מסתבר שאנו כבני אדם, חושבים שאנו יודעים יותר טוב מכולם, אך בעצם, אנו לרוב טועים בתמימותנו.
אני זוכר עוד מילדותי את הפתגם הידוע: "אל תסתכל בקנקן, אלא במה שיש בו", שבא ללמד אותנו לבחון דברים לעומקם
ולא על פי עטיפתם. אך מסתבר שהקנקן לא שמע על הפתגם הזה – או לייתר דיוק בקבוק היין לא שמע את הפתגם.
פרופ' בריאן וונסינק, מחבר הספר: Mindless Eating: Why we eat more than we think, ערך מחקר במסעדת סטונטים באוניברסיטת קורנל באילינוי ארה"ב.
41 סועדים קיבלו בחינם כוס יין קברנה סוביניון כתוספת לארוחת 'מחיר קבוע' של 24$. על מחצית מהבקבוקים הייתה תוית שטענה שהם הגיעו מהיקב הפרטי של נוח בקליפורניה. התוויות על מחצית השניה של הבקבוקים אמרו שאלו הגיעו מהיקב הפרטי של נוח בדרום דקוטה.
האמת הייתה שבשני המקרים, היין שבתוך הבקבוקים היה אותו יין זול בדיוק.
אלו ששתו את היין וחשבו שהוא הגיע מקליפורניה העריכו את היין ואת הארוחה כהרבה יותר טובים מאלו שקיבלו את היין עם התווית של דרום-דקוטה, ואפילו אכלו 11% יותר מארוחתם.
המסקנות שהגיע החוקר אליהן בעקבות המחקר הזה (וגם בעקבות מספר מחקרים נוספים שאיששו את המסקנות הללו) הן שהציפיות לאיכות היין, משפרות לא רק את הטעם של היין אלא גם את הטעם של הארוחה ואת איכות המסעדה.
או במילים אחרות – התווית יוצרת ציפיה לאיכות – הציפיה לאיכות משפרת את הטעם.
אני יודע מה בטח עובר לכם בראש עכשיו, "זה קרה, כי אותם 41 סטודנטים כנראה לא באמת מבינים ביין", אבל לפני שאתם הולכים לשם, שווה להזכר באחת מתכניותיו של גיא מרוז בטלוויזיה שבה הוא ערך בדיוק את אותו הניסוי.
הוא מזג לבקבוקים שונים את אותו היין בדיוק, ומלצר היין שהגיש את היינות לטועמים המבינים נתן הסבר מעמיק על כל בקבוק.
כמובן שעל הבקבוקים היוקרתיים הוא השקיע הסבר הרבה יותר מעמיק מאשר על בקבוקי היין ב 12 ש"ח.
והתוצאות לא אחרו לבוא – רוב הטועמים הסכימו שהיינות היקרים הרבה הרבה יותר טובים מהיינות הפשוטים.
למרות שבשניהם היה אותו יין זול!
מה מוסר השכל וכיצד תוכלו להשתמש בזה על מנת להשפיע על החלטות:
1. כשאתם באים לארוחה או מארחים לארוחה, תביאו יין איכותי! והארוחה תיתפס כהרבה יותר טעימה וכך גם היין.
2. כשאתם אורזים את המוצרים שלכם – תארזו אותם בעטיפה איכותית, הם יתפסו הרבה יותר חיובי בעיני הלקוחות שלכם ותעלו את הסיכוי שהם יקנו, ואם יקנו – תעלו את הסיכוי שיהיו מרוצה – פשוט תשאלו את סטיב ג'ובס בנושא, האייפון לא נמכר כי הוא מוצר איכותי, אלא כי העטיפה שלו הייתה איכותית.
מסתבר שלמותגים יש בדיוק את אותו האפקט על הציפיה.
במבחני טעימות שנערכו בארה"ב בין קוקה קולה לפפסי קולה – כל עוד הטועמים לא ידעו של מי הקולה שהם טועמים, הזוכה במבחן הטעימות הייתה פפסי. ברגע שהטועמים ידעו מה הם שותים, הזוכה הייתה קוקה קולה.
ולכן, כשאתם רוצים לגרום למישהו לחשוב חיובי על נושא מסויים – תדאגו למעטפת, לקנקן – ככל שהקנקן יראה יותר איכותי, יותר יוקרתי, כך הציפיה לתוכנו תהיה גבוהה יותר וכך גם ההנאה מהמוצר עצמו.
ואם נהנתם מהטיפ הזה בנושא השפעה על החלטות ותרצו ללמוד דרכים נוספות להשפיע על אנשים,
כדאי לכם ללמוד את:
סודות ה NLP להשפעה סמויה – כיצד "לשתול מחשבות" – פרטים בלחיצה כאן
קדימה הצלוח'ס שתהיה לכם ארוחה מעולה.
מיקי ברקל.
נ.ב.
אם אתם רוצים לחסוך כמה שקלים, תוכלו למלא בקבוק איכותי ביין זול. הבעיה היחידה היא שמכיוון שאתם יודעים שהיין בבקבוק הוא יין זול, אתם פחות תהנו ממנו ומהארוחה – מכיוון שתהיה לכם ציפיה ליין זול… (מה חשבתם שזה לא עובד לשני הכיוונים? )
כמו תמיד, אני אוהב פרגונים, תגובות ושיתופים..
קדימה הצלוח'ס
