מהי המילה ההרסנית ביותר בטיפול בהתנגדויות ושלוש תובנות וטכניקות מתקדמות


אחרי שרני סיים להציג את המוצר ללקוח,
הלקוח חשב שניה ואמר:
“תראה זה הכל טוב ויפה אבל המוצר שלך יקר מאוד”

“הנה עוד אחד”, חשב רני לעצמו
“עוד אחד שמתנגד בגלל המחיר,
אין לי כוח אליהם,
הם לא מבינים שהם מקבלים כאן יותר?!
שבחישוב הגדול של הדברים, המחיר שלנו
יחסית למה שהם מקבלים הוא דווקא אחד הנמוכים.
כמה פעמים אני צריך להסביר להם את זה.

רני התחיל לאבד את סבלנותו ואמר ללקוח:
“כן, אבל אתה מקבל כאן פי שלוש מכל מקום אחר,
ככה שאתה בעצם משלם מחיר זול מאוד”

“כן, אבל זה עדיין יקר” ענה הלקוח בצד השני.

רני היה אובד עצות:
“אבל זה זול יותר כי אתה מקבל פי שלוש
גם הזמן, גם המתנה וגם החבילה המשתלמת
זה פי שלוש יותר”

הלקוח, שנשמע כאילו הוא לא מרוצה מהתשובה
או יותר נכון מנימת הקול החזיר:
“אבל זה לא משנה את העובדה שלך
אני משלם הרבה יותר”

כאן רני כבר איבד את זה:
“טוב, אז זה כנראה לא בשבילך, המוצר שלנו”
שינה רני את הטכניקה בתקווה שאולי שינוי הגישה
ישנה את המנגינה של הלקוח.

אבל זה כבר היה מאוחר מדי,
הלקוח היה כבר נעול שהמחיר גבוה ממה שהוא מוכן לשלם.
“טוב, כנראה” אמר הלקוח “שיהיה שבוע טוב” וניתק

רני ישב על הכסא שלו, בהה בטלפון ושאל את עצמו:
“מה לעזאזל קרה כאן?
הרי אני יודע שהתירוץ של המחיר הוא רק תירוץ
זה אף פעם לא הכסף”

מתוסכל מאוד מהסיטואציה הוא פנה אלי
וביחד הקשבנו וניתחנו את השיחה שלו.

אחרי הקשבה ראשונית, אישרתי לרני שהוא צודק
זה לא המחיר בכלל, אכן הלקוח לא הבין מה שהוא מקבל.

וכאן השיח שלנו היה יכול להסתיים
אלא שכנלפיסט יש לי ראיה מעט שונה על תקשורת,
ופה יש שלוש תובנות שיוצרות שלוש טכניקות שונות
להשפעה וטיפול בהתנגדויות ששווה לכם להיות ערים אליהן:

התובנה הראשונה:
זה לא הוא זה אני – קחו אחריות על התקשורת שלכם.

אם אני אומר: “הוא לא הבין”
הסרתי את האחריות על התקשורת שלי
והעברתי את האחריות ליכולות ההבנה שלו.

מי שלומד NLP יודע שלקיחת האחריות על התקשורת,
מאפשרת לנו גמישות תקשורתית
כלומר, אם במקום לומר: “הוא לא הבין”
נאמר: “אני לא הסברתי נכון” –
יש לנו הזדמנות לתקן, לשנות,
להסביר בדרך שונה, חדשה
ואז אולי הוא כן יבין –
מה שיעלה את הסיכויים לסגירת עסקה.

אז הדבר הראשון זה – לקחת אחריות על התקשורת
זה לא “הוא לא הבין” זה “אני לא הסברתי מספיק טוב”
ואז לעשות משהו בנדון, לתקשר את זה ללקוח
ולמצוא זווית תקשורת חדשה שתביא אותו להבנה.

התובנה השניה שעלתה היא: הסכמה במקום ביטול

אם נבחן את השיחה שוב, רני השתמש המון במילים: כן, אבל..
כאשר הוא אומר את ה”אבל” על דבריו של הלקוח.

השימוש הזה במילה אבל הוא שימוש הרסני,
כי המסר הסמוי שעובר ללקוח הוא:
“מה שאתה אומר הוא לא רלוונטי,
מה שאני אומר זה חשוב יותר”
ואנשים שונאים שמבטלים אותם או את דברייהם.
לכן חשוב לא להשתמש במילה “אבל” על דברי הלקוח.

ובעוד רגע אני אסביר מה כן לעשות במקום,
משהו שיהיה הרבה יותר אפקטיבי תקשורתית.
אבל רגע לפני זה, אני רוצה לתת לכם דרך כן להשתמש
במילה “אבל”  – מכיוון שזו מילה שימושית
כשמשתמשים בה בצורה אפקטיבית.
צורה שמקדמת את המטרות שלכם בשיחה.

מי שקורא את המאמרים שלי בבלוג, או למד אצלי
יודע לומר שהמילה “אבל” היא מלכודת תקשורתית.
כשמשתמשים בה בצורה דפקטיבית, נופלים למלכודת
ואז פוגעים לעצמנו ולאחרים באיכות החיים.
אני לא אכנס לזה עכשיו, תוכלו למצוא את המאמר
על המילה “אבל” בבלוג.

אבל אני כן אסביר לכם מה המילה “אבל” עושה
ואיך כן תשתמשו בה במכירות, בשכנוע ובהשפעה
בצורה אפקטיבית.

תפקידה של המילה “אבל” בשפה הוא לחבר
בין שני רעיונות, שני היגדים, שני סרטים
בחיבור הופכין – כך שאת כל מה שבא לפני ה”אבל”
תת-המודע שם ברקע, וכל מה שבא אחרי ה”אבל”
תת-המודע שם בפרונט.

ככה בעצם אפשר להסיט את תשומת ליבו של הלקוח
מדברים מסויימים ולכוון אותה לדברים אחרים
אפקטיבים יותר לתהליך המכירה.
אבל חשוב שזה יהיה בצורה אתית ומוסרית.

שמתם לב מה עשיתי כאן?
ובעצם במהלך ההסבר הקצר עכשיו
השתמשתי במילה “אבל” שלוש פעמים
בצורה מכוונת.

פעם ראשונה כשאמרתי:
” ובעוד רגע אני אסביר מה כן לעשות במקום,
משהו שיהיה הרבה יותר אפקטיבי תקשורתית.
אבל רגע לפני זה, אני רוצה לתת לכם דרך כן להשתמש
במילה “אבל”  – מכיוון שזו מילה שימושית
כשמשתמשים בה בצורה אפקטיבית.”

פעם שניה כשאמרתי:
” אני לא אכנס לזה עכשיו, תוכלו למצוא את המאמר
על המילה “אבל” בבלוג.
אבל אני כן אסביר לכם מה המילה “אבל” עושה
ואיך כן תשתמשו בה במכירות, בשכנוע ובהשפעה
בצורה אפקטיבית.”

פעם שלישית כשאמרתי:
” ככה בעצם אפשר להסיט את תשומת ליבו של הלקוח
מדברים מסויימים ולכוון אותה לדברים אחרים אפקטיבים יותר
לתהליך המכירה, ההשפעה והשכנוע
אבל חשוב שזה יהיה בצורה אתית ומוסרית”.

אז בשלושת הדוגמאות הללו השתמשתי במילה  “אבל”
ושמתי אותה על דברי ולא על דברי הלקוח.
באופן הזה אני יכול לכוון את תשומת ליבכם
כמו שאני עושה עד כה. 🙂

אז לדוגמה, אפשר להשתמש בזה בתהליך מכירה באופן הבא:
המחיר הוא 9560 ₪ אבל
אתה מקבל חבילה בשווי של 21000 אלף שקלים חדשים,
מה שאומר ש…
וכאן אתך יכולים לומר עוד דברים שתרצו שהלקוח יקח
ויתמקד בהם.

עד כאן, איך כן להשתמש במילה “אבל” בצורה אפקטיבית.
עכשיו הבטחתי לכם שאסביר מה כן אפשר לעשות במקום להשתמש ב”אבל”
כאשר אנו רוצים לכוון את תשומת ליבו של הלקוח
מבלי לבטל את דבריו.

ולצורך הדוגמה ניקח את ההתנגדות שעלתה בשיחה:

אם אתם זוכרים הלקוח אמר:
“תראה זה הכל טוב ויפה אבל המוצר שלך יקר מאוד”

ורני ענה לו:
“כן, אבל אתה מקבל כאן פי שלוש מכל מקום אחר,
ככה שאתה בעצם משלם מחיר זול מאוד”

ובכך גם ביטל את דברי הלקוח,
מה שגרר “כן, אבל.. ” מהלקוח עצמו
והפך להיות “מלחמת ביטולים אחד של השני”

אז במקום זה, אנו נשתמש במה שאנו קוראים לו
הסכמה במקום ביטול – שזו התובנה השניה

כשאני מסכים עם הלקוח, שזה מה שהוא חווה
או שזה מה שהוא מרגיש או חושב
הוא מקבל אישרור (ולידציה) שהקשבנו לו,
הבנו אותו, קלטנו אותו.

ופה חשוב לזכור את האימרה:
“לאנשים לא איכפת כמה אתם יודעים,
עד שהם יודעים כמה איכפת לכם”

כך שברגע שהלקוח מרגיש שאיכפת לכם מדעתו
איכפת לכם ממנו, אתם קשובים אליו
הוא יהיה מוכן להקשיב לכם וללכת איתכם לאן שתובילו אותו

כדי שתלמדו להשתמש בתובנת הסכמה במקום ביטול בשיחה
אפשר להשתמש בפתיחות הבאות:
“אני מסכים ו…”
“נכון.. ו…”
“אני מבין אותך ו…”
“זה ועוד… ”
“אני איתך בנושא ו…”

ועוד כל מני פתיחות נוספות שאתם תשתמשו
באופן זורם ברגע שתטמיעו את תובנת “הסכמה במקום ביטול”

אז נחזור לדוגמה שלנו,
הלקוח אומר לרני:
“תראה זה הכל טוב ויפה אבל המוצר שלך יקר מאוד”

וכאן רני יכול לומר משהו בסגנון של:
“אני מבין אותך ואם תבחן ביחד איתי שוב את הנושא
תוכל לגלות ש:
(פה אתם יכולים לשים כל מני דברים אחרים.)
אתה מקבל חבילה שהיא פי שלושה מהמחיר
ולכן שווה לך מאוד שתשלם את זה.

או

“אני מבין אותך ואם נבחן את הנושא לעומק,
אתה עשוי לגלות שלא רק שזהו מחיר זול,
אלא הרווח שלך והיכולת שלך להחזיר
את הכסף שהשקעת בתוך זמן קצר
בזכות מה שתלמד כאן, שווים כל אגורה.
ולכן המחיר הוא בעצם זול מאוד
לעומת המחירים שאתה משלם
בכל העסקאות שנשרפו לך
כי לא ידעת איך לטפל בהתנגדות בצורה טובה.

שמתם לב למה שעשיתי 🙂

קלטתם את זה?
אם לא, תריצו קצת אחורה ותקשיבו שוב 🙂

ומכאן בעצם אנחנו זורמים
אל התובנה השלישית והחשובה:

פנס תשומת הלב –
לכוון את תשומת ליבו של הלקוח

תפקידנו כאנשי מכירות, השפעה ושכנוע
הוא לכוון את תשומת ליבו של הלקוח
אל הרווחים במקום המחירים.

אל מה יצא לו מזה,
במקום אל כמה זה יעלה לו.
אל ‘למה כדאי לו שכן?’,
במקום למה כדאי לו שלא.

כשתהיו ממש טובים בזה,
אתם תקטינו את כמות ההתנגדויות
וחסמי המכירה בתהליך המכירה
עוד לפני שהם יעלו.

וזה בדיוק מה שעשיתי בדוגמה האחרונה.

ואם ניקח את זה עוד רמה למעלה,
אז בדוגמה האחרונה
לא רק שכיוונתי את תשומת הלב שלו
אל מה יצא לו מזה
אלא גם הראתי לו
למה המחיר הוא בעצם זול יחסית
וגם כיוונתי אל המחיר הגבוה
שהוא משלם כל עוד הוא לא קונה
(במקרה הספציפי הזה, חשבתי על
סדנת ה NLP לטיפול בהתנגדויות הקרובה)
אבל מן הסתם ברגע שתדעו כיצד ליישם את הטכניקות הללו
תוכלו ליישם אותן בתחומי המכירה שלכם.

אז קראתם עד כאן, זה אומר שזה מעניין אתכם
כך שאם תרצו ללמוד עוד, אתם מוזמנים ולברר על
סדנת ה NLP לטיפול בהתנגדויות הקרובה שלנו בלחיצה כאן.

מקווה שזה יעזור לכם לשפר את המכירות וההשפעה שלכם,
כך שתצליחו יותר והכי חשוב, תהנו מתהליכי המכירה

 

קדימה הצלוח’ס

 

 

 

לפוסט הזה יש 2 תגובות

    1. תודה בלה
      איזה כיף 🙂 שנהנית
      קדימה הצלוח’ס
      מיקי

כתיבת תגובה

כתובת
סניף מרכז: מכללת NLP לשם שנוי בצלאל 7, רמת גן
סניף דרום: הרצל 2,באר שבע
טלפון
פקס
דואר אלקטרוני
סגירת תפריט
מוכנים לשינוי?
מוכנים לשינוי?
מוכנים לשינוי?
השאירו מספר טלפון ונציג שלנו יחזור אליכם



×

עגלת קניות

תכני סמסטר ג’ – רב-אומן NLP

אסטרטגיות חשיבה Strategies

אסטרטגיות חשיבה הינן רצף של פעולות עיבוד מוחי שמובילות לתוצאה ספציפית. אפשר לומר שאסטרטגיה דומה לקומבינציה של כספת, ברגע שיש לכם אותה, אתם יכולים לפתוח סודות לעולם מופלא של מצוינות והצלחה.
בקורס נלמד:
– מיפוי פורמלי – כיצד ממפים אסטרטגיה By The Book.

– מיפוי שיחתי – כיצד למפות אסטרטגיה תוך כדי שיחה עם כל אדם.

– התקנת אסטרטגיות. (על עצמי ועל אחרים)

– העברת מסר דרך מבנה האסטרטגיה.


 סוגי אסטרטגיות שנלמד למפות:
– אסטרטגיות קבלת החלטות לשיפור מיומנויות קבלת החלטות.
– אסטרטגיות מוטיבציה – ליצירת מוטיבציה בנושאים שונים.
– אסטרטגיות למידה – לקיצור ושיפור מיומנויות למידה.
– אסטרטגיות איות להעלמת שגיאות כתיב.

– אסטרטגיות קימה מהירה בבוקר.
– ועוד..

רמות נוירו-לוגיות של שינוי Neuro-Logical Levels of change
אחת הדרכים לבחון רמות צברור (פירוט והכללה) של שינוי היא דרך הרמות הנוירו-לוגיות של דילטס:
– נכיר את הרמות הלוגיות השונות

– נדע לזהות באיזה גובה נמצאת כל הצהרה של המונחה

– נלמד לעלות ולרדת ברמות בהתאם לשינוי שאנו רוצים להשיג

– נלמד טכניקות ליישור(Align)  הרמות הלוגיות הללו.

– נלמד לדגום דרך הרמות הנוירו-לוגיות של דילטס.


אמנות באמונות – Belief work
אמונות הן אחד הפילטרים החשובים בתפיסת המציאות שלנו, בין השאר הן מקבעות את האופן שבו אנו מגיבים לעולם ומתוך כך האופן שבו אנו יוצרים לעצמנו את המציאות.
בקורס נלמד:
– לזהות אמונות דרך המבנה התחבירי שלהם.

– להבחין בהתנגשות אמונות ו/או אמונות סותרות אשר מונעות התקדמות.

– להבחין באמונות מגבילות אשר מונעות התקדמות, מתי הן מגבילות ומתי לא.

– תהליכי שינוי אמונות מגבילות ופתרון סתירה בין אמונות.

– תהליכי הגדרה והתקנה של אמונות מעצימות חדשות.

– מיפוי של מסלול אמונות מלא.

– שלושת האמונות החשובות להצלחת תהליכי הנחיה וכיצד להתקין אותן

– ועוד.


מטא-תכנות (דפוסי אישיות) Meta-Programs
מטא-תוכנות הינם הפילטרים הפנימיים והלא מודעים שאנשים משתמשים ע”מ לסדר את המציאות שלפניהם, להבין אותה, לקבל החלטות ולהתנהג על פיהם. אלו הם צירים המציינים את דפוסי האישיות של האדם.
בקורס נלמד:
– לזהות את המטא-תוכנות הראשיות והמשניות.

– כיצד המטא-תוכנות של אדם מכוונות את הבחירות שהוא עושה.

– כיצד להשתמש במידע כדי להשפיע על האדם בצורה אתית.

– כיצד לעזור למונחה להרחיב את עירנות שלו למטא-תוכנות שלו.

– כיצד להתגמש במטא-תוכנות שלו.

– כיצד מטא-תוכנות יכולות לעזור ולקדם מצד אחד ולעצור ולהגביל מצד שני ומה לעשות עם זה.

– כיצד לשנות מטא-תכנות מגבילות ולהתקין מטא-תוכנות חדשות.


דיגום – Modeling
דיגום זה הידע והמיומנות לבנות דגמי מצוינות מאנשים בעלי מיומנויות, התנהגויות, יכולות ו/או כישורים ברמה גבוהה מאוד.    הידע והמיומנות לבנות דגם כזה מאפשרות לנו כרבי-אומן ב NLP אח”כ לשכפל את המיומנויות, התנהגויות, יכולות ו/או כישורים בחצי מהזמן שלקח לאדם שממנו דגמנו ללמוד אותם.
יתרה מכך, אחרי שיש לנו דגם שהוכחנו את האפקטיביות שלו – אנו יכולים ללמד אחרים לפתח את אותן המיומנויות, התנהגויות, יכולות ו/או כישורים, לבנות מזה סדנאות ואפילו לכתוב מזה ספר.
* כל ה NLP נבנה ע”י מיומנויות הדיגום של ד”ר ריצ’ארד בנדלר ופרופ’ ג’ון גרינדר
בקורס נלמד:
– טכניקת DTI להטמעת מיומנויות

– דיגום קלאסי – הטכניקות שבנדלר וגרינדר השתמשו כדי לדגום מצוינות

– דיגום הכרתי – הדרכים שבהם דילטס ואחרים משתמשים לדיגום מצוינות

– דיגום דרך תלת-תיאור

– כיצד בונים פרוייקט דיגום


זריזות לשון – Slight of Mouth
16 תבניות שיחה ותשאול אשר מאפשרות לעזור ללקוח לפתח עירנות ולשנות אמונות מגבילות וערכים באופן שיחתי וזורם, לפתור בעיות של הערכה עצמית ולשנות את האופן שבו המונחה תופש ומגיב לקשיים ואתגרים בחייו ובדרכו. וגם מאפשרות להשפיע וליצור שינוי אמונות שיחתי.

הנחות מוקדמות – Presuppositions
השימוש בהנחות מוקדמות להעברת מסר בכמה רמות אל הלא-מודע כטכניקה להטמעה והתקנה של אסטרטגיות ודיגומים. שימוש בתבניות השפה של מילטון. השימוש בהנחות מוקדמות הינו אומנות בפני עצמה. אחרי שתבינו כיצד משתמשים בהן, ולפני שתתחילו להשתמש בהן בצורה שבאמת משפיעה תוכלו ללמוד ולהכיר אותן בדרכים חדשות ומעניינות.

תבניות קו-זמן – Time Line Patterns
עבודה על רצף הזמן – כל אדם מקודד את רצף הזמן שלו בצורה אחרת, היכולת שלנו לזהות את הקידוד הזה, להגדיר את כיוון קו-הזמן ולערוך שינויים בעבר, בהווה ובעתיד דרך תבניות ותהליכי קו-זמן.
בקורס נלמד:
– זיהוי ומיפוי קו הזמן הפרטי של כל אדם

– אבחון בעיות התנהגותיות הנובעות ממבנה קו הזמן

– תהליך הכנסת שינוי בעבר

– שינוי מבנה קו הזמן

– ותהליכים נוספים


מיומנויות עמידה מול קהל – Presentation Skills
הבניה של סדנה מתוך הדיגום שביצעתם, ועמידה מול קהל להנחיית הסדנה הספציפית.
בקורס נלמד:
– מיומנויות עמידה מול קהל.

– שימוש בלולאות מכוננות ליצירת הטמעה.

– 4 MAT – כיצד להבנות את הפרזנטציה.

– בניה של סדנה.

– בניה של תרגילים להתקנת האסטרטגיות והדיגום.

– ראפור קבוצתי.

– עוגנים מרחביים.

– חדות חושים אל מול קבוצה.

– הבניית מדיטציות לקבוצה.

– אינטראקציה מול קבוצה.

– הבניית וחיזוק פרסונת הבמה שלכם.

– איך לכתוב שפת גוף להשפעה והעברת מסרים מדוייקת

– 9 רמות קשב והבנייה של מסר

– מיומנויות מישוב מתקדמות


תהליכי NLP מתקדמים – Advanced Sub-Modalities
 תהליכים מתקדמים בשימוש בתת-אופנויות.:
– Designer Swish 

– תהליך הסליחה והשחרור

– תהליך האבל והתמודדות עם אבדן, 

– תהליך שחרור מבושה ורגשות אשם

– התקנת תבניות החשיבה של אדם רזה,

– תהליך שחרור מתלות,

– תהליך שינוי מיקוד (טוב לטיפול בטיניטוס)

– ועוד…


פיתוח יכולת למידת NLP אוטודידקטית
מכיוון שהאינטרנט מלא בחומרים, טכניקות וכלים של NLP, היה חשוב למיקי ברקל, בבניית הקורס,
 להקנות לתלמידים את היכולת האוטודידקטית ללמוד גם בעצמם,
- כיצד למצוא חומרים,
- איך ללמוד ולהפנים אותם ככלים בארגז הכלים שלנו
- וכיצד להעביר אותם לאחרים.

פיתוח יכולות ומיומנויות רב-האומן
– הלכי הרוח של רב-האומן

– יכולת התמודדות אפקטיבית עם מצבי חוסר ודאות

– מיומנויות מנהיגות ורתימה

– מיומנויות חשיבה מחוץ לקופסה – חשיבה מרמה שניה ומעלה

– יכולות רטרוספקטיביות גבוהות

– יכולת אבחון ושינוי עצמית

– יכולת שיתוף בסיפורי השראה

– מיומנויות שיחה בכמה רמות לוגיות שונות


תכני סמסטר ב’ – השלמה למאמן NLP

הגדרת תהליך האימון והמאמן
– מהו אימון?
– תפקידי המאמן?
– במה נבדל אימון NLP מהנחיית NLP קלאסית
– הכרות עם הקוד האתי של לשכת המאמנים
– הטמעת הקוד האתי ככלי אימוני
– הגדרת הסכם אימון
– כיצד מתנהל מפגש אימון
– דילמות אימוניות ואתיתה

הגדרת והבניית מסגרות אימון ואופני הפעולה בתהליך האימון:
– יצירת הבהרת ציפיות
– מסגרת זמן
– מסגרת תשלום
– מסגרת עירנות-מודעות
– מסגרת מסוֹבב–מסוּבב
– מסגרת תפיסה כהשלכה
– מסגרת הצלחה ערכית מול הצלחה פיזית
– מסגרת הסכמה
– מסגרת כאילו
– מסגרת משוב
– מסגרת שחזור
– מסגרת אקולוגיה
– מסגרת תש”ר

המודל האימוני היחודי לנו: מטריצת היזון:
הבניית מטריצה שתאפשר למתאמן ולמאמן ליצור, להתקדם לבחון ולתקן את הדרך והמטרה על פי 4 מרכיבים:
– הווית עוצמה
– מטרה מעצימ”ה
– תכנית פעולה – מפת הדרכים
– תהליכי בל”א – בקרה להצלחה אישית
המודל האימוני המבוסס על מטריצת היזון

מבנה תהליך האימון
המפגש הראשון – הכרה, אבחון ובחירת מסלול עבודה
המפגש השני – ציפיות והסכמי פעולה
מפגשי האימון הרגילים – בניית המטריצה ותהליכי אימון ה NLP עצמם
מפגש סיכום ופרידה
הבדלה בין אימון NLP ממוקד לאימון NLP לחיים (Life Coach)

מיומנויות האימון
11 מיומנויות אימון אשר חלקן נלמדות בקורסי האומן (Practitioner) ויחוזקו בקורס וחלקן ילמדו וירכשו במהלך הקורס עצמו.

חשיבה תוצאתית
צורת חשיבה מכוונת תוצאות ויצירת מציאות

גלגל החיים
הכרות עם התחומים השונים שבהם ניתן ליצור פריצת דרך ואימון לחיים מצד אחד, והתמקדות בתחום ספציפי אחד או יותר – מספר דרכי עבודה עם הכלי.
אבחון התנגשויות ערכיות בין תחומיות.
יישור ערכים בין התחומים השונים.

עבודת ערכים מתקדמת
ערכים הינם מצד אחד המוטיבטורים שלנו לעשיה ומצד שני ה”משקפיים” שדרכם אנו שופטים את העשייה שלנו.
– מיפוי ערכים
– מדרוג ערכים
– אבחון התנגשות ערכים
– אבחון כיווני מוטיבציה
– שחרור התנגשויות ערכים
– שינוי מדרוג ערכים
– הוספת ערכים לסולם הערכים האישי

חבלה עצמית
– זיהוי ואבחון תהליכי חבלה עצמית
– מיפוי חסמי הצלחה ואמונות מגבילות
– שחרור חסמי הצלחה
– שינוי תהליכי חבלה עצמית להעצמה עצמית.

ארגז הכלים של מאמן ה NLP
– מודל הרמות הנוירולוגיות של דילטס.
– מיומנויות תשאול מבוססות המודל של דילטס.
– תהליכי מתא”ר
– תהליך “שינוי היסטוריה אישית”
– תהליך “נפילה דרך”
– תהליך משמיד ההחלטות.
– תהליך יישור רמות נוירולוגיות
– תהליכי תלת-תיאור חיבור למשאב
– ועוד…

תכני סמסטר א’

5 עקרונות ההצלחה של ה NLP *
עקרונות שנדגמו מאנשים מצליחים במיוחד, בקורס ה NLP נלמד אותם, נבחן את האפקטיביות שלהם, ננסה אותם על עצמנו ונטמיע אותם כחלק מהחיים שלנו ומעבודתנו עם אחרים.

21 הנחות היסוד של ה NLP *
נכיר את הנחות היסוד של ה NLP אשר יאפשרו לכם לפתוח אפשרויות התנהגות חדשות, פיתוח אינטליגנציה רגשית גבוהה ודרכי חשיבה חדשות.

מודל התקשורת האנושית *
תלמדו ותבינו כיצד עובדת התפיסה, כיצד אנו יוצרים לעצמנו את המציאות, כיצד המחשבות שלנו משפיעות על הרגשות, ההתנהגויות והפסיכולוגיה מאחורי המשפט: “מחשבה יוצרת מציאות”

מבוא ללמידה מואצת *
הכרה של תהליך הלמידה של המוח, אשר מאפשר לנו ליצור למידה והטמעה מהירות יותר.
הכרות עם המלכודות השונות אשר מעכבות למידה והפנמה. זיהוי הזדמנויות למידה מהירות. שאילת שאלות המקדמות למידה.

תובנת הצמיחה וההתפתחות *
זיהוי מלכודת הצדקנות, איך אנו תוקעים ומונעים מעצמנו להתפתח, ומה ניתן לעשות בנדון.
הבנה של עוצמת ה NLP בשינוי תפיסה, עבודה ברמת תת-המודע, והטמעה של מיומנויות.

אבחון מטרת לקוח *
נלמד לזהות את ההבדל בין מטרות לבין תוצאות NLPיסטיות. וכיצד להשיגן.
למה אנשים הורסים לעצמם עוד לפני שיצאו לדרך.

ניהול מצבי רוח
מי שולט במצבי הרוח שלך? את/ה או הנסיבות? נלמד לנהל את מצבי הרוח שלנו,
להרחיב את המנעד הרגשי ולפתח גמישות רגשית והתנהגותית.
נפתח אינטליגנציה רגשית ויכולת להגיב בצורה אפקטיבית יותר למטרות שלנו.

תשאול קוביות
תכניקת התשאול האולטימטיבית לזיהוי נקודת רצון ומעצור.

הגדרת תוצאה מעצימ”ה *
הדרך להגדיר את מה שרוצים בצורה שתעצים אותנו ואחרים להשיג את זה
6 עקרונות ה NLP לתוצאה מעצימ”ה.

מודל תהליך השינוי ב NLP *
כלי לזיהוי המצב המצוי, כלי לזיהוי המצב הרצוי – ומה אפשר לעשות כדי להגיע מאחד לשני דרך הכלים והטכניקות של ה NLP.

מיומנויות תשאול תוצאה בנויה כהלכה
6 כלים נוספים להגדרת התוצאה הרצויה בהקשרים שונים ופיתוח מיומנויות הקשבה, תשאול ומיקוד על תוצאה אפקטיבית

מבוא לשינוי ומבנה הנחיית ה NLP הפרטנית
הבנת תהליך השינוי, עומקו, האפשרויות העומדות בפנינו ואופן הפעולה בעבודת הנחיית NLP פרטנית.

שיפור כושר ההבחנה וחדות החושים *
העלאת סף התפיסה האישית, יכולת זיהוי מיקרו-הבעות, יכולת זיהוי מה עובר על האדם השני משינויי שפת גוף מזעריים, העשרת המפה הפנימית שלנו – ומתוך כך העשרת החוויות האישיות

אמנות הראפור (כימיה בין אישית)*
נלמד לייצר כימיה אנושית עם כל אדם שנבחר, וכיצד נוכל לשבור ראפור בצורה מכובדת בסיטואציות רלוונטיות. כיצד להצטרף ולהוביל.

מודל CAPS *
זיהוי סגנונות תקשורת של האדם העומד מולי על פי מודל CAPS לאבחון סוגי תקשורת שונים, פיתוח המיומנות והגמישות לשוחח עם כל אחד בסגנון שלו.

מודל B-S-P * ואוריינטציה תקשורתית
זיהוי דרכי ההתבטאות והחשיבה של האדם מולך להעמקת הראפור. יכולת השלמת החוויה המלאה בתשאול ובבניית תוצאה מעצימ”ה.

מיומנויות תלת תיאור *
היכולת להיכנס לראשו של האדם שמולך. לבחון סיטואציה משלושה כיוונים שונים לפחות. הבנה מעמיקה של ההתנהגות שלנו ובחינת האפקטיביות שלה בסיטואציות שונות. ופיתוח אינטליגנציה רגשית.

מחולל התנהגויות חדשות *
כלי חזק ליצירה של התנהגויות חדשות ושינוי הרגלים התנהגותיים תוך עבודה של פחות משעה.

המשולש הקסום – פיתוח כריזמה וקסם אישי *
הבנת שלושת המרכיבים העיקריים בכריזמה וקסם אישי,
כלים נלמדים:
– חיזוק הביטחון העצמי.
– העלאת הערך העצמי.
– חיזוק הזהות העצמית.
– חיזוק האהבה העצמית.
– פיתוח גמישות התנהגותית רחבה.

תהליך מסע בין יועצים
אחד התהליכים המעמיקים ביותר לקבלת תובנות חדשות על אירועים, סיטואציות ודילמות. עוזר להעמיק את ההבנה שלנו. לקבל החלטות ממקום נקי וצלול יותר.

היררכיית הרעיונות
הבנה של מבנה השפה, תהליכי גישור בין אנשים, הבנה של האופן בו אנשים מכניסים את עצמם לפרדוקסים וכיצד לצאת מהם.

מיומנויות צברור
פיתוח היכולת לעלות ברמת ההכללה בשיחה, לרדת ברמת הפירוט, חשיבה לטרלית (לרוחב). יכולות גישור והשפעה. ויצירתיות מחשבתית.

מיומנויות תשאול מבוסס תחביר – מטא-מודל
פיתוח היכולת לזהות 21 מבנים לשוניים בשפה של האדם שמולכם: 21 תבניות תשאול מיוחדות לאיתור המידע שהלך לאיבוד. זיהוי אמונות מגבילות מתוך המבנה התחבירי של המשפט. 3 שאלות ליצירת שינוי באמונות המגבילות. מיומנויות תשאול כדי להגיע לעומק החוויה/ הבעיה. אופני תשאול בכדי לפתוח למונחה עוד אפשרויות פעולה / חשיבה.

3 מנגנוני הדיגום
הכרת 3 מנגנוני הדיגום שדרכם אנו יוצרים את התפיסה שלנו. כיצד הם פועלים. כיצד הם עוזרים לנו בחיים וכיצד הם הורסים לנו בחיים.

שפת ההשפעה – שיחה עוקפת הכרה – מילטון מודל
34 תבניות שפה שונות אשר נלמד לשזור בשפה היומיומית שלנו על מנת לקדם השפעה, שכנוע ושינוי ברמות שונות. עבודת שינוי עוקפת הכרה.

מערכות ייצוג פנימי
הכרת מערכות הייצוג VAKog * מהי מערכת הייצוג המובילה שלי. *זיהוי מהי מערכת הייצוג המועדפת עלי. * זיהוי ומיפוי מערכות הייצוג המועדפות והמובילות של האדם מולי. * ניהול שיחה דרך מערכת הייצוג המועדפת ליצירת הבנה בצד השני. * רמזי המבט, רמזי השפה ורמזי הגוף לזיהויי מערכות הייצוג.

תת-אופנויות – Sub Modalities
שפת הקידוד של המיינד. זיהוי, מיפוי, איבחון ושימוש בתת האופנויות
כלים נלמדים:
– ניתוח השוואתי (Comparative Analysis)
– מיפוי מפה-לפה (Mapping Across)
– תבניות סוויש (Swish Patterns)
– שינוי אמונות מגבילות
– עבודת סיפים.

עיגונים – Anchors
אמנות השימוש בהתניות קלאסיות: זיהוי, יצירה, שימוש והכחדה של התניות
כלים נלמדים:
– הכחדת עוגנים.
– ערימת עוגנים אופקית.
– ערימת עוגנים אנכית.
– שרשור עוגנים.
– עוגני סליידר.
– מעגל המצויינות.

מטאפורות ככלי ליצירת שינוי
כיצד בונים סיפור מטאפורי שמעביר מסר עוקף הכרה ישירות אל תת-המודע על מנת ליצור שינוי. פיתוח היכולת היצירתית לבנות סיפורים מטפוריים תוך כדי תנועה. שני כלים להבניה של מטאפורות עומק ומטאפורות שטח.

דמיון מודרך אריקסוניאני
בשילוב תבניות השיחה – מילטון מודל, הבניית מטאפורות עומק וכניסה למצב גלי אלפא ליצירת תהליכי דמיון מודרך אפקטיבים במיוחד.

מסגור ורמיסגור
הכרת מסגרות החשיבה שאנשים משתמשים בהן, הבניה של מסגרות למסרים שאנו רוצים להעביר.
כלים נלמדים:
– רמיסגור הקשר
– רמיסגור תוכן
– תהליך רמיסגור בשישה צעדים
– שיחה עם תת-המודע.

אסטרטגיות חשיבה
זיהוי ומיפוי אסטרטגיות החשיבה מודל TOTE אסטרטגיות למידה, אסטרטגיות קבלת החלטות, אסטרטגיות מוטיבציה. זיהוי, מיפוי ושיבוש

ותהליכי שינוי נוספים:
– ריפוי מהיר מפוביה
– שחרור מטראומה
– שחרור מתלות
– התמודדות אפקטיבית עם ביקורת
– ראפור עם החזון
– שינוי אמונות מגבילות
– ועוד…