למה מידע וידע לא מניעים אנשים – ומה כן?

כאשר אתם באים לסגור עסקה,
לערוך משא ומתן ו/או
להביא את ילדכם לעשות שיעורי בית
האם אתם מגיעים עם אוסף
של טיעונים והסברים
למה אתם הכי טובים,
ולמה כדאי לסגור איתכם עסקה
או מה יצא לו מזה שיעשה שיעורי בית?

אם עניתם כן, אז יש לכם
כאן הזדמנות ללמוד משהו חדש,
משהו שיקח אתכם
לרמה הבאה שלכם
בתקשורת, מכירות,
ניהול מו"מ והשפעה.

מסתבר שאנשים לא פועלים
על פי טיעונים רציונלים,
זה לא מה שמזיז
ומניע אותם לפעול.

אלא ההרגשה מניעה
אנשים לפעולה. בין אם זו
הרגשת דחיפות, או
הרגשת פחד מהפסד,
הרגשת הזדמנות להרוויח
או הרגשת עוצמה.

ה"פולניות" שבחבורה
למדו את זה מזמן
ולכן מניעות אנשים דרך
סחיטה רגשית:
"זה בסדר אל תמשיכו לקרוא,
אני אכתוב רק בשביל עצמי"  (-;

בעוד שזה עבד המון בעבר
(ואפילו אצל הרבה אנשים
זה עובד עד היום)
השיטה הזו מקנה יותר
אוייבים מאשר אוהבים

והחוכמה היא לא רק
להניע אדם לפעולה
אלא גם להביא
אותו לאהוב אתכם
ולעשות את הפעולה
מתוך רצון ושמחה.

דמינו לעצמכם מה יקרה בחיים שלכם
ומה תרגישו, אם האנשים מסביבכם
לא רק שיעשו כרצונכם – אלא יעשו
את זה מתוך אהבה, רצון, חשק ושמחה?
בין אם אתם מנהלים, אנשי מכירות
או אפילו הורים לנערים מתבגרים.

ההבנה הגדולה ביותר שיכולה להיות
לכל אדם אשר עוסק במלאכת התקשורת
הבין אישית אומרת:

"אנשים לא זוכרים את מה שאמרת להם
אנשים זוכרים איך שגרמת להם להרגיש"

ובתוך כל זה, עדיין יש לנו כל מיני
פרטים ומידע שעלינו להעביר לצד השני.

השאלה הגדולה שאני מציב בפניך היא:
איך בדיוק בעודך מעביר/ה
את המידע הרציונלי

תגרום/י לצד השני להרגיש
את הרגשות הנכונים

כדי שיפעל באופן שבו
תרצה/י שהוא יפעל?

כאשר בניתי את סדנת סודות ה NLP להשפעה ושכנוע (לחץ כאן לפרטים)
השאלה הראשונה שעלתה לי
הייתה השאלה הזו
כי לשתול מחשבות על מנת שלאדם השני
יהיו מחשבות כאלו ואחרות בראש
זהו בזבוז זמן. מכיוון שרגשות
מניעות אנשים ולא מחשבות!

ולכן, העמקתי בסדנה בנושא והגעתי
לתשובה לשאלה הזו בשני מישורים:

המישור הפשוט (שאותו אני אסביר בהמשך)
והמישור המעמיק (שאותו אני מעביר בסדנה הדיגיטלית, בגלל שזהו תהליך מובנה)

וכמו נל"פיסט טוב,
אני אתחיל מהסוף
במישור המעמיק:
לומדים כיצד להבנות
שרשראות השפעה
אשר ייצרו את הרגש הנכון,
שיניע את הלקוח לקנות,
העובד לפעול עם ראש גדול
הילד לעשות שיעורי בית
והבחורה לתת לך מספר טלפון
ואת זה כפי שאמרתי באפשרותך ללמוד בעצמך בסדנה הדיגיטלית:

סודות ה NLP להשפעה ושכנוע – לפרטים על הסדנה הדיגיטלית יש ללחוץ כאן

במישור הפשוט:
א. חשוב מהו הרגש שיניע את הצד השני לפעול.
ב. בעודך מתקשר את המידע שלך,
חשוב על הרגש שברצונך לעורר בצד השני.

אם בנית נכון את האינטואיציות שלך,
מיומנויות התקשורת וההשפעה שלך
אז זה יקרה באופן אוטומטי.

בדיוק כמו כשברצונך להרגיז מישהו
וזה מצליח. 🙂

בעודך מעביר את המידע הרלוונטי והרציונלי
שים/י לב באם הרגש הזה מתעורר בצד השני
במידה ולא, עליך לפעול על מנת לעורר את
הרגש הזה..

ויש מספר דרכים לעשות זאת:
א. ע"י שימוש במילים נכונות
לדוגמה המילה 'רצח' תעורר רגש אחר
מהמילה 'הריגה'. המילה 'תינוק' תעורר
רגש אחר מהמילה 'פעוט'

ב. ע"י שימוש באינטונציה אפקטיבית
האינטונציה שלנו מעוררת רגשות
אצל אנשים אחרים
יש הבדל משמעותי ברגש
שנוצר בצד השני לאותן המילים
אם אני משתמש באינטונציות שונות.
(כמובן שזה יותר קשה לעשות
בכתיבה)

ג. ע"י כניסה בעצמך לרגש עצמו
בעודך
מדבר/ת עם הצד השני.

כאן חשוב מאוד שיהיה ראפור,
(כימיה בין אישית טובה) על מנת
שזה יהיה אפקטיבי.

ד. ע"י הבניה נכונה של משפטים
שיוצרים מחשבות שיוצרות את הרגש
(זה אחד הדברים שתלמד/י בסדנת סודות ה NLP – השפעה ושכנוע)

ה. ע"י יצירת סיטואציה
אשר תעורר את הרגש
שברצונך לעורר.

 

לסיכום
אנשים מונעים על ידי רגשות!

אם ברצוננו להניע אותם לפעול
עלינו להגדיר מהו הרגש הנכון
ואז עלינו לעורר את הרגש הזה
בזמן התקשורת שלנו איתם!
לא משנה על מה אנחנו מדברים
הרגש הוא הדבר החשוב ביותר
גם עם אנשים רציונלים (לכאורה).

אז על מי אתם רוצים להשפיע?
ומה תרצו שהוא ירגיש כדי שיעשה?
קדימה הצלוח'ס
מיקי ברקל

נ.ב.1
מכיוון שאני אוהב לכתוב מאמרים ולתת המון חומר בחינם,
ומצד שני אני גם אוהב להתפרנס בכבוד
הנה לכם פרסומת קטנה:
אם ברצונך לפתח מיומנות גבוהה בהשפעה על האנשים
כדי שתהיה באפשרותך להניע כמעט כל אחד
לעשות את מה שתרצה/י מתוך אהבה, רצון ושמחה

אני ממליץ לרכוש עותק של הסדנה הדיגיטלית:
סודות ה NLP להשפעה סמויה - כיצד לשתול מחשבות

נ.ב.2
אני גם אוהב תגובות למה שאני כותב,
כך אני יודע שאנשים קוראים ונתרמים מזה 🙂

קדימה הצלוח'ס
מיקי

אנשים שנהנו מהמאמר הזה קראו גם את הפוסטים הבאים:

Comments

comments

30 תגובות על למה מידע וידע לא מניעים אנשים – ומה כן?

  1. מאת Yaniv‏:

    הי מיקי,
    אני מאוד אוהב את החומרים שלך
    לצערי אני מתגורר בחול ולא אוכל להגיע למפגשים

    האם יש דרך להעביר את הסדנה באינטרנט ?
    האם יש דרך לרכוש את הבונוסים המוצעים ?

    תודה
    יניב

  2. מאת רואי‏:

    יפה מאוד

  3. מאת אבי‏:

    אהבתי את הגישה של נושא הרגש
    בהצלחה

  4. מאת יעל‏:

    בדרך כלל אני לא קוראת את מליון המיילים בנושאים כנ"ל ואחרים, כי פשוט אי אפשר להשתלט על זה, ולמרות שהנושא בכותרת המייל מדבר אלי, אני מדלגת עליו במחשבה לחזור אח"כ ושנים אח"כ לא חוזרת..חהחה אבל משהו קרא לי לקרוא את המייל הזה וזה בדיוק התחבר לי לסדנת יוגה צחוק שהעברתי אתמול, שתמיד חשבתי שחשוב קודם כל להסביר את הרציונל כדי שאנשים יוכלו לדלג על המחסומים הרציונלים ולזרום עם הסדנה..והפעם שמתי לב שלאחרונה החלק התיאורטי קשה לי, ובתחושה שלי הוא גם קשה למשתתפים. ובמייל שכתבת מיקי, קבלתי את התשובה לסימני השאלה שעלו לי. וזה מתחבר לי בכלל בחיים שלי שירדה לי תובנה לאחרונה שאני יכולה לוותר על החלק הזה בי שנורא רוצה להבין, ולעבור הלאה, פשוט לעשות מתוך חיבור של הבטן, בלי להבין, עם להרגיש. אז תודה על ההארה..חהחה

    • מאת מיקי ברקל‏:

      היי יעל
      כמו שאומרים, תסמכי על הבטן
      תודי לחלק שנורא רוצה להבין
      הסוד הגדול הוא "נעשה ונשמע"
      כלומר – מתוך העשיה – בדרך כלל ההבנה מגיעה..

      תודה על השיתוף הנפלא
      קדימה הצלוח'ס

  5. מאת יוסף מימון‏:

    מאמרים שמשנים את כיוון החשיבה עלה והצלח

  6. מאת לימור‏:

    אהבתי
    תודה על הידע והטיפים
    מקוה לישם…

  7. מאת שרונה דוכנה‏:

    אהבתי

  8. מאת מיכל מינצר‏:

    מיקי היקר, הפסט מעניין, מועיל וכתוב מקסים- כמו שאתה יודע לכתוב. אהבתי את הכנות ואת ההומור באופן בו אתה מפרסם את הסדנה שלך בסוף, ואני ממליצה לכל מי שקורא את התגובה שלי ועוד לא פגש אותך פנים אל פנים- להגיע לסדנה. מי שכבר מכיר אותך לא זקוק להמלצה שלי- הלא כן?

  9. מאת אביב פריאל‏:

    מנסיון אישי, יש המון במה שכתבת פה ואכן אנשים מונעים מרגשות ולא מסתם מילים או רק ממה שאומרים להם, אבל יש עוד משהו שאני שם לב אליו מאוד בזמן אחרון (כחלק מזה שאני שואף להשתפר כל הזמן בתקשורת בין אישית וחוקר המון)
    וזה שנכון אפשר ליצור תקשורת טובה כמעט אם כל אדם ובכל סיטואציה, אבל עדיין יש אחוז מסויים של סיטואציה שיראה שזה לא קורה בכל מחיר, ואז הסיבות יכולות להיות מכמה גורים, או בגלל האדם שממול שנמצא ברמה רגשית אחרת לגמרי, או שאתה לא יכל להתחבר אליו מכיוון שהרמה הרגשית שלו נמוכה בהרבה משלך ואתה לא מעוניין ליצור שם תקשורת, ועוד סיבות אחרות.
    אשמח לקבל את דעתך על מה שכתבתי…
    אבל בלי שום קשר לנקודה שציינתי, מאוד אהבתי את הדברים שכתבת והם הוכחה לדרך שבה אני יוצר תקושרת מעולה עם רוב בני האדם שאני פוגש 🙂

    • מאת מיקי ברקל‏:

      היי אביב,
      אתה צודק, אי אפשר להתחבר לכולם בכל מצב ובכל סיטואציה,
      תמיד יש מקרי קיצון ותמיד יש מולך אדם נוסף, שהוא עולם שלם בפני עצמו.

      קדימה הצלוח'ס
      מיקי

  10. מאת tom‏:

    סלח לי, אבל בניגוד לכול המשבחים.
    גדולת אדם בין היתר, ביכולתו לתמצת את משנתו.
    נאלצת להעזר בטור אינסופי מתיש, כדי להעביר מסר קצר ואגב מאד טריביאלי:

    כול רגש מקורו במחשבה או בתחושה פיזית
    לכן אפשר לעורר רגש בעזרת שפה מילולית, שפת הגוף או כול גירוי חושי או תודעתי ישיר או עקיף.
    זו כול התורה, בדיוק ב-2 שורות.

    טוב מאוחר מאשר לעולם לא,
    אז טוב שהתפכחת והבנת שעליך לשנות את תכני סדנת לשתול מחשבות,
    והכי חשוב,
    זה בעיקר דגל אדום לכול הדוגלים בהמלצתך, נעשה ונשמע. בדיוק בגלל זה לא זיהיתם את הכשל,
    ששתילת מחשבה היא רק כלי בדרך לעורר רגש רצוי.
    ורק הנהנתם בהסכמה עיוורת כמו בחצרות הרבנים. תעודת עניות.

    במקום הכשל של נעשה ונשמע, ראוי להיכתב, כי בלי קשר לחשיבות ההבנה, אין גם תחליף לחוויה אישית.
    מילותי קשות מדי? יופי, הזכרון הצרוב יגן עליכם להבא.
    בהצלחה.
    ולא אני ממש לא נלפיסט. סתם אדם פשוט בעל היגיון בריא ושכל ישר.

    • מאת מיקי ברקל‏:

      תום שלום,
      סולח לך 🙂
      אני סקרן לדעת, מי הוא זה שאמר "גדולת האדם בין היתר ביכולתו לתמצת את משנתו"?
      ועד איזו רמה לתמצת?
      כמובן שאפשר לתמצת כל דבר, השאלה היא האם התמצות יהיה אפקטיבי מספיק
      ולדעתי התשובה היא: לאנשים מסויימים כן, לאנשים אחרים ממש לא, ויש אפילו אנשים
      שמה שכתבתי יהיה קצר מדי עבורם.

      אם מצאת עניין בדברים מה, טוב ואם לא, גם טוב 🙂
      בכל מקרה, תודה על שאיכפת לך מספיק בשביל לכתוב תגובה – אני
      תמיד מעריך אנשים שאומרים את דעתם.

      קדימה הצלוח'ס
      מיקי

  11. מאת מירב‏:

    אהבתי. תודה .

  12. מאת נסרין‏:

    אהבתי…יופי של מאמר..הרי זה מאוד נכון..בהצלחה מיקי keep going

  13. מאת מה זה משנה‏:

    לשתול מחשבות??????אתה יודע מי שותל מחשבות? חבל שאין לך מחשבות יותר טובות! ומטרות יותר טובות לידע שלך!

    • מאת מיקי ברקל‏:

      שלום לך "מה זה משנה"
      כולם שותלים מחשבות כל הזמן, בלי לשים לב לזה אפילו.
      ולרוב שלא לטובתנו.
      רופא שאומר לפציינט שלו: "זה עומד לכאוב" שותל לו מחשבה, למרות שזה לא מחייב שזה יכאב!
      הורה שאומר לילד שלו: "תפסיק להתנהג כמו ילד רע" – שותל לילד מחשבה.
      כולנו, רוב הזמן עושים את זה – אז לא עדיף ללמוד איך לעשות את זה בצורה חכמה ומעצימה?
      כזו שתאפשר לנו להעצים את הסובבים אותנו?
      אני חושב שכן 🙂
      בכל מקרה תודה על האיכפתיות
      מיקי

  14. מאת אהוד‏:

    תודה על הידע וההרגשה

  15. מאת צילה ברצ'נקו‏:

    היי מיקי ! ומה אתה עושה במקרה שאתה ניתקל במישהו שכבר למד את כל "השטיקים" הריגשיים האלה ולא יגיב כפי שאתה מצפה ? יש היום המון אנשים שמודעים, לומדים ומישמים טכניקות כמו שאתה מלמד. הוא גם לא יזדהה בפניך שהוא מכיר את דרכיך….למשל, אם מישהו מפעיל עלי טכניקות של תקשורת מסוימת או דרכים מניפולטיביות אני נסגרת מיד ומנפנפת אותו. יש לך דרכים אלטרנטיביות ואחרות ? או שהכי פשוט זה להיות אתה עצמך והכי כן שאתה מסוגל להיות ?

    • מאת מיקי ברקל‏:

      היי צילה
      קודם כל, אין מישהו ש"למד את כל השטיקים" יש המון.
      ואם מישהו לא מגיב כפי שאני מצפה, כנראה שאני עושה משהו לא אפקטיבי.
      אם את נסגרת מול מישהו, סימן שהוא לא היה אפקטיבי, כי כנראה הוא לא רצה שתיסגרי, לא כך?
      בנוסף כשאת כותבת: "הכי פשוט זה להיות אתה עצמך והכי כן שאתה מסוגל להיות" – יש הנחה שזה או שאתה כן ועצמך או שאתה משתמש בטכניקות של תקשורת
      באופן עקרוני – אפשר גם וגם.. להשתמש בשפה בצורה אפקטיבית בעודך כן ואתה עצמך. זו בעיני הדרך הכי מדוייקת שיש 🙂
      קדימה הצלוח'ס

  16. מאת חדוה‏:

    מיקי שלום
    ההבחנה שלך שידע או מידע רציונלי לא בהכרח מניע לפעולה הוא נכון ומדויק
    מאידך גיסא רוב התגובות שלנו הן אוטומטיות ואימפולסיביות והדרך שאתה מציע
    מחייב השקעת מחשבה במטרת התיקשורת ובאופן הנכון להביא לידי מימוש
    של המטרה הזו אבל במקביל צריך לבלום את האימפולסיביות האוטומטית שלנו
    וכאן נשאלת השאלה איך אתה מלמד לעשות זאת ?
    בכל מקרה הצלחת להניע אותי לפעולה סימן שפעלת נכון
    שיהיה חג שמח
    חדוה

    • מאת מיקי ברקל‏:

      חדוה,
      לגישתי כל התגובות שלנו הינן אוטומטיות
      אלו הן תגובות שלמדנו ("אולפנו") מגיל קטן להגיב כך – אם דרך צפיה בהורים שלנו
      ואם דרך ניסוי וטעיה אוטומטים.
      בכלים שונים של ה NLP ניתן לאמן את המונחה להתנהגויות אוטומטיות חדשות יותר אפקטיביות
      כך שבהקשרים ספציפים התגובה האוטומטית והאיפולסיבית תהיה התגובה האפקטיבית
      כי היא תהיה תגובה מאומנת מבעוד מועד.
      במילים אחרות, כחלק מתהליך עבודת הנחיית הNLP ניתן "לתכנת" תגובות אוטומטיות חדשות.
      קדימה הצלוח'ס
      מיקי

  17. מאת גיל חיים‏:

    היי מיקי, קראתי את מאמר שלך בנושא, אישית אני חושב שהוא רק אינפורמטיבי ולא מעניק שום כלי חוץ מלהגיע אליך לסדנה שיכול להיות ששם באמת יש כלים אמיתיים להצליח.

    לגבי מה שאתה מעביר במאמר זה הוא בעיקר תשתמשו בשאלות "חרדה" ו-"עוצמה".
    ככה שמנהלים שעוסקים בתחום המכירות כבר צריכים לדעת את זה השאלה האמיתית היא האם הם משכילים גם לאמן את הצוות שלהם.
    לסיכום באמת שזה נחמד לקרוא אבל עדיף לקבל קצת יותר חומר שיעניק כלים מעשיים ופעילות יותר פרודוקטיבית.

    בברכה

    גיל חיים
    נשיא ויו"ר קבוצת
    H.G.C sales management

    • מאת מיקי ברקל‏:

      היי גיל
      קודם כל, תודה על המשוב, שמח שאתה קורא בבלוג, אני מאמין שתמצא לא מעט מאמרים שכן יתנו לך כלים אמיתיים להצלחה במכירות, השפעה ושכנוע.
      שנית, במובנים מסויימים אני מסכים עימך שהמאמר הוא בעיקר אינפורמטיבי, הוא בא לשנות תפיסה של אנשים ובעיקר אנשי מכירות, השפעה ושכנוע
      לשנות את התפיסה שכדי למכור – "עלי לתת ללקוח כמה שיותר מידע" ל-"עלי לגרום ללקוח להרגיש _______"

      בנוסף, אם תעבור שוב על המאמר, תראה שיש שם כלי אחד מאוד מובחן ובנוי בצעדים
      א. בחר את הרגש שלדעתך יניע את הצד השני לפעול
      ב. תתמקד על הרגש שאתה רוצה לעורר בצד השני בעודך מתקשר את המידע שלך
      עשה זאת דרך 4 דרכים:
      1. תשתמש במילים הנכונות כדי לעורר את הרגש
      2. תשתמש באינטונציה אפקטיבית
      3. תעורר את הרגש בעצמך – האדם השני "ידבק" ממך (זה אם יש ביניכם כימיה)
      4. תבנה את המשפטים שלך בצורה אפקטיבית

      באופן עקרוני, אם תבצע את שלבים א+ב מספיק פעמים,
      אתה תראה שאתה יוצר באנשים את הרגש שאליו אתה מכוון
      רוב אנשי המכירות לא מכוונים את תשומת הלב שלהם ליצור רגש..

      עברתי על המאמר, לא מצאתי איפה אני אומר: תשתמשו בשאלות חרדה ועוצמה – ???
      אני חושב שבתהליך מכירה כדאי להעביר את הלקוח יותר רגשות מזה
      להתחיל מביטחון ואמון, לעבור לחיבור ופתיחות, אח"כ ללהט אח"כ להחלטיות.
      אם תעורר את הרגשות הללו ברצף הזה, אתה מעלה את סיכויי סגירת עסקה "כן".

      קדימה הצלוח'ס
      מיקי ברקל

      • מאת גיל חיים‏:

        היי מיקי, בהחלט תשובה מעניינת וכבר עברתי שוב על המאמר, ועל מספר דברים.
        אין ספק שהכתיבה שלך היא נכונה וגם עניינית.
        לא ציינת במאמר שלך שאלות חרדה או עוצמה, אני ציינתי את זה שלשם זה מוביל….

        בהחלט אחכה למאמר הבא שלך, אתה בין הבודדים שהקבוצה שלי עוקבת אחריו באופן קבוע.
        שיהיה בהצלחה…

        בברכה
        גיל חיים
        נשיא ויו"ר קבוצת
        H.G.C sales management

        • מאת מיקי ברקל‏:

          🙂 איזה כיף לקרוא שיש מי שקוראים את מה שאני כותב (-;
          חחחח

          שמח שאתם נהנים מהחומרים,
          הייתי מוסיף ששאלות חרדה או עוצמה – הן כיוון אחד של עוררות רגשות,
          וזה במודלים הישנים של מכירות (עדיין שימושי אבל רק ישן יותר (-; )
          במודלים החדשים מעוררים עוד מספר רגשות בדרך.

          מתי תרצו לקבל את המידע בצורה ישירה ואפקטיבית יותר?
          משהו פנים אל פנים, בסדנה אישית

          קדימה הצלוח'ס ושנה טובה
          מיקי

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *