איך למדו אותנו לשתול מחשבות בכיתה א'

עד היום אני זוכר את החידה מכיתה א',
והיום, שאני יודע גם איזה תהליך פסיכולוגי משחק שם תפקיד אז החידה הזו נותנת משנה תוקף
לעובדה המעניינת שלימדו אותנו לשתול מחשבות בכיתה א'.
רק שלא ידענו שאנו עושים את זה, ולא ידענו גם איך לכוון את זה בכיוונים אחרים…

אז הנה החידה לפניכם, וכדי שזה יעבוד תענו מהר בקול רם:

מה צבע הרקע של המייל הזה?
מה שותה פרה?

לא, היא לא שותה חלב, היא שותה מיים…

רוב מכריע מהאנשים ששאלתי גם היום, עונים "חלב".

מעניין, נכון?

בשלב הזה יש אנשים שאומרים לעצמם: "מה הקטע, אני זוכר את החידה הזו, אין פה השתלת מחשבות בכלל"
ויש אנשים שמתחילים לשים לב לאפשרות של תופעה מסויימת שאם מכירים אותה אפשר להשתמש בה בהשפעה ושכנוע.

דוגמה נוספת:

שוב, תענו בקול ומהר (גם אם אתם מכירים את זה, אז זה יעבוד עוד יותר טוב):

כביסה תולים על ?
אשפה זורקים ל…?
מי הרג את קיין?

אז זהו שלא! הבל לא הרג את קיין אלא להיפך.

נכון שהשאלה היא מתחכמת, אבל שוב, יש כאן את אותה התופעה הפסיכולוגית הידועה שרק לאחרונה התחילו לצוץ יותר ויותר מחקרים אשר מראים כיצד התופעה הזו הרבה יותר נרחבת, ואנשים (כמוני וכמו ד"ר יניב זייד, המומחה הישראלי לשכנוע) שיודעים להשתמש בתופעה הזו בצורה מכוונת – יכולים להגביר את ההשפעה שלהם, לשפר את השכנוע שלהם, לרתום ולהניע אנשים ולסגור יותר עסקאות – הכל, כמובן, תלוי באיך, איפה, מתי ועם מי…

לתופעה הזו קוראים: הטרמה – Priming
יש דרכים רבות ליצור הטרמה שמניעה שכנוע ויש דרכים רבות גם להרוס אותה וליצור דווקה התנגדות,
זו הסיבה שכדאי להשקיע זמן כדי ללמוד ולפתח את המיומנויות הקשורות בהטרמה… בטח ובטח אם המטרה היא השפעה, שכנוע, הנעה ו/או מכירות.

מחקר אחד הראה שאנשים שמחזיקים בידם כוס קפה חם, נוקטים בגישה יותר חברותית ונטיה לראות את האדם השני כחם, מעניין ונעים לעומת מחזיקי אייס-קפה אשר נוטים לראות את האחר יותר כקריר, מרוחק או מנותק.

אז בפעם הבאה שאתם רוצים לקדם אג'נדה מסויימת עם מישהו, תדאגו שיחזיק משקה חם ביד בעודכם משוחחים איתו 😉

עכשיו, בטח לא שמתם לב, אבל בפסקה הקודמת אמרתי: "כדאי להשקיע זמן כדי ללמוד… וכו"
כיוונתי את תשומת ליבכם למשפט שהוא סביר והגיוני – אך לא אמרתי "כדאי להשקיע כסף כדי ללמוד… וכו"

מחקר אחר שערכו שני פרופסרים באונ' סטנפורד הראה שהטרמת אנשים ע"י שאלה אחת בלבד – אשר מכוונת לזמן או לכסף, שינתה לחלוטין את הגישה של האנשים למוצר.

הקבוצה שנשאלה בהתחלה: "כמה זמן השקעתם על האיפוד שלכם?"  הוטרמה בכיוון זמן, והקבוצה השניה, הוטרמה בכיוון כסף דרך השאלה: "כמה כסף השקעתם על האייפוד שלכם?".

בשלב השני שתי הקבוצות נשאלו מספר שאלות פשוטות כדי לדעת מה היחס שלהם כלפי קניית אייפוד חדש:
הקבוצה שכיוונו את תשומת ליבה לזמן (הוטרמה בכיוון זמן) הביעה נטיה יותר חיובית למוצר (6.25) לעומת הקבוצה השניה שכיוונו את תשומת ליבה לכסף (5.25).

בשורה התחתונה מה שאומר המחקר הוא:
שאם נכוון את תשומת לב האדם השני לזמן ולא לכסף אנו מעלים את הסיכויים שהוא יטה יותר לטובתנו / למוצר שלנו.

אז, בפעם הבאה שאתם מדברים עם חבר, קולגה, עובד, בוס, בן/בת זוג, לקוח או כל אחד אחר שהייתם רוצים שיטה יותר לטובת עניין כזה או אחר – תשאלו שאלות שמכוונות אותו לחשוב על הזמן ולא על הכסף.

שאלות כגון:
"האם היית רוצה לקצר את זמן הפגישות האפקטיביות שלך?"
"האם היה מעניין אותך להשפיע, לרתום ולהניע אנשים בפחות זמן?"
"כמה זמן לדעתך כדאי לך להשקיע עכשיו, על מנת להשתפר במיומנויות השפעה סמויות כבר עכשיו, ובכך לקצר זמני ותהליכי משא ומתן אחר-כך למשך חייך?"

אז יש לי גם תשובה לשאלה האחרונה, תן לי 3 אחר הצהרים ואני אלמד אותך איך לשתול מחשבות מקדמות שכנוע והשפעה

לפרטים נוספים על סדנת ה NLP : "כיצד לשתול מחשבות " יש ללחוץ על הקישור הבא:
http://www.nlp-cic.com/nlp-secrets.html?ref=blog308

ואם נהנת מהמאמר אשמח לקבל שורה או שתיים בחזרה 🙂
וקדימה הצלוח'ס

מיקי ברקל

אנשים שנהנו מהמאמר הזה קראו גם את הפוסטים הבאים:

Comments

comments

6 תגובות על איך למדו אותנו לשתול מחשבות בכיתה א'

  1. מאת Esty Bar‏:

    מיקי בוקר טוב, קראתי בעיון את בלוגך. אני מבקשת להאיר נקודה לדיון, מפרספקטיבה קצת אחרת: האם בדיאלוג בין לקוח וספק, כדאי להדגיש יותר את פרמטר הזמן, חומרי הגלם (במקרה שלי) האיכותיים ועוד פרמטרים נוספים הנדרשים להכנת המוצר, ופחות על המחיר?
    המחיר יגיע רק לקראת סוף הדיאלוג, או, המו"מ, אם תרצה במונחים אחרים?
    תודה ויום פורה,
    אסתי

    • מאת מיקי ברקל‏:

      היי אסתי,
      בדרך כלל כשאנו עושים תהליך מכירה, יש שלושה סוגי אנשים, כל אחד מסתכל על חווית הקניה מזווית קצת שונה
      לכל אחד מהם יש משהו אחר שיותר חשוב:
      איכות, זמן, עלות

      יש אנשים שהאיכות הכי חשובה להם והם יחפשו את האיכות – הכסף יהיה במקום שני או שלישי.
      יש אנשים שהזמן שעליהם להשקיע הוא הכי חשוב להם – הכסף יהיה במקום השני או השלישי.
      ויש אנשים שהכסף הכי חשוב להם – והשניים האחרים במקומות השני או השלישי.

      עם הראשון, מן הסתם לא צריך להתאמץ יותר מדי – הוא לא ישאל על הכסף מלכתחילה.
      עם השני, במקרה של ארוחות גורמה, הוא יהיה האמביוולנטי יותר – וצריך להתאמץ קצת עימו
      עם השלישי, צריך להתאמץ הכי הרבה, לעשות לו קודם כל העלאת ערך – ורק אז לדבר על המחיר, למרות שהוא ישאל על המחיר מלכתחילה.

      בכל מקרה, בדרך כלל אומרים: קודם להעלות ערך ורק בסוף המחיר…
      כי אם האדם, לא יודע מה בדיוק הוא מקבל – הוא לא בהכרח ידע להעריך האם המחיר באמת שווה את זה או לא…

      קדימה הצלוחס
      מיקי

  2. מאת אירית שוורץ‏:

    ממש מעניין ומעשי. כמובן שאשתמש בזה.

  3. מאת שולמית‏:

    יופי של מאמר! השתכנעתי ביעילות השתילה. זה יכול לעבוד גם בחינוך, הורות, זוגיות, יחסי אנוש, הרצאות.

  4. מאת מקס פרומסון‏:

    נהנתי מאוד לקרוא , תודה רבה על ההסברים =)

  5. מאת אסתר‏:

    אהבתי לקרוא את המאמר ואת כיוון השתלת מחשבות תודה!!!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *