדם בא אליך לקנות מוצר כזה או אחר, הוא בא כי משהו מצא חן בעיניו,
כי היה משהו שהוא ראה אצלך שהוא צריך או רוצה, נכון?"
"נכון" ענה דוד
"עכשיו, תוך כדי שאתה מסביר לו על המוצר שלך וכיצד המוצר שלך יכול לעזור לו. כמובן בהנחה שביררת מה הם הצרכים והרצונות של הלקוח הפוטנציאלי. יכול לקרות אחד משני דברים:
או שתשומת ליבו תהיה ממוקדת על הרווחים שלו מקניית המוצר, כלומר התועלות של המוצר שלך או שתשומת ליבו תהיה ממוקדת במחירים ובסיכונים שלו בקניית המוצר, נכון?
"אני איתך, תמשיך" ענה דוד
"עכשיו אם הוא יתמקד בתועלות – הוא כנראה יקנה, אבל אם הוא יתמקד במחירים ובסיכונים הוא כנראה לא יקנה – ולהתמקדות הזו במחירים ובסיכונים של הרכישה קוראים "התנגדות"… למרות שאני אישית קורא לה "התלבטות" כי "התנגדות" זה משהו אחר לגמרי וכשתבוא לסדנה תלמד את ההבדל המהותי שבין השתיים ומה לעשות עם כל אחת מהן".
"כמה פעמים קרה לך שהלקוח שלך בעודו מתמקד במחירים ובסיכונים אמר לך משפט כלשהו, שאמרת לעצמך: "הוא לא מבין בכלל על מה הוא מדבר" או "כל קשר בין מה שהוא אומר לבין מה שאני מסביר מקרי בהחלט" הוספתי מחוייך.
"כן, זה קרה לא פעם ולא פעמיים" ענה דוד
"ואם הייתה לך דרך לכוון את תשומת ליבו של הלקוח הפוטנציאלי בחזרה אל עבר התועלות שלו מהמוצר, בחזרה אל הרווחים שלו, אל מה שיוצא לו מזה. ונניח הדרך הזו גם תהיה נעימה ומתחשבת, האם זה משהו שתתעניין בו?"
"אם זו דרך מתחשבת ונעימה, אז בוודאי שכן" ענה דוד
"נהדר, עכשיו תראה קטע, מי שמשתמש בכוח בדרך כלל לא צריך זריזות, אבל מי שמשתמש בזריזות לשון NLP, לא צריך לא כוח ולא כוחנות. נהכוף הוא, השימוש בטכניקות זריזות הלשון לטיפול בהתנגדויות יושב בדיוק על תקשורת נעימה ומתחשבת. אחרת זה לא יעבוד." שמעתי את גלגלי השיניים עובדים בראש של דוד וחייכתי אליו שוב.
"אז אם חשוב לך להיות נעים ומתחשב בזמן המכירה, זו פעולה שירותית, ולכן תהליך המכירה שלך איננו כוחני אלא נעים ומתחשב, וכשתדע להשתמש במיומנויות זריזות הלשון, תוכל לעשות את זה בצורה הנעימה ביותר, כך שגם אם הלקוח לא יקנה, הוא יזכור אותך ואת השיחה עימך לטובה, וכמו שאתה יודע, כאשר זוכרים אותך לטובה – בעתיד גם קונים ממך וממליצים עליך"
"כן, היה לי לקוח כזה" התחיל לספר דוד, "אחד שלא קנה ממני באותו הרגע, אבל בגלל שהוא נהנה כל כך מהשיחה איתי, הוא אח"כ שלח את אשתו שעשתה קניה גדולה מאוד ועוד סיפר לכמה חברים שלו עלי"
"אתה רואה" עניתי בחיוך "מעולה, מה מספר כרטיס האשראי שלך?" 😉
הבנת הלוגיקה של טיפול בהתנגדויות עם זריזות לשון NLP
ועכשיו בואו ננתח טיפה את מה שקרה כאן:
כל ההתנגדות של דוד ישבה על המשפט: "אני לא רוצה לשכנע בכוח, אני לא איש מכירות"
המשפט הזה מכיל מספר אמונות:
א. אני לא איש מכירות
ב. מכירות זה שכנוע בכוח
ג. אם אני אהיה איש מכירות, אני אצטרך לשכנע בכוח
ד. שכנוע בכוח זה משהו שלילי
בעצם דוד במשפט אחד נותן לנו את כל המידע שעלינו לאסוף על מנת שנוכל לזהות איפה ההתלבטויות שלו ואיפה המעצורים שלו, אשר מונעים ממנו לקנות. כי אמונה מגבילה נוספת שיכולה להסתתר מתחת לכל זה היא:
"בסדנת זריזות לשון NLP לומדים כיצד לשכנע בכוח" – עכשיו זו אמונה שלחלוטין איננה נכונה. כי כל השיטה עובדת דווקא הכי טוב כאשר משתמשים בה שלא בכוח – (כמו שהסברתי לדוד)
רק מה, כל עוד דוד (או כל לקוח פוטנציאלי) מתמקד בסיכונים שלו, הוא לא בהכרח (או בהכרח לא) קולט את היתרונות של המוצר, ולפעמים גם מפספס ושוגה בחשיבה שלו על האופן שבו המוצר פועל.
כמו במקרה שלנו, שדוד חשב שזריזות לשון זה שכנוע בכוח – למרות שזה הפוך לגמרי.
היכולת שלנו כאנשי מכירות טובים, כאנשי שירות, לזהות את הנקודה הזו, את האמונה המגבילה הזו, שעליה יושבת כל ההתנגדות או ההתלבטות של הלקוח הפוטנציאלי – היא הבסיס הראשון לטיפול רך ומתחשב בהתנגדות.
היכולת להשתמש בשפה ובתקשורת על מנת לשחרר את האמונה המגבילה ולכוון את תשומת ליבו של הלקוח הפוטנציאלי לדבר האמיתי, ליתרונות, לתועלות ולרווחים של המוצר שלנו – תיצור את המכירה.
יש אנשים שסוברים שמיומנויות זריזות לשון הן אחת מהמיומנויות המתקדמות ביותר ב NLP לתקשורת, השפעה, שכנוע ועוד – כי יש לזה הרבה שימושים מעבר למכירות.
זה טוב לתהליך אימון בשיחה, טוב לעמידה מול קהל, לרתימת בודדים וקבוצות לפעולה, ואפילו לעבודה אישית עם עצמנו.
כך שאם ברצונך לכוון את תשומת ליבו של הלקוח הפוטנציאלי שלך לתועלות ולרווחים מהמוצר שלך, ולעשות את זה בצורה נעימה, מתחשבת ושירותית – סדנת סודות ה- NLP לטיפול בהתנגדויות היא לגמרי בשבילך.
לפרטים נוספים ניתן וכדאי ללחוץ כאן
וקדימה הצלוח'ס
מיקי ברקל
- קטע המוזיקה מאתר https://www.bensound.com/
