על השולחן של כל אחד מאיתנו יש לא מעט פריטי משרד: ניירות, עטים, טושים, פתקים דביקים, מהדקים, שדכן, עכבר של מחשב…
כמתמחה בתחום ההשפעה הגלויה והסמויה דרך NLP, אני אוהב לקרוא מחקרים שונים אשר אפשר למנף את התובנות שעולות מהם במישורי ההשפעה השונים – אם במכירות ואם בניהול.
במסגרת ההכנות שלי לכנס הקרוב: כיצד לקרוא אנשים ולהשפיע על החלטות, עם רועי זלצמן, המנטליסט ואמן הטלפתיה, נזכרתי באחד המחקרים שמאוד מצא חן בעיני בזמנו.
חוקר במדעי החברה, בשם רנדי גרנר, היה סקרן לגבי ההשפעה שיש לפתקים הדביקים הצהובים על התגובה החיובית לבקשה כתובה הנשלחת בדואר.
הוא שלח לשלוש קבוצות מכתב בקשה למילוי הסקר + הסקר עצמו.
לקבוצה הראשונה, הוא כתב מכתב אישי בכתב יד על פתק דביק צהוב, והדביק אותו על מכתב הבקשה.
לקבוצה השניה, הוא כתב את המכתב האישי בכתב יד, על מכתב הבקשה עצמו.
ולקבוצה השלישית הוא שלח רק את מכתב הבקשה עם הסקר.
בעוד שבקבוצה השלישית הוא קיבל רק 36% מהסקרים בחזרה, ובקבוצה השניה רק 48% מהסקרים בחזרה
בקבוצה הראשונה, עם הפתק הדביק הצהוב, הכתוב בכתב יד, הוא קיבל בחזרה 75% מהסקרים בחזרה!
הוא תהה על ההצלחה הגדולה של הפתק הדביק הצהוב, וחשב שאולי זה רק בגלל שהפתקים הדביקים, בצבעים הבולטים שלהם, משכו את תשומת ליבם של האנשים שקיבלו את הסקר.
הוא החליט לשלוח שוב סקרים. הפעם הוא שלח לקבוצה אחת את הפתק הצהוב עם הבקשה בכתב יד עליו.
לקבוצה השניה פתק צהוב ריק ולקבוצה השלישית בלי פתק בכלל…
התוצאות שוב היו הכי גבוהות לקבוצה הראשונה:
בעוד שבקבוצה השלישית היה רק 34% תגובה ולקבוצה השניה היה 43% תגובה, לקבוצה הראשונה היו 69% תגובה.
ההסבר של רנדי גרנר לתופעה, תאם את עיקרון ההדדיות של פרופ' צ'יאלדיני.
עיקרון ההדדיות הינו התופעה הפסיכולוגית שבה אנו חשים דחף לגמול למישהו עבור משהו שהוא עשה עבורינו.
כאשר יוצרים מכתב אישי, בכתב יד על הפתק הצהוב, אנשים מעריכים את המאמץ הנוסף שנעשה עבורם
ורואים בכך פעולה אישית יותר – ומייד חשים חובה להחזיר באותו המטבע.
חנויות רבות משתמשות בעיקרון ההדדיות הזה על מנת להשפיע על ההחלטה שלכם לקנות אצלהם על ידי כך שהם נותנים לכם טעימות בחינם.
יש כאלו שגם מנצלים את העיקרון הזה לרעה (אם נתקלתם באנשים באמצע הרחוב עם דוכן שאומרים לכם: "זכיתם במתנה חינם, רק בואו להקשיב לי רגע ליד הדוכן שלי".
אני אישית שולח עם כל חשבונית לתשלום, פתק דביק צהוב עם כמה מילים בכתב יד ופניה אישית,
דבר שעד היום גרם לכמה וכמה מנהלי חשבונות לדאוג לי לצ'קים יותר מהר מבדרך כלל…
קורא/ת יקר/ה, גם לך יש את היכולת להשפיע על קבלת ההחלטות של הלקוחות שלך, העובדים שלך, הקולגות שלך
פשוט, להוסיף פתק דביק צהוב עם כמה מילים אישיות בכתב יד והעלת את הסיכוייך לקבל תגובה חיובית.
אם מעניין אותך לדעת על עוד דרכים שבהן ניתן לקרוא אנשים ולהשפיע על החלטות
יש לך הזדמנות בכנס הקרוב שרועי זלצמן, המנטליסט ואמן האשליות הבינלאומי ואני יוצרים ב 2 לפברואר.
לפרטים נוספים והרשמה לכנס "כיצד לקרוא אנשים ולהשפיע על החלטות" יש ללחוץ על הקישור הבא:
https://www.LoadAdv.com/camp.asp?c_id=4745
(במידה והקישור אינו לחיץ, אפשר להעתיקו לדפדפן)
ושתהיה לך שנה אזרחית חדשה מופלאה,
מלאה בהצלחות פיננסיות
מיקי ברקל
נ.ב. ואם נהנת מהפוסט הזה, אני מאוד אוהב תגובות, שאלות, פרגונים וגם שיתוף של חברים בפוסט
