איך להבחין בין התנגדות והתלבטות במכירות?


התנגדות והתלבטות במכירותאתם מעריכים את עצמכם כאנשי מכירות תותחים, אבל הלקוחות עדיין לא קונים ממכם?

בניתם תסריט מדויק,
עשיתם בירור צרכים
גיליתם את הכאב של הלקוח
לחצתם עליו והסברתם איך המוצר שלכם יפתור לו את הכאב.

בנוסף גם דיברתם על תועלות,
ולמה כדאי
ולמה זה טוב
ולמה עכשיו!

ועדיין לא רק שהלקוח נמנע מהקניה
הוא גם הביא לכם הסברים הגיוניים (תירוצים?) למה לא עכשיו.

מהם בעצם הגורמים לכך:
באופן עקרוני יש מספר גורמים להתנגדויות מכירה של הלקוח
ובאם אתם עוקבים אחרי המאמרים שלי בבלוג
תוכלו ללמוד לא מעט על הגורמים הללו
וכיצד לעקוף אותם
יחד עם זאת, אם הייתי צריך לערוך סיכום של הגורמים
הייתי אומר שיש שני גורמים עיקריים:

המוכר והלקוח. 🙂

למרות שנדמה לנו לרוב שאין לנו שליטה על הלקוח
רק שליטה על עצמנו ובעוד שברוב השיטות זה נכון,

כאשר מדובר בסודות ה NLP לטיפול בהתנגדויות מכירה
אנו מקבלים שליטה לא מעטה על מחשבותיו של הלקוח.

אולי אחת מהמיומנויות השימושיות ביותר ב NLP
לתקשורת, השפעה ושכנוע היא
היכולת לכוון את תשומת הלב והמחשבות
של האדם שמולי לכיוונים שיקדמו את המטרות שלי
.

היכולת הזו נקראת ב NLP – זריזות לשון!

אז אם נחזור אל הלקוח וההתנגדויות שלו
מחקרים מראים שיש שני סוגים של התנגדויות
אני קורא להם: התנגדות והתלבטות

הראשון הוא ההתנגדות האמיתית
או בשמה המקצועי: "היגב פסכולוגי"
זוהי תחושת התנגדות פנימית של האדם,
אשר נובעת מהרגשה כאילו מנסים לפגוע
באוטונומיות או בחופש שלו.
ושום טכניקה של טיפול בהתנגדויות לא תעזור.

וכמה שתשתמשו ביותר טכניקות של טיפול בהתנגדויות מכירה
אל מול ההתנגדות האמיתית, ההיגב הפסיכולוגי
כך תשיגו בדיוק את האפקט ההפוך!
הוא יתנגד יותר ויהיה יותר אנטי.

כדי לטפל בהתנגדות ה"היגב הפסיכולוגי"
עליכם לעצור, ולחזור להתחלה,
לחזק את הראפור – הכימיה הבין אישית
תחושות החיבור, האמון וההיכרות
ולשחרר את ההתנגדות הפנימית.

לעומת זאת – התלבטות, זו חיה אחרת לגמרי.

התלבטות הינה בעצם קושי פנימי של הלקוח,
קונפליקט פנימי אשר יושב בדרך כלל על אמונה כזו או אחרת
ברגע שאתם כאנשי מכירות מזהים שזו התלבטות,
עליכם להתחיל לברר ולתשאל על מנת לזהות
את הקונפליקט הפנימי של הלקוח
ולעזור לו לפתור את הקונפליקט הזה.
אם תעזרו לו לפתור את הקונפליקט הפנימי, הוא יקנה.

וכאן בעצם זה הזמן להשתמש בכל הטכניקות השונות
שאתם מכירים, טכניקות של טיפול בהתנגדויות מכירה.

יחד עם זאת על ידי שימוש
בטכניקות זריזות-הלשון של ה NLP לטיפול בהתנגדויות מכירה 
תוכלו לכווון את תשומת ליבו של הלקוח
אל עבר הרווחים שלו מהקניה
ובכך לשחרר, להחליף ולפתור את הקונפליקט
ולכוון ליצירת קניה במקום.

במאמרים הקודמים נתתי כמה דוגמאות לכך
ובסדנת סודות ה NLP – לטיפול בהתנגדויות מכירה
יהיו עוד הרבה דוגמאות כחלק מתהליך הלימוד והאימון
במיומנות זריזות-הלשון המופלאה הזו.

עכשיו, איך תבדילו בין התנגדות להתלבטות?
זכרו שיחת מכירות שבה הייתם מול לקוח שהביע התנגדות
האם ההתנגדות שלו לדעתכם היא התנגדות או התלבטות?

שימו לב למה שהוא אומר, לאופן שבו הוא מדבר,
האם הוא ממציא תירוצים ומנסה לנפנף אתכם – אז כנראה זו התנגדות
אם יש לו דילמה ספציפית ממוקדת – זו כנראה התלבטות.

אם זו התנגדות – תתחברו אליו שוב.

אם זו התלבטות – תתשאלו אותו ותעזרו לו לפתור אותה.

נתראה במחזור הקרוב של
סדנת סודות ה NLP לטיפול בהתנגדויות מכירה – לחצו כאן לפרטים נוספים

וקדימה הצלוח'ס
מיקי ברקל

 

 

אנשים שנהנו מהמאמר הזה קראו גם את הפוסטים הבאים:

Comments

comments

3 תגובות על איך להבחין בין התנגדות והתלבטות במכירות?

  1. מאת אחד‏:

    להיות איש מכירות טוב זה בד"כ ההיפך מרצון לשנות ולחבר בין אנשים.. מניפולציות, שליטה ושקרים בשביל כסף לא יהפכו את העולם למקום טוב יותר. וזה שאתם מחליטים לנסות למכור את עצמכם בצורה הזו מורידה את האמינות שלכם בעיני. נראה כמו עוד תוצר חלול שבנוי בעיקר על טרנדים, תדמית, סיסמאות, פרסום, מיתוג וכו' והמטרה העיקרית היא התעשרות בעלי ביה"ס.

    • מאת מיקי ברקל‏:

      שלום לך "אחד"
      קודם כל, תודה על האיכפתיות שלך והמוכנות שלך לכתוב ולהביע את דעתך.
      אני משער שלא קראת את כל המאמרים שלי, שכן תוכל למצוא במספר מאמרים איך אני מסביר
      את ההבדל שבין מניפולציה להשפעה. ולמה איש מכירות אמיתי הוא בעצם איש שירות ברמה הגבוהה ביותר.
      ומדוע אסור בתחלית האיסור להשתמש במניפולציות, שליטה ושקרים בשביל כסף – כי אתה צודק
      לא רק שזה לא יהפוך את העולם למקום טוב יותר, זה הורס את העולם.

      יתרה מכך, אני סקרן להבין איך הגעת למסקנה שאנו מוכרים את עצמנו כך, על מנת שנוכל לתקן.
      המון תודה שוב
      וקדימה הצלוח'ס
      מיקי

  2. מאת ישראל‏:

    מיקי שלום
    כמו תמיד מרתק מעניין ומפתיע
    אני אומנם לא בתחום המכירות
    אבל עצם האבחנה והדרך אליה
    לטעמי יכולה לעזור בתחום אחר
    וליצור אפרטיביות בדו שיח
    כי לעיתים בשיחות אתה מדבר עם אדם
    ולא תמיד ברור לך מה מצבו מולך
    וזה מעניין ויפה
    תודה תודה

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *