טכניקת ה NLP האולטימטיבית לטיפול בהתנגדויות

 הרבה אנשים לומדים ומלמדים טיפול בהתנגדויות
כחלק מקורס מכירות כזה או אחר.

אנשים לומדים כל מני משפטים ותשובות חכמות
כדי שהם יוכלו לענות להתנגדויות כגון:
"יקר לי" או "אני צריך לחשוב על זה".

בעיני הנושא החשוב איננו באם אני מכיר תשובה כזו
או אחרת להתנגדות ספציפית אלא
האם יש לי את המיומנות לבנות תשובות אפקטיביות
שיפרקו את ההתנגדות ויכוונו את הלקוח הפוטנציאלי לסגירת עסקה.

כי מה יותר חשוב? לדעת לענות לו תשובה מוכנה מראש
שעם הזמן הולכת ונשחקת
או לדעת איך לדבר על מנת להשפיע, לשכנע, לפרק התנגדויות
ולמנף אותן לסגירת עסקה?

כי אם תחשבו על זה, כאשר מדובר על טיפול בהתנגדויות
אפשר לפעול בשתי דרכים עיקריות:

אני קורא להן: שיטת הקרטה ושיטת האייקידו:

בקרטה, כאשר מגיע אגרוף – בולמים אותו ותוקפים בחזרה.

באייקידו, כאשר מגיע אגרוף – משתמשים באנרגיה של היריב
על מנת להטיל אותו לכיוון שאנו רוצים.

מיומנויות זריזות הלשון ב NLP, הן כמו אייקידו ורבאלי
משתמשות באנרגיה של הצד השני כדי לכוון את תשומת ליבו
לדברים שישכנעו אותו להסכים עימכם.

ודוגמה יפיפיה לכך יש במאמר למעלה (מי ראה? )

תבנית טקטקיטת ה NLP הזו:
"הנושא איננו _______(1)______  אלא _____(2)________
כי מה יותר חשוב לך ___________(3)______________
או __________________(4)____________________"

כאשר:
(1) דבריו
(2) הנושא שאליו אני רוצה לכוון את תשומת ליבו
(3) משהו שהוא לא יותר מדי חשוב, או מוצג באור שלילי יחסית
(4) משהו שמוצג באור חיובי מאוד ומחזק את ההצהרה ב (2)

דוגמה נוספת:

אומר לי הלקוח: "… הקורס שלך יקר מאוד"

תשובה אפשרית (שימו לב שזה משפט אשר מובנה לתוך שיחה שלמה)
הנושא איננו (1)האם הקורס יקר או זול אלא
(2)האם הקורס יכול לעזור לך לעשות הרבה יותר כסף ממה שאתה עושה היום
כי מה יותר חשוב לך,  (3)לחסוך כמה גרושים
או (4)לקבל את האיכות והרמה הגבוהים ביותר שאפשר להשיג
כדי להיות מסוגל לעשות את זה בעצמך ולהגדיל את ההכנסות?

עכשיו, תשתמשו בזה ואם תכתבו לי אילו תוצאות השגתם בזכות זה,
יש מצב שאני אכניס את הסיפור שלכם כדוגמה בקורס זריזות הלשון הקרוב
ואתם תזכו לפרסום חינם בעקבות כך 🙂

דוגמה ליישום הטכניקה בשיחת שכנוע אפשר לראות גם בקישור הזה.

קדימה הצלוח'ס
מיקי ברקל

נ.ב.

אם תרצו לדעת עוד על קורס זריזות הלשון – איך לפצח כל התנגדות כדי לסגור עסקה בקלות – לחצו כאן

אנשים שנהנו מהמאמר הזה קראו גם את הפוסטים הבאים:

Comments

comments

6 תגובות על טכניקת ה NLP האולטימטיבית לטיפול בהתנגדויות

  1. מאת עמיאל שבן‏:

    היי מיקי, אתה גאון! טכניקה כל כך אלגנטית, מדוייקת ונכונה. חידשת לי בהחלט. תודה. עמי שבן.

  2. מאת מנחם‏:

    מיקי שלום – הנושא מעניין מאד אבל יש פה לדעתי הצנועה גול עצמי – אתה קורא לתחום של ה NLP לפחות במכירות – זריזות לשון – לי זה מזכיר זריזות ידיים של קוסמים שהיא בעצם אחיזת עיניים ואנחנו מסכימים ש NLP איננה אחיזת עיניים אז למה לא זריזות מחשבתית ?

    • מאת מיקי ברקל‏:

      היי מנחם,
      קודם כל תודה על התגובה והאיכפתיות.
      מבחינת הטכניקה עצמה, היא נקראת זריזות לשון, כי זה השם המקורי Slight of Mouth
      ואכן המטרה היא לחבר לזריזות ידיים.
      אבל לא לאחיזת עיניים – שזו טכניקה אחרת בהחלט.

      שם אחר שאני משתמש בו זה אייקידו ורבאלי – שהוא יותר מתאים, הבעיה שזה שם יותר בעייתי כי רוב האנשים לא יודעים מה זה אומר בכלל. 🙂

      מיקי

  3. מאת קרן‏:

    נורא לומר לחסוך כמה גרושים כמשהו שפחות חשוב , אני אישית שונאת לשמוע את זה וישר נאטמת למשמע אמירה שכזו. לרוב , כשיש התלבטות כלכלית זה לא מגיע מחסכון אלא מהגדלת הוצאות שלא תמיד מתאפשר למי שמדברים איתו
    וגם להגדיר את עלות קורס בכמה גרושים מוזילה את חשיבות הקורס ומזלזלת בכספו של האדם כשלרוב זה ממש לא גרושים

    • מאת מיקי ברקל‏:

      היי קרן,
      נכון מאוד, בהחלט יש אנשים שהתשובה הספציפית הזו לא תתאים להם, לכן התשובה הזו היא רק דוגמה של התבנית,
      הדבר היפה בתבנית שאפשר להתאים את זה לכל אדם ולכן יש אנשים שאיתם נאמר משהו אחר.
      כמו כן, כאשר מדובר נאמר בסדנת מכירות שהמטרה שלה היא שהאדם יעשה יותר כסף,
      אז נניח שהוא עושה 10 מכירות בחודש, שמכניסות לו 15,000 שח בחודש.
      אם בזכות הסדנה הוא יעשה עוד שתי מכירות בחודש, זה אומר עוד 3000 שח הכנסה בחודש,
      תכפילי את זה בשנה – זה אומר עוד 36000 ש"ח בשנה.
      כשסדנת המכירות נאמר עולה 3997 ש"ח והוא מתווכח על 500 ש"ח הנחה.
      תהיי חייבת להסכים שאל מול ה 36,000 ש"ח , ה 500 ש"ח הם "גרושים" יחסית.
      וזה כל הרעיון של התבנית, זו המטרה שלה,
      להציג את הדברים בפרופורציות רלוונטיות ואפקטיביות למכירה
      וכמובן, כל עוד זה אתי, ותחת תנאי Win-Win אמיתיים.
      קדימה הצלוח'ס
      מיקי

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *