טיפול בהתנגדויות – במובנים מסוימים אתה צודק

"במובנים מסוימים אתה צודק"
אמר לי אחד הלקוחות שלי
בהדרכת מכירות עם NLP שהעברתי
ואז זה היכה בי…

במובנים מסוימים כולנו צודקים
במובנים מסוימים כולנו טועים
במובנים מסוימים אפשר להשתמש בצמד המילים הללו
להעביר כמעט כל מסר "במובנים מסוימים".

ומכיוון שאנו מתעסקים בתקופה הזו
כחלק מהדרכת מכירות עם NLP
בהכנות לסדנת הטיפול בהתנגדויות הראשונה בישראל – NLP זריזות לשון
מיד התחלתי לבחון כיצד אוכל להשתמש בזה.

להתנגדות הראשונה שקיבלתי: "זה מחיר קצת כבד, לא?"

עניתי:
"במובנים מסוימים אתה צודק
יש בהחלט אנשים שהמחיר גבוה להם
ואני מבין שיש בך חלק שחווה את המחיר ככבד.

במובנים מסוימים זה ברור,
יחד עם זאת, אני יודע שיש בך חלק שגם רוצה
להשתחרר מהמחיר הכבד של הבעיה שלך
ובמובנים מסוימים, המחיר של הבעיה הרבה יותר כבד, נכון?
כי תחשוב על כל מה ששילמת עד היום
בגלל שסחבת את הבעיה הזו שלך במשך שנים,
לא שווה להיפטר ממנה כבר?"

עכשיו, זו לא הייתה התשובה הטובה ביותר
שיכלתי לתת באותה הסיטואציה,
אבל במובנים מסוימים היא אפשרה את המשך השיחה
ובהתמקדות על המחיר היקר שהלקוח כבר משלם
כל עוד הוא מחזיק בבעיה שלו.

יש שני דברים נפלאים בתשובה הבנויה כך:

א. היכולת שלנו לתת ללקוח תחושה שמקשיבים לו,
שמסכימים עמו.
וברגע שאדם מרגיש שמקשיבים לו
הוא יהיה מוכן להקשיב בחזרה לכם!

ב. היכולת שלנו לכוון את תשומת ליבו
לנושא שיעזור לנו לסגור את העסקה,
לנצח במו"מ, לשכנע בדיון.

כך שבמובנים מסוימים צמד המילים: "במובנים מסוימים"
מאפשר לנו גם להסכים עם הלקוח
וגם להשאיר לעצמנו פתח לכוון את השיחה
למקום שאליו כדאי לנו לכוון על מנת להשפיע.

כי זה קטע שאחרי צמד המילים הללו
אפשר לומר כמעט כל דבר:
במובנים מסוימים זו טכניקה ענקית
במובנים מסוימים זו הזדמנות נפלאה
במובנים מסוימים, כדאי לכם ללמוד להשתמש
בטכניקה הזו בצורה אפקטיבית.
במובנים מסוימים זה פתח לאפשרויות חדשות.

במובנים מסוימים זה גדול 🙂

אז קדימה הצלוח'ס ותיהנו מהשיחות שלכם
מיקי ברקל

דרך אגב, אם תרצו ללמוד עוד טכניקות מבריקות
להשפעה, לשכנוע, לניצחון במו"מ ובעיקר לטיפול בהתנגדויות לחצו כאן.

אנשים שנהנו מהמאמר הזה קראו גם את הפוסטים הבאים:

Comments

comments

9 תגובות על טיפול בהתנגדויות – במובנים מסוימים אתה צודק

  1. מאת ורדית‏:

    בכל המובנים זה גדול ☺☺☺

  2. במובנים מסוימים זה טיפ מצוין.
    במובנים אחרים זה טיפ מעולה.
    תודה, מיקי!

  3. מאת איה‏:

    זוהי בדיוק הצטרפות והובלה-אני משתמשת ב-נכון,יחד עם זאת…

  4. מאת גאולה בוסידן‏:

    מיקי, בכל מובן, אתה התותח של שיטת ה n.l.p חוויית הלמידה איתך היא מעצימה מכל המובנים. רעיון אדיר

  5. מאת סיני עמרמי‏:

    נכון מאוד להסכים עים הלקוח בכול ולהסביר אחר כך את היתרונות שיש במוצר למרות החסרונות

  6. מאת עפר‏:

    הע(א)רה קטנה: הביטוי "לנצח במו"מ" מייצג הלך רוח שבעיני, הוא בלתי רצוי. אנחנו לא במאבק עם הלקוח שלנו, שבו אנחנו צרכים "לנצח אותו" למרות ההתנגדות שלו. אנחנו צרכים לסייע לו לראות את היתרונות, עליות מול רווחים בפרספקטיבה נכונה, לא מתוך כוונה לנצח אותו, להערכתי, פעולת מכירה צריכה להיעשות באוריינטציה של "לאפשר ללקוח" לראות, להיווכח, לקבל החלטה שקולה בעבורו. בטווח רחוק ובראייה מערכתית, נרוויח אותו, או שנרוויח מהאינטראקציה אתו (לדוגמה הפניות) גם אם בסיבוב הזה יתכן שהוא לא יקנה מאתנו, כי לא "ניצחנו אותו".

    • מאת מיקי ברקל‏:

      היי עופר,
      אכן במובנים מסוימים אתה צודק, תהליך מו"מ בריא איננו עניין של ניצחון או הפסד
      אלא לסייע לצד השני לראות את היתרונות, עלויות שלי מול הרווחים שלו בפרספקטיבה הנכונה,
      מתוך כוונה להגיע ל Win Win…
      מן הסתם בהנחה שהוא מעוניין ב Win-Win גם כן.
      יחד עם זאת, ישנם תהליכי משא ומתן שהם יותר כמו משחק שח-מט, ושם בהחלט יש מקומות של ניצחון והפסד
      כאשר המטרה היא תן וקח, קבל ושחרר. על מנת להשיג את העסקה הטובה ביותר עבורך – כל עוד זה לא על חשבון הצד השני.
      הכל תלוי בסיטואציה.
      נאמר בסיטואציה שאתה בעל דירה ואתה רוצה למכור אותה למישהו – זה לא ממש חשוב לך שהוא יבוא לקנות ממך שוב או שישלח לך הפניות
      ולכן במשא ומתן כזה, אין עניין של "רווחים עתידיים" מאותו אדם.
      לכן במובנים מסוימים בסוגים מסוימים של תהליך מו"מ יש נצחונות, לא כך?
      🙂

  7. מאת דליה אוחיון‏:

    מוכרחה להודות שמסכימה עם עופר ויותר מזה. זה נשמע כמו קרב יותר מאשר לשכנע, להוביל את הלקוח לראות שכדאי לו. את כל ההתנגדות שלו שביטלתי במשפט הנפלא עוררת שוב, לפחות בי, ב win win

    • מאת מיקי ברקל‏:

      דליה,
      אני מסכים עם עפר שתהליך מו"מ הוא תהליך שבסופו חייב להיות Win-Win שאם לא כן, אח"כ זה יתפרק או יעלה יותר.
      העניין הוא שבתהליכי מו"מ לפעמים צד אחד רואה רק דבר אחד לנגד עיניו ולא בהכרח את הדבר האפקטיבי לקידום התהליך לשלב הבא שלו.
      ע"י שימוש בטכניקה הזו ובטכניקות נוספות, אנו יכולים להתקדם שלב אחד בכל פעם – עד שנגיע ל Win-Win שיתרום לשני הצדדים ונסכם את המו"מ בניצחון הדדי 🙂
      תודה על הכנות
      קדימה הצלוח'ס
      מיקי

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *