בלוג

עו"ד א. ישב אצלי: אני רוצה ללמוד עוד איך להשתמש בכל הטכניקות המגניבות הללו שאתה מלמד עם השפה, מיקי, אני יודע שיכולים להיות לזה הרבה שימושים בליטיגציה"

"בוודאי שיש לזה" עניתי לו עם חיוך, "אפשר להשתמש בטכניקות השונות שאני מלמד למכירות ולניהול באופן ישיר גם בתהליכים בבית המשפט"

"אוקי," אמר עו"ד א. "תן לי דוגמה.   יש לי עד מטעם הצד השני, שכל פעם שאני שואל אותו שאלות, הוא עונה תשובות מתחמקות. עכשיו אני צריך גם שיענה לי עניינית או לפחות להראות לשופט שהוא לא אמין, העד הזה.  מה היית עושה איתו?"

אחרי חשיבה קצרה, עניתי לו:  "מה יקרה לדעתך אם תוך כדי תשאול ורגע לפני שאלה קריטית מבחינתך, תשאל את העד את השאלה הבאה:"

נעמדתי, התקרבתי לעו"ד א., הסתכלתי עליו מלמעלה, במבט חודר ושאלתי בטון רציני מאוד: "אני רוצה לשאול אותך שאלה חשובה, ואני רוצה שתחשוב טוב טוב לפני שאתה עונה לי".
עשיתי פאוזה קצרה והמשכתי:
"מה תעדיף? לענות בענייניות לשאלות הבאות שלי ובכך להעלות את הסיכויים שלך לניצחון, כי השופט יראה בך אדם אמין או להמשיך להתחמק בתשובותיך, מה שבוודאות יפגע לך בסיכויי הניצחון כי תגרום לשופט לפקפק באמינות שלך?"

עו"ד א. חייך.  הוא זיהה את מה שעשיתי וחייך.
"אני יכול לראות מספר דברים שעשית": הוא אמר, "למרות שזה לא מדוייק בשפה משפטית ועם עיבוד קל אפשר בקלות להתאים את זה ישירות לבית המשפט",
"אז קודם כל, אני שם לב שהנחת שהוא כבר מתחמק בתשובות שלו וגם יצרת לו מעיין גבול ברור מאוד שלא כדאי לו להמשיך ולהתחמק, כי אז הוא יפגע בעצמו – מה שיעלה את הסיכויים שהוא יענה בענייניות לשאלות הבאות"

"יפה", עניתי "שמת לב לאג'נדה הבסיסית של השאלה, אבל עכשיו, בוא וננתח מה בדיוק השאלה עושה – וכיצד בונים שאלות כאלו"

שאלות כפיה מוצלבת

הרעיון הבסיסי בשאלות כפיה (כפיה יחידנית, כפיה כפולה וכפיה מוצלבת) הוא שאנו נותנים ללקוח שתי אופציות לבחור מהן, ובכך נותנים לו הרגשה שהוא בשליטה.

הגאונות של שאלות כפיה מוצלבת היא ביצירת שינוי תפיסתי בעיני הצד הנשאל, כך שזה מקשה עליו לחשוב בדרך המקורית שבה הוא חשב, ומשנה לו את תפיסת המחיר והרווח משתי האופציות הניתנות.

אם במקרה דנן, הנשאל חשב שהרווח שלו מהתחמקות מהשאלות הוא שיפוי הסיכוי לנצח, ומענה ישיר וענייני יצור פגיעה בסיכויי הניצחון שלו.  שאלת הכפיה המוצלבת משנה את "כללי המשחק" והופכת את המחיר של מענה ישיר להיות המחיר של ההתחמקות. והרווח של ההתחמקות להיות המחיר של המענה הישיר:

בהתחלה:
מענה מתחמק      —רווח—>   שיפור סיכויי הניצחון
מענה ישיר וענייני  —סיכון—>   פגיעה בסיכוי הניצחון

אחרי השאלה:
מענה מתחמק   —סיכון—> פגיעה בסיכויי הניצחון
מענה ישיר וענייני  —רווח—> שיפור סיכויי הנצחון

בשאלה יש מספר מבנים לשוניים מכוונים נוספים:
מה תעדיף: לענות לי בענייניות לשאלות הבאות שלי ובכך להעלות את הסיכויים שלך להשמיע את הצד שלך, כי השופט יראה בך אדם אמין או להמשיך להתחמק בתשובותיך, מה שבוודאות יפגע בך  כי תגרום לשופט לפקפק באמינות שלך?

1. המבנים בצבע החום נותנים את המבנה הבסיסי של השאלה: "מה תעדיף A או B" –  זהו המבנה הבסיסי של שאלת כפיה (כפולה, יחידה, מוצלבת – יש כמה סוגים, ואותם ניתן ללמוד בסדנאות ה NLP שלי)
2. המבנים בצבע הכחול (מבני סיבה ותוצאה = X גורם ל-Y ) יוצרים את שינוי התפיסה בהצלבה, כך שעכשיו הרווח הנתפס מוצמד להתנהגות הרצויה מהנשאל וההפסד הנתפס מוצמד להתנהגות הלא רצויה.
3. ה"כי" האדום זוהי הוספה של רציונליזציה הגיונית, כך שתחזק את החיבור שיצרנו (במבנה סיבה תוצאה נוסף)
4. המבנה הירוק – זהו משפט פקודה מוסווית שאומרת לנשאל: "תגרום לשופט לפקפק באמינות שלך"
5. בנוסף במבנה של השאלה יש קדם-הנחה שהנשאל התחמק עד עכשיו (זה מכוון להשפעה על השופט והמאזינים)
6. וכל מה שמגיע אחרי הקדם-הנחה הזו, מכיוון שהוא בנוי במבנה של סבירות הגיונית – תת-המודע של כל המאזינים לוקח את זה כאמת. כלומר: המשך התשובות המתחמקות של הנשאל ייצרו אצל השופט פקפוק באמינות של הנשאל.

זוהי שאלה שנבנתה בשיטתיות על פי כללים פשוטים מתוך מטרות התנהגותיות מכוונות מראש.

כל עורך דין מתחיל, יודע שבליטגיציה בפרט ובעבודתו בכלל, חשוב להבנות את השאלות והטיעונים בצורה אפקטיבית. אבל האדם ברחוב שלא רגיל לזה, לא רגיל להבנות את התקשורת שלו בצורה אפקטיבית, עלול לחשוב שזה מניפולציות – וכאן חשוב לי להדגיש פתגם שאני אומר בכל תחילת סדנת NLP שאני מעביר, בין אם זה לאנשי המכירות של קוקה קולה וחברות נוספות או בסדנאות NLP לקהל הרחב במכללה:

"ההבדל שבין לדבר ולהתבטא
הוא כמו ההבדל שבין לשמוע ולהקשיב.
בעוד שהראשון הוא יכולת טבעית מולדת,
את השני כדאי לנו ללמוד, לשפר ולדייק –
במיוחד אם אנו רוצים תוצאות בחיים"

וזה קטע, כי אנשים לומדים שנים שהקשבה זו מיומנות, אנשים לוקחים את הדיבור שלהם כמובן מאליו – ורוב המאמרים העוסקים בהבניית תקשורת אפקטיבית, בנייה של משפטים, טיעונים, שאלות בצורה מדוייקת להשגת מטרות – נתפסים כמניפולציה או מכבסת מילים.

אני תמיד אומר שהמילים: "מכבסת מילים" הן, הן, מכבסת מילים אמיתית.

ותחשבו על זה רגע, בחייכם, בין אם אתם עורכי דין או אנשי מכירות, הורים או מנהלים, מה תעדיפו? להמשיך ולדבר בדרך הרגילה שלכם ובכך להמשיך ולייצר את אותן התוצאות שאתם יוצרים, כי "אם תעשו את מה שתמיד עשיתם, תגיעו תמיד רק לאן שהגעתם", או שתלמדו כיצד להתבטא בדרכים אפקטיביות כך שתייצרו את החיים שמגיעים לכם, כי תדעו איך לדבר בצורה שתשפיע אפקטיבית על השומעים אתכם – בין אם הם עדים, שופטים, לקוחות, ילדים ו/או עובדים?  הבחירה היא שלכם, כי אלו הם החיים שלכם והתוצאות שלכם!

עכשיו, יש אנשים שמיד קולטים את העיקרון ומתחילים ליישם ויש אנשים שצריכים עוד רגע מחשבה כדי להבין עד כמה כדאי להם להתחיל לשים לב למילים שיוצאות להם מהפה וכיצד הם מתקשרים אותן.  במיוחד לכם, תזכרו בכל פעם שקרה לכם שאמרתם משהו למישהו וזה הסתיים ב: "לא הבנת אותי" או דברים בסגנון.

זה לא הוא שלא הבין!  זה אתם שלא העברתם את המסר בצורה אפקטיבית!

ובנוסף הסאבטקסט של המילים: "לא הבנת אותי" הם: "אתה גם אידיוט" – מה שדווקא עושה עוד נזק.

אז תחשבו על זה, ותבחנו עד כמה כדאי לכם שתלמדו כיצד להתבטא בצורה אפקטיבית, צורה שמשיגה לכם את התוצאות שאתם רוצים להשיג בחיים, צורה שתביא אנשים להתנהג בדרכים שתרצו שהם יתנהגו.

ואם שמתם לב לזה, לפני 3 פסקאות בערך שמתי שאלת כפיה מוצלבת.
ואם לא שמתם לב לזה, תחזרו אחורה ותחפשו את זה 🙂

בדרך כלל אנשים שלומדים לבנות שאלות של כפיה מוצלבת ורואים את התוצאות המדליקות שנוצרות להם בחיים ובעסקים, רוצים לדעת מה עוד אפשר ושולחים לי מייל עם בקשה לעוד טכניקות נוספות. ובעוד אני אוהב לתת עוד (ובבלוג תמצאו עוד הרבה) בקורס סודות ההשפעה של ה NLP אני מלמד איך בדיוק בונים ואיך בדיוק משתמשים.

אז איך תבנו שאלת כפיה מוצלבת:

1. רשמו את ההתנהגות שאני רוצה שהמאזין יעשה. נאמר אני מעביר סדנה ואני רוצה שאחד המשתתפים יעלה לבמה.
2. רשמו את הסיכון הנתפס של עשיית ההתנהגות הזו. בדוגמה שלנו, נאמר הסיכון להתפדח.
3. רשמו את ההתנהגות ההופכית, או מה שהצד השני עושה ואתם רוצים שיפסיק או לא יעשה. בדוגמה שלי – ההתנהגות היא שיסרב לעלות לבמה וישאר לשבת בכסאו.
4. רשמו את הרווח הנתפס בראשו של עשיית ההתנהגות הזו.

לעלות על הבמה   —סיכון—>      להתפדח

להשאר לשבת     —רווח—>    מוגן, נהנה

5. עכשיו צרו שני משפטים אשר מחליפים בין ההתנהגויות בהצלבה:
   A – לעלות על הבמה ולהנות
   B – להשאר לשבת ולהתפדח
6. תכניסו למבנה שאלת כפיה: מה תעדיף A או B.
   מה תעדיף, לעלות על הבמה ולהנות או להשאר לשבת בכיסא ולהתפדח?
7. תכניסו את כל זה למבנה שיחתי זורם (תכתבו כמו שתגידו את זה):
   "תגיד לי, מה תעדיף, לעלות על הבמה איתי עכשיו ולהנות או להישאר בכיסא ולהתפדח? כי אני יודע לפדח אנשים" (חיוך)

והנה יש לכם שאלת כפיה מוצלבת אשר מניעה אדם לפעולה מסויימת.

כמובן שחשוב מאוד לדעת איך בדיוק לתקשר את זה כדי שזה יעבוד בצורה מושלמת.
אז אני סקרן, מה תבחרו, לבנות כאלו תבניות לבד, לחסוך כסף אבל להסתכן בחוסר הצלחה ופגיעה במערכות יחסים או שתלמדו את סודות ההשפעה של ה NLP איתי, תשקיעו בעצמכם קצת כסף ותלמדו להשתמש בזה בצורה אפקטיבית כדי שתעשו עוד הרבה הרבה יותר כסף? (-;
ואם אתם עורכי דין אז גם תוכלו להשפיע על העדים והשופטים בצורה אפקטיבית יותר.

אז קדימה, תתנסו, תהנו ותבחרו כיצד לפעול הכי נכון עבורכם.

קדימה הצלוח'ס
מיקי

נ.ב.
אשמח לקרוא את תגובותיכם למטה ולהגיב עליהן – וגם אם תשימו את השאלות שאתם בניתם אשמח לתת לכם משוב עליהן ולדייק אותן.

ואם תרצו ללמוד עוד כאלו – בואו לסדנה הקרובה של סודות ההשפעה של ה NLP – לחצו כאן לפרטים.

תוספת ראשונה מעו"ד א. :
בבית המשפט כדאי לדייק את השאלה ל: מה תעדיף: לענות בענייניות לשאלות הבאות שלי ובכך תעזור לעצמך, כי השופט יראה בך אדם אמין או להמשיך להתחמק בתשובותיך, מה שבוודאות יפגע בך כי תגרום לשופט לפקפק באמינות שלך?