כיצד תגרום להם לחשוב שזה הרעיון שלהם – חלק ב'

(המאמר פורסם במגזין האלקטרוני למנהלים ויזמים: אמביציה)

בחלק א' של המאמר, למדנו איפה ניתן וכדאי להשתמש באסטרטגיית "גרום לו לחשוב שזה הרעיון שלו".
הכרנו את המלכודת שעלולה למנוע ממך
להשתמש באסטרטגיה הזו, הבנו שלפני
שנתחיל בכלל לגרום למישהו לחשוב שזה
הרעיון שלו – עלינו להגדיר מה הוא בדיוק
הרעיון ולמדנו בצורה שיטתית את הטקטיקה
הראשונה מתוך ארבע טקטיקות.

במאמר הזה, נכיר שתי טקטיקות נוספות
ואת הרביעית במאמר הבא.

2. שימוש בפסיכולוגיה הפוכה

כולנו מכירים את השימוש בפסיכולוגיה
הפוכה מהתקופה שהיינו ילדים. כשההורים
שלנו רצו שנעשה משהו וידעו שאנחנו נתנגד
לכל מה שהם יאמרו לנו, הם היו אומרים לנו
לא לעשות את אותו הדבר שהם רוצים שנעשה.
אז כילדים, היינו עושים להם דווקא, ועושים את
הדבר שביקשו שלא נעשה. כמובן שמי שצחק
אחרון היה ההורים.  אבל זו הדוגמה הפשוטה
של הפסיכולוגיה ההפוכה.

חשוב לדעת, לפני שתשתמשו בפסיכולוגיה הפוכה:
זה לא תמיד עובד ולא עובד על כל אחד. ואם
תשתמשו בזה בצורה חסרת אתיקה ושלילית
זה יכול גם להתפוצץ לכם בפנים בחזרה!

אבל, בשימוש נכון ועם האנשים הנכונים,
זה יעבוד כמו מטה קסם ואתם תצחקו אחרונים.

הרעיון המרכזי בטכניקה הזו היא לתמוך
ולקדם דעה, רעיון או התנהגות שהנם
הפוכים לרעיון או התנהגות שאנו רוצים להשיג.
מתוך הציפיה שזה יעודד את הצד השני לפעול
בצורה הפוכה למה שאנו מציעים (יעשה 'דווקא'),
ובכך בעצם יעשה את מה שרצינו מראש
(שזה הפוך ממה שהצגנו)

דוגמה יפה, קיבלתי מאחד המתאמנים שלי
בסדנה שהעברתי בחברת הייטק גדולה
– יש לו לקוח אחד ספציפי, שהוא יודע עליו,
שהלקוח בטוח שכאשר העסקה לא כל כך טובה
עבור המשווק (המתאמן שלי) אז היי כנראה טובה
מאוד עבור הלקוח. ולכן, בכל פעם שהוא מדבר
עימו על עסקה זו או אחרת, בשלב מסוים הוא
מגיע לנקודה במשא ומתן שבה המשווק מתחיל
להסביר למה העסקה לא טובה עבורו.
בנקודה הזו הלקוח מתחיל להתחפר ולרצות לסגור
את העסקה כך, אחרי סיג ושיח נוספים, בסוף
המשווק "נשבר" ומסכים לעסקה ה"לא-טובה" הזו.
וכך בעצם יוצר מצב שהלקוח מנסה למכור למשווק
לסגור עסקה בסכום שהמשווק רצה לסגור עליו מלכתחילה.

דוגמה נוספת לשימוש בטכניקת הפסיכולוגיה ההפוכה,
היא כאשר משתמשים בעיקרון החוסר בתהליכי מכירה.
באופן עקרוני, איש המכירות רוצה למכור כמה שיותר,
אבל כאשר הוא אומר: "יש לנו רק 15 יחידות למכירה"
ויוצר את אפקט החוסר. הוא בעצם לכאורה אומר:
"אני לא אמכור יותר מ 15 יחידות" שזה הפוך למטרה
הראשונה שלו, למכור כמה שיותר. אחוז גבוה מאוד
של אנשים באוכלוסיה יגיבו בלחץ ויזדרזו לרכוש
את המוצר בעקבות ההצהרה הזו.

מכיוון שבדרך כלל דברים שאי אפשר להשיג,
הופכים להיות יותר נחשקים – ע"י שימוש בפסיכולוגיה
הפוכה, אפשר לגרום לאנשים לחשוב שאי אפשר
להשיג משהו או לעשות משהו – פעולה שתגרום לצד
השני לרצות את זה יותר.

בנוסף, מכיוון שטכניקת הפסיכולוגיה ההפוכה עובדת
על תגובת התנגדות למעביר המסר, בדרך כלל היא
תפעל פלאות עם אנשים בעלי אגו גבוה ו/או אנשים
שירגישו שכאילו לוקחים מהם את החופש לבחור
(דבר שבדרך כלל מייצר תגובתיות נגד
(על פי Reactance Theory).

וככל שהצד השני יותר אמוציונלי, כך עולים
הסיכויים שהטכניקה תפעל מעולה.

אב שרוצה לגרום לבנו בן הטיפש עשרה לקנות
מתנה לאחותו מכספו שלו, אחרי יצירת לחץ קל
על תחושת החופש של הבן, כך שהבן יתמרד
מעט יותר – יאמר משהו בסגנון של:
"בכל מקרה, מה שלא תעשה, אני לא מרשה
לך לקנות מתנה לאחותך הקטנה עם הכסף
שיש לך בקופה. אתה צריך לשמור על הכסף
הזה ושיישאר בקופה".

דוגמה נוספת לדיאלוג של שימוש בפסיכולוגיה
הפוכה, מהסדרה האוס:
האוס פונה לחברה שלו קאדי: "אני זקוק לעצה שלך,
בנוגע לארוחת הערב עם אימא שלך ביום חמישי"
קאדי:  "זה יום ההולדת שלי"
האוס: "אני יודע, אני בא בטוח,  אבל לווילסון יש
כרטיסים לפסטיבל הסרטים "הונג קונג" ומאז הפרידה
הוא על הפנים.  לא הייתי מסוגל לומר לו שאני לא בא.
אז אם במקרה תראי אותו, אולי תוכלי לציין בפניו
כמה זה חשוב (הארוחה עם אימא)".
קאדי חושבת קצת ועונה לו: "כדאי שתלך איתו"
האוס "מה? אני לא יכול. זה יום ההולדת שלך."
קאדי: "זה בסדר, נחמד מצידך שאתה דואג לחבר
הכי טוב שלך, ואם להיות כנה, כפי שתגלה במוקדם
או במאוחר, אמא שלי מאוד לא קלה. לך עם וילסון"

בסצינה הבאה, האוס נכנס למשרד של וילסון ואומר:
האוס: "וילסון, אני זקוק לעצה שלך. פסטיבל
הסרטים הזה…"
וילסון מתפרץ: "הכרטיסים האלו נמצאים ברשותי
כבר חודשיים!"
האוס: "כן, אני בטוח בא".
וילסון: "טוב"
האוס: "אבל ביום חמישי יש לקאדי יום הולדת,
ואמא שלה מגיעה…  זה קטע של ארוחת ערב.
ואני חשבתי שאם תראה אותה, אולי תוכל לציין
בפניה כמה זה יעציב אותך".
וילסון: "אתה חייב ללכת! יום ההולדת של החברה
שלך? איך תפספס"
האוס: "זו אפילו לא שאלה, יש לה כזה כל שנה.
לעומת זאת, באיזו תכיפות נפרדים מאהבת חייך?
בסדר, לך זה קורה הרבה יותר מאחרים, אבל עדיין…"
וילסון: "אני ילד גדול. נראה לי שאשרוד."
האוס (בעודו יוצא מהמשרד ומחייך בינו לבין עצמו):
"אני בהחלט אפצה אותך על זה.

אלו הן שתי דוגמאות נפלאות שבהן האוס גורם
לצד השני גורם לבוא עם הרעיון לשחרר אותו
מאיזו התחייבות שלא בא לו לקיים

3. שיטת הדיבור מסביב:

במקום לדבר על הרעיון עצמו באופן ישיר,
בשיטה הזו אנו סובבים סביב הרעיון מבלי
לומר אותו. לגעת בנקודות זהות או משיקות,
לדבר בשפה כללית, כפלי משמעויות ורמיזות
כך שבסופו של דבר הרעיון יצוץ לאדם בראש מעצמו.

יש לא מעט טקטיקות בשיטה הזו,
אך מפאת קוצר היריעה נפרט רק חלק מהן:

1. טקטיקת הטיפטוף
השיטה הזו היא השיטה האיטית ביותר
שכן היא בדרך כלל מערבת לא רק דיבורים
אלא מעשים שונים והיא גם נמשכת הרבה
יותר זמן מהשיטות האחרות. מצד שני השיטה
מוודאת שהרעיון יגיע מהצד השני.

דוגמה קיצונית לדיבור סובב (אשר מכיל אלמנטים
נוספים שאינם רק שיחתיים אלא התנהגותיים)
הינה כאשר בחור רוצה לעזוב בחורה, אבל לא רוצה
לפגוע בה ולא רוצה לומר לה באופן ישיר שעליהם
להיפרד. הוא רוצה שזה יבוא ממנה.  כל ההתנהגויות
שלו, כל הדברים שעליהם הוא מדבר, הסרטים שהולכים
לראות, הנושאים שעולים לשיחה מכוונים לפרידה –
אבל הוא לא אומר את המילים עצמן, הוא לא מעלה
את הרעיון עצמו, אלא גורם לבחורה להרגיש מספיק
רע בזוגיות מצד אחד ויוצר הרבה אירועים שמדברים
על פרידה מצד שני.  אמנם הדוגמה הזו הינה אחת
הדוגמאות הקשות לצפיה (ולחוויה) אך כדוגמה
זו דוגמה נפלאה לדיבור מסביב.

2. שימוש בסיפורים
לא פעם אנו רוצים ליצור רעיון במוחו של אדם
אבל אם נתקשר אליו את הרעיון באופן ישיר,
סיכוי רב שהוא יתנגד אליו ולכן סיפורים
עושים את העבודה בצורה מצוינת.

מספרים על המלך צ'י שהיה במלחמה עם
המלך צ'ו. הוא החליט שהוא צריך עזרה ממלך
שכן על מנת לנצח בקרב ולכן הוא ביקש מהחתן
שלו צ'ון-יו שיפנה למלך השכן בשמו. צ'ון-יו שאל
את חותנו: איזו מתנה עלי לקחת למלך השכן?
אז המלך צ'י נתן לצ'ון-יו סכום מגוחך של 100
אונקיות כסף. צ'ון-יו ידע שזה עלול להעליב את
המלך השכן, וכדי לא להעליב גם את המלך צ'י,
חותנו הוא החל לגחך מעט.  "למה אתה צוחק"
שאל אותו חותנו.
– "פשוט נזכרתי שהיום בבוקר ראיתי איכר
מקריב רגל של תרנגולת וכוס יין לאלים ומבקש
מהם שיתנו לו שנה פוריה, אסמים מלאי תנובה,
ויקב שופע יין.  וחשבתי איך אותו איכר מצפה
לכל כך הרבה כשהוא נותן כל כך מעט".
המלך צ'י הבין את הנקודה והעלה את הערך
של המתנה שלו למלך השכן.

כאשר משתמשים בסיפורים ומשלים,
לפעמים הנמשל גלוי ולפעמים הוא סמוי יותר.
יחד עם זאת, סיפורים ומשלים מאפשרים
להעביר רעיון מבלי לגעת בו באופן ישיר.

3. שימוש במטפורות ויזואליות
הסטת המחשבה של האדם השני מהנושא
המדובר ושימוש במטפורה ויזואלית כזו או
אחרת תאפשר לאדם להרחיב את מחשבתו
ולעלות עם רעיון משלו.
ניתן לומר משפט כגון: "לפתור את הבעיה הזו
זה כמו לשחרר קשר בספגטי…"
או נאמר שאני רוצה שהעובד שלי יגיע מוקדם
בבוקר, אני יכול לומר משפט בסגנון של:
"התרנגול המשכים קום הוא זה שזוכה בכל התרנגולות"

4. שימוש ברמיזות
כאן הרעיון הוא להעביר את המסר בצורה עקיפה,
כאשר שני הצדדים לכאורה יודעים על מה מדובר.
לדוגמה: "רוצה לעלות אלי לקפה?"
או דוגמה נפלאה מהסרט פרגו – באחת מהסצנות
בתחילת הסרט, רואים חוטף שמחזיק חטוף וקשור
במושב האחורי של הרכב שלו, כאשר עוצר אותו
שוטר על זה שיש לו פנס שבור. השוטר ניגש לחלון
ומבקש את הרישיונות של הנהג. הנהג פותח את הארנק
שלו ומציג את הרישיון לשוטר כאשר שטר של 50$
מבצבץ קלות מהצד והוא אומר לשוטר: "אני חושב
שאולי הדבר הטוב ביותר שנוכל לעשות הוא שנטפל
בזה כבר כאן ועכשיו"  – ובכך בעצם רומז לשוטר על
השוחד מבלי לומר לו באופן ישיר: "הנה שוחד, שחרר אותי".

עד כאן להפעם ובמאמר הבא, נכנס לטכניקת הובלה
למסקנה הנכונה.
אחת הטכניקות אם לא ה..  טובות ביותר שיש
להשפעה ושכנוע דרך זה שגורמים לו לחשוב שזה
הרעיון שלו. בטכניקה הזו תוכלו להשתמש בשיחה
אחד על אחד, בתהליכי משא ומתן, באתר האינטרנט
כדי להניע אנשים לפעולה, בפליירים, בפרסומות
ובעוד דרכים נוספות.

אז עד הפעם הבאה, אם יש לכם שאלות, פרגונים ובעיקר הצלחות,
כתבו כאן למטה ושתפו אותנו.

קדימה הצלוח'ס
מיקי

אנשים שנהנו מהמאמר הזה קראו גם את הפוסטים הבאים:

Comments

comments

8 תגובות על כיצד תגרום להם לחשוב שזה הרעיון שלהם – חלק ב'

  1. מאת רם‏:

    תענוג. כל הכבוד שאתה מחלק תוכן איכותי ממעלה ראשונה בחינם.
    תודה רבה!

  2. מאת אבי‏:

    מדהים
    תענוג
    כל הכבוד

  3. מאת שלומית‏:

    ממש כיף לקרוא את המאמרים שלך תודה רבה, מעשיר מעניין ומרתק תענוג, תודה תודה תודה

  4. מאת מאירה אור‏:

    תודה על המאמרים המעניינים. היכן אני יכולה למצוא את "כיצד תגרום להם לחשוב שזה הרעיון שלהם – חלק א"?. תודה ובהצלחה

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *