מטריצת מחיר-רווח
אחת הדרכים לכוון את התודעה שלנו ליצירת הנעה בכיוונים שונים.
כשאנו באים לבחון את המטרות שלנו לחיים, או בכלל כל שינוי שהיינו רוצים לעשות, כדאי יהיה לנו להיות ערים לאופן המלא שבו הדברים נתפסים ב’לא-מודע’ שלנו.
לא פעם, אנו מונעים מעצמנו לעשות דברים או מחבלים בדרך ובהצלחה שלנו מכיוון שיש לנו מניעים נסתרים שאנו לא מודעים אליהם.
מיפוי מלא של הרווחים והמחירים יאפשר לנו ליצור ערנות מלאה לכיוון התנועה שלנו. דבר זה יאפשר לנו לקחת החלטות בצורה ערנית יותר.
ו/או לשאול את השאלות האפקטיביות ליצירת התקדמות ומעקף על חלק מהמחירים.
יצירת מוטיבציה דרך הכוונת התודעה
בנוסף, היכולת שלנו לכוון את התודעה (תשומת הלב) לאזורים מסוימים במפה היא זו שתאפשר לנו ליצור מוטיבציה ולפעול בכיוון.
האמת היא שבדרך כלל התודעה שלנו מכוונת באופן אוטומטי, בגלל כל מני סיבות ונסיבות אם מהעבר ואם מההווה ואז המוטיבציה שלנו נוצרת בהתאם.
ולכן כאשר עושים מיפוי מלא של הרווחים והמחירים כדאי לשים לב לאיפה התודעה שלנו מופנית. בעקבות זה נבין את הסיבות לאופן הפעולה או חוסר-הפעולה שלנו בנושא הנדון.
הכיוון האוטומטי של התודעה הינו דפוס התנהגותי מקובע. מי שער לדפוס הזה יכול להשתמש בכלי NLP ולעשות בו שינוי בצורה משמעותית ובכך לסובב את חייו לכיוונים חדשים הרבה יותר אפקטיביים.
בכל מקרה, תוך כדי תהליך התשאול אנו יכולים לכוון את תודעתו ואת תשומת ליבו לאזורים במטריצת המחיר-רווח אשר תיצור תנועה ומוטיבציה בכיוון הרצוי.
החוכמה מבחינת ה NLP היא להפוך את זה לדפוס חדש, אפקטיבי יותר עבור האדם.
רמת התשאול הראשונה
מושגי הבסיס
כאשר באים למפות את המחירים והרווחים יש לבחון מספר אלמנטים שהשילוב ביניהם יוצר את מטריצת הרווח והמחיר:
רווח: כל דבר שאנו רוצים להשיג, רוצים לקבל ושעושה לנו טוב. כל מה שמגשים או מממש לנו ערכים מסוימים ונותן לנו בסופו של דבר “עונג”.
מחיר: מחיר הוא הדבר שיהיה עלינו לשלם אם בדרך לעשיית השינוי ואם בעשיית השינוי עצמו. בין אם הוא מחיר רגשי, כספי, התנהגותי, מחשבתי וכד..
כל דבר שיהיה עלינו לוותר עליו ו/או אפילו הרגשת סיכון על מחיר אפשרי, הינה מחיר בפני עצמה. גם אם בסופו של עניין המחיר לכאורה לא שולם – לדוגמה, אדם המסתכן באיבוד חלק מכספו כאשר הוא משקיע אותו בעסק חדש, יכול להיות שהוא לא יאבד את כספו כי העסק הצליח – אז המחיר של איבוד כספו לא שולם, אך האדם כן שילם מחיר רגשי אם וכאשר הוא הרגיש את רגשות הסיכון בדרך – הפחדים. בסופו של דבר מחיר הוא ה”כאב” שיהיה עלינו לשלם בדרך זו או אחרת.
* בדרך כלל לעשיית שינוי כזה או אחר ישנם רווחים שונים ומחירים שונים.
עלינו להיות ערים לכולם על מנת שנוכל לזהות את גורם התקיעות ואת האופן שבו אפשר לעשות שינוי כדי לייצר מוטיבציה לשינוי והנעה לפעולה בכיוון השגת המטרה.
לכל תהליך שינוי יש גם שני צדדים – עשיית השינוי או אי-עשיית השינוי.
לכל צד יש את הרווחים והמחירים שלו.
לדוגמה: השינוי הרצוי – להפסיק לעשן..
מצד אחד יש רווחים ומחירים להפסקת העישון ומצד שני יש רווחים ומחירים לאי-הפסקת העישון.
שוב, המקום שאליו מכוונת התודעה ויחד עימה תשומת הלב שלנו, הוא זה שיגדיר את סיכויי ההצלחה והמוטיבציה שלנו להשיג את המטרה.
כאשר מחברים את שני הצדדים: עשיית השינוי ואי-עשיית השינוי עם מושגי היסוד – רווח והפסד. אנו מקבלים ארבעה רבעים:
מחיר עשיית השינוי | רווח עשיית השינוי |
מחיר אי-עשיית השינוי | רווח אי עשיית השינוי |
ואם נתשאל על ארבעת הרבעים הללו – נהיה ברמת התשאול הראשונה.
רוב האנשים אכן פועלים באופן הזה, הם מתשאלים את ארבעת הרבעים הללו.
יחד עם זאת יש רווח ומחיר לתשאול ברמה הזו:
הרווח הוא תשאול מהיר יותר, פחות התעמקות בפרטים.
המחיר הוא פספוס של מהמורות נסתרות, שלפעמים דווקא המהמורה הנסתרת הקטנה שבדרך – היא זו שעושה את הפנצ’ר בגלגל. ואם נעלה עליה, השינוי יהיה מהיר יותר, קל יותר ומעמיק יותר.
רמה שנייה של תשאול:
מושגי הבסיס לרמה השנייה:
1. טווחי זמן:
בטווח הזמן אנו מוצאים שלושה טווחי זמן שהינם רלוונטיים וחשובים. התמקדות על כל אחד מהם יוצרת יותר בהירות והנעה בהתאם לתחום שבו התמקד האדם.
הטווח המיידי – זהו הדבר הראשון שיקרה – מצד אחד בעשיית השינוי ובצד שני באי-עשיית השינוי, ומדובר על הרווח או המחיר שהאדם ישלם בטווח של השבוע עד החודש הקרוב בדרך כלל. כמובן שהטווח המיידי תלוי בהקשר שבו עורכים את המיפוי.
הטווח הבינוני – הטווח הבינוני הוא הזמן שאחרי הסערה הראשונית, וזה אומר בין החודש הראשון לשנה הראשונה ולפעמים עד שלוש שנים.. שוב תלוי בהקשר שעליו עושים את המיפוי.
הטווח הרחוק – כאן אנו רוצים לבחון את המחירים והרווחים שיתקיימו לאורך הזמן, נניח בעוד 5, 10 או 15 שנה.. היכולת להסתכל מספיק רחוק מאפשרת ללקוח להיות ער למחירים מצטברים פוטנציאלים לאי עשיית השינוי, ולהסב את תשומת ליבו לדברים שבדרך כלל הוא לא ער אליהם.
2. אחוזי ודאות:
כמו בכל דבר בחיים יש אחוזי ודאות – יש מחירים שהם ודאיים ויש מחירים שהם בספק,
יש רווחים שהם ודאיים ויש רווחים בספק, אנו רוצים להיות ערים לכולם – כי לפעמים איזה שהוא מחיר שנמצא בספק דווקא הוא זה שעלול למנוע את ההתקדמות, וברגע שאנו יוצרים ערנות אליו אנו יכולים למצוא דרכים כדי למנוע את המחיר הזה או לבחון עד כמה האדם באמת מוכן לשלם את המחיר הזה. גם באחוזי הוודאות אנו מוצאים שלושה סוגים:
ודאי – כלומר 100% ודאות, האדם יודע שזה המחיר שבטוח הוא ישלם וזה הרווח שבטוח הוא ישיג. (כמובן שכל התשובות הן לפי תפיסת עולמו של הנשאל ולא המציאות עצמה)
אולי – 50% ודאות – כלומר, יש סיכוי שהאדם ישלם את המחיר הזה לתפיסתו, ויש סיכוי שלא.. יש גם סיכוי לרווחים האלה וסיכוי שלא.
נדמה לי – 10% ודאות – אלו הם המחירים שיכול להיות, במקרה רחוק מאוד, בהסתברות נמוכה מאוד שאולי הם יקרו… כאן בדרך כלל נמצאים מחירים ורווחים שלתפיסתו של הנשאל, הינם רחוקים ולא באמת רלוונטים לכאורה. כי יכול להיות שכאן בדיוק נמצא המהמורה הקטנה שיוצרת את הפנצ’ר. – כאן בתשאול עלינו לשאול על אופציות אפשריות בתחום ה”נדמה לי” – לא פעם כאן אפשר למצוא אמונות מגבילות שמסתתרות מתחת לפני השטח, הרציונאל מבטל אותן כלא רלוונטיות, אך ברמת הלא-מודע הן משמעויות מאוד ואפילו הן החלק הגדול של הקרחון שנמצא מתחת לפני השטח.
מטריצת מחיר-רווח מלאה:
כאשר אנו מתייחסים לכל האלמנטים של רמת התשאול השניה גם כן, אנו מקבלים את המטריצה הבאה:

לא מעט אנשים ימצאו את תהליך המיפוי המלא מתיש, מעייף, לעיתים “חופר”, עמוס פרטים וכד..
ואכן הם צודקים – התשאול המלא, שגם יתן את מירב המידע על מנת לקחת החלטה מושכלת אמיתית.
החלטה אשר עושה ניהול סיכונים מול סיכויים – יש לו את המחיר והרווח שלו.
אחרי שאנו מבינים את אופן התשאול, את המהויות העמוקות שעומדות מאחורי המטריצה והמיפוי המלא ועוד יותר חשוב – מה כל שאלה יוצרת אצל הנשאל ולאן היא מכוונת את התודעה ותשומת הלב שלו – או אז זה מתחיל להיות מעניין.
כיוון התודעה ותשומת הלב למקומות שונים במטריצה, דרך התשאול, תייצר תנועה בכיוונים שונים.
כאשר כדאי להבין שיש שני סוגי הנעה:
הנעה שלילית – כלומר יש משהו שדוחף אותי לברוח ממנו (כגון: “אני לא רוצה להיות לבד” יוצר הנעה שלילית ליצירת זוגיות, או “אני לא רוצה להיות עני” וכד…)
הנעה חיובית – כלומר יש משהו שמושך אותי להגיע אליו (כגון: “אני רוצה זוגיות” או “אני רוצה כסף” וכד..)
עוד על הנעה שלילית וחיובית אפשר למצוא במאמר “כיצד לבנות מנוע הינע סילוני“.
השאלות שאנו שואלים מכוונות את תשומת ליבו של האדם לכיוונים השונים, למידע השונה.
החוכמה הגדולה ביותר היא לא רק למפות את הרווחים והמחירים, אלא לדעת אילו שאלות לשאול על מנת לכוון את תודעתו ותשומת ליבו של המונחה ליצירת השינוי.
ועוד יותר חשוב זה גם, באיזה אופן ספציפי לשאול…
דברים שלומדים בקורס אומן ה NLP – במטא-מודל – אמנות התשאול.
מקווה שתמצאו את המאמר הזה שימושי
קדימה הצלוח’ס
מיקי
רון
25 יונ 2010פוסט מעניין ומאוד פרקטי.
תודה מיקי.
עדינה מוסקוביץ'
25 יונ 2010יופי של פוסט. ממוקד. ממצה. תודה וסופשבוע נהדר.
אושרה רוזנפלד
25 יונ 2010נפלא . אהבתי . מעשיר וממקד.
הרחבת כל כך לגבי הרווח וההפסד . אפשר להתאים זאתצ לכל תחום בחיים .
אורגד
25 יונ 2010כמו תמיד אחלה פוסט וגם רלוונטי למתאמן שיש לי ותקוע ברווחים ובמחירים בתווך הקצר. בהחלט הרחבת את תודעתי. תודה.
שלמה רוטשילד
25 יונ 2010שלום מיקי,
אני שמח לומר ש”כדרכך”, כי אכן כדרכך, אתה מציג נושא מורכב באופן בהיר ופשוט, ומאפשר למאמנים (לי) לעשות אותו כמעט בטווח מיידי לכלי עבודה אפקטיבי.
אני יוצא עימו לדרך ומקווה לא לשכוח לא לעדכן בהמשך.
עדנה מימון
26 יונ 2010פוסט מעניין ומסוגנן היטב.
יכולת הכתיבה שלך יוצרת עניין גם בנושאים מלאי פרטים.
תודה!
חיים רוטר
26 יול 2010מעניין ומפרה – כרגיל – תענוג לקרוא ומאתגר ליישם
בהערכה גדולה
חיים רוטר
רוני
2 אוג 2011היי מיקי!
הייתי מגדיר
מחיר הפסד ו- מחיר רווח
לדעתי מחיר זה לא רק הפסד זה גם רווח
תודה על כל הפוסטים העשירים
מיקי ברקל
3 אוג 2011היי רוני,
לא כל כך יורד לסוף דעתך.??
הכוונה ב”מחיר” היא לסיכונים ולמחירים שהאדם עלול לשלם בכל אחת מהאופציות.
הכוונה ברווח- היא לדברים שהאדם ירוויח, ישיג בכל אחת מהאופציות.
קדימה הצלוח’ס
מיקי
מירי מלמד
30 אפר 2015מאוד אהבתי את הפוסט. מאוד ממוקד ומטודי המאפשר עבודה רחבה וממוקדת יותר להשגת המטרה באופן מיטבי. מאוד עזרה לי הידיעה שמלבד בחינת אקולוגיה, ניתן וכדאי במידת הצורך להרחיב בנושא רווחים מחירים.
תודה רבה לך על ההעשרה הזאת ובכלל,
ברכות
מיקי ברקל
30 אפר 2015היי מירי
בכיף ובשמחה,
תהני וקדימה הצלוח’ס
מיקי
דרור
20 יול 2019תודה מיקי
מרחיב מאוד ונותן חלק חשוב להניע ולפעול במיוחד עם המנוע הסילוני
תודה רבה רבה על כתיבה מדויקת