בלוג

(המאמר פורסם לראשונה במגזין האלקטרוני למנהלים ויזמים: אמביציה)

אחת האסטרטגיות האפקטיביות ביותר לרתום ולהניע אנשים אל עבר תוצאות כאלו ואחרות, היא אסטרטגיית "גרום לו לחשוב שזה הרעיון שלו".
מחקרים מוכיחים שוב ושוב שאדם רתום יותר לרעיונות שלו, למטרות שהוא מגדיר בעצמו מאשר לרעיונות ומטרות שמונחתים ומוכתבים לו ע"י אנשים אחרים.

בעודי עורך מחקר על האסטרטגיה הזו, כחלק מתכנון סדנת סודות ההשפעה של ה NLP נתקלתי בלא מעט מאמרים,
כולם אומרים לקורא:
"תגרום לו לחשוב שזה הרעיון שלו",
"תן לו להרגיש שהוא קבע את המטרה" ועוד…

אבל מעט מאוד (אם בכלל) מלמדים באופן שיטתי איך בדיוק עושים את זה.  איך בדיוק גורמים למישהו
לחשוב שרעיון מסויים הוא בעצם הרעיון שלו – על מנת שהוא יהיה רתום לרעיון הזה במאת האחוזים.

ובזה המאמר הזה הולך לעסוק.

ע"י שימוש בטכניקות השפעה אפקטיביות מתוך עולם ה-NLP ( Neuro-Linguistic Programming
– שיטה הבוחנת ומלמד כיצד בדיוק השפה משפיעה על המחשבות, הרגשות וההתנהגויות על מנת ליצור
שינוי הרגלים ודפוסים בין השאר) נלמד כיצד לשתול לאנשים רעיון כך שהם יחשבו שהוא לגמרי שלהם.

איפה ניתן להשתמש באסטרטגיה הזו על מנת להניע ולרתום אנשים?

יש לא מעט סיטואציות והקשרים שבהם ניתן להשתמש באסטרטגיה הזו, יש מקומות שהשימוש באסטרטגיה הזו הוא טוב יותר ויש מקומות שעדיף להשתמש באסטרטגיות אחרות, כי הן תהיה אפקטיביות יותר. יחד עם זאת, אספתי כאן מספר הקשרים שאם תשתמש באסטרטגיה הזו להנעה ורתימה בהם, תשיג פי כמה וכמה יותר.

א. סיטואציות ניהוליות שבהן אתה המנהל וברצונך לרתום עובד לפרוייקט מסויים, עשיה מסויימת מאוד, תהליך מכירה
או שימוש בתוכנה חדשה למעקב אחר מכירות (CRM)

ב. אתה העובד וברצונך לרתום את המנהל שלך לשיטת עבודה, פרוייקט, עשיה מסויימת ו/או אופן פעולה.

ג. תהליך פרסומי (מודעה, דף נחיתה, פלייר, פרסומת) אשר מטרתו להניע לקוח להגיע למסקנה שהוא רוצה את המוצר הזה והוא בוחר לקנותו, למרות שלא אמרו לו באופן מפורש "תקנה".

ד. שיחות 'מכירה רכה', שבה לא דוחפים את הלקוח לקנות אלא רוצים שרעיון הקניה יבוא ממנו.

ה. הצעת נושא לכתבה לכתב עיתונאי, שרוצים שהוא יחשוב שהוא עלה על הרעיון לכתוב כתבה בנושא הזה.

המלכודת שתמנע ממך להשתמש באסטרטגיית "גרום לו לחשוב שזה הרעיון שלו"

לפני שנתחיל ללמוד כיצד ניתן לגרום למישהו לחשוב שזה הרעיון שלו – עלינו להכיר את המלכודת הגדולה שעומדת בינך לבין השימוש באסטרטגיה העוצמתית הזו לרתימה, ובטכניקות החזקות אשר בבסיסה.

למלכודת הזו קוראים אגו. הרצון שלנו להכרה.

אם נרצה "לשתול" במוחו של אדם רעיון, שאנו רוצים שיחשוב שזה הרעיון שלו – הדבר האחרון שאנו נרצה לעשות יהיה
להתפאר בזה שאנו עשינו את זה!  כאן עלינו לשים את האגו בצד!  אם אנו רוצים לקבל מחמאות או הכרה על ההצלחה
הזו – לא רק שהאסטרטגיה הזו לרתימה והנעה תיכשל, אלא אנו נפגע בצורה אנושה ביכולת של האדם הזה לסמוך
עלינו שוב וכך פגענו באמון שלו בנו (אם מדובר במערכת יחסים, זו תהיה פגיעה ישירה במערכת היחסים – הורה וילד,
מנהל ועובד, איש מכירות ולקוח, גבר ואשה וכו).

ולכן, על מנת שתשתמש באסטרטגיה הזו בצורה הטובה ביותר, שים את האגו שלך בצד  ותהנה מתוצאות השימוש
באסטרטגיה זו. ואם ברצונך להפיק הרבה יותר מאותו אדם – יהיה עליך גם להוקיר אותו ולהעריך אותו
על הרעיון שלו!  (שהיה בעצם הרעיון שלך שהשתלת אותו אצלו).

יחד עם זאת, מכיוון שאני יודע שיש לא מעט אנשים שירצו להשתמש באסטרטגיה הזו להניע את העובדים, הלקוחות,
המנהלים ו/או בני הזוג שלהם – ועדיין ירצו להתפאר בתהליך שהם עשו ובהצלחה המופלאה שלהם – אפשר לכתוב לי מייל   ולספר לי מה ואיך עשיתם, וכיצד הצלחתם.

אני מבטיח לכם שאני אוקיר אתכם. כך גם תקבלו את ההכרה מצד אחד ומצד שני לא תפגעו במערכת היחסים עם אותו אדם.

שלב ראשון – לפני ה"איך שותלים רעיונות" כדי לדעת מה!

בסדנאות סודות ה NLP – "כיצד לשתול מחשבות"  התלמידים לומדים להבדיל בין הטקטיקות להשתלת מחשבות לבין האסטרטגיות השונות. ההבדלה הזו מאפשרת להם לכוון את עצמם להיות כלי השפעה ושכנוע רב עוצמה.  כאשר ההבדל מבחינתנו אומר כך:

יש כמות נכבדה של טקטיקות להשתלת מחשבות.
כל טקטיקה לבד אין לה הרבה כוח, אך כאשר משלבים מספר טקטיקות ביחד, מקבלים תוצאות מעבר למצופה.
על מנת לשלב את הטקטיקות בצורה האפקטיבית ביותר עלינו לבחור את האסטרטגיה שבה נשתמש בהקשר מסויים
(הקשר זוהי הסיטואציה -איפה, עם מי ומתי).

בעוד שהטקטיקות הן הכלים להשתלת מחשבות, האסטרטגיות מגדירות את אופן ההגעה שלנו למטרה.
בין אם האסטרטגיה שלנו היא "תהליך המכירה בן חמשת השלבים ע"פ ה NLP" או "לגרום לאדם לחשוב שהרעיון הוא שלו" – אנו נשלב את הטקטיקות על פי האסטרטגיה שבחרנו לעצמנו להשגת המטרה שלנו.

ולכן, האסטרטגיה מגדירה את האופן שבו נשלב את האסטרטגיות ואת המטרה, את ה"מה אנו רוצים" בעוד שהטקטיקות הן הכלים הספציפיים שבהם נשתמש להגיע לשם ולהשיג את המטרה שלנו.

כך שלפני שנלמד את הטקטיקות השונות להפעלת האסטרטגיה "גרום לו לחשוב שזה הרעיון שלו" עלינו להגדיר מה בדיוק אנו רוצים. מהו אותו רעיון שאנו רוצים לשתול לו?

האם הרעיון הוא: "אני רוצה לקנות את המוצר הזה" או "אני רוצה לייצר הכנסה של 15,000 ש"ח"?

מהו הרעיון שאליו הייתם רוצים לרתום את האדם השני?

מהו הרעיון שאותו נשתול במוחו של האדם השני,
כך שיחשוב שהרעיון הוא שלו?

חשוב שתרשמו את הרעיון הזה בכתב ולא רק תשאירו אותו בראש.

שלב שני – השיטות השונות להשתלת רעיון

ישנם מספר שיטות להשתלת הרעיון אצל האדם השני, נלמד כאן ארבע שיטות .

1. שיטת "תשאול מוביל"

אחת הדרכים שמלמדים מורים ומדריכים, היא להוביל את התלמידים להגיע לתשובה בעצמם.
כאשר התלמידים מגיעים לתשובה בעצמם, הם מרגישים שהם שולטים בחומר, חווים הרגשת הצלחה וגם זוכרים את התשובה הרבה יותר זמן.

אותה שיטה נהוגה לא רק בעמידה מול קהל, אלא גם במכירות,בסקרים (מסויימים), בתשאול עדים, בעיתונאות (חלק יאמרו גרועה) ואפילו קוסמים ואמני חושים משתמשים בה כאשר הם רוצים ליצור אפקט שידהים את הקהל.

יש מספר סוגים של שאלות בתשאול מוביל.
כאשר הרעיון אשר עומד מאחורי כל התשאול הוא פשוט לכוון את העונה אל הכיוון שאליו אנו מעוניינים להגיע.

יש שאלות שהתשובה ברורה בגוף השאלה – לדוגמה בחקירת עדים – במקום לשאול שאלה נקיה כגון: "איפה היית ביום שישי בשעה 21:30"?
שאלה מובילה תהיה: "ביום שישי ב 21:30 בערב, נהגת ברכב שלך לחיפה, נכון"?
שזו שאלת כן/לא אשר בתוכה מכילה את התשובה.

דוגמה נוספת לשאלה מובילה, שאלה אשר מכילה בתוכה קדם-הנחות: "באיזו מהירות המכונית נסעה כשהיא התרסקה על העמוד?"
בשאלה הזו יש קדם הנחה שהמכונית נסעה כשהיא התרסקה על העמוד, יכול להיות שהיא לא נסעה אלא התדרדרה, לדוגמה.  וגם יש השתמעות- המילה "התרסקה" יוצרת במוחו של הנשאל תחושה שהמכונית נסעה ממש מהר.

להבדיל בין שאלה בסגנון של: "באיזו מהירות המכונית נסעה כשהיא נתקלה בעמוד"?

יש לא מעט מחקרים אשר מראים שאנשים ישנו את תשובותיהם בהתאם לאופן שבו מבנים את התחביר של השאלה.

מכיוון שניתן להשתמש בתשאול מוביל בהקשרים שונים בצורות שונות העדפתי להביא דיאלוג לדוגמה דווקא מעולם המנטליזם ואומנות החושים, הדיאלוג מראה שילוב של מספר טכניקות על מנת להביא את הלקוח אל התשובה הרצויה על המנטליסט.
בעוד שבזמן ההופעה, התשאול מאוד מהיר ועל כן הצופים לא מספיקים לקלוט את התחבולות הלשוניות שבהן משתמש המנטליסט. אבל כאן, כאשר קוראים את הדיאלוג, תוכל מייד לזהות את הטכניקות השונות וכיצד המנטליסט מביא את הצופה לבחור בקלף הנכון.

המנטליסט בוחר קלף מסוים שהוא רוצה לגרום ללקוח לבחור בו. נאמר 4 לב אדום. ושם את הקלף בתוך מעטפה חתומה לפני האירוע. את המעטפה הוא מגיש לצופה כחלק מההכנה לאפקט ואז הדיאלוג לדוגמה יכול להישמע כך:

מ' (מנטליסט):  מהם ארבעת סוגי הקלפים שיש בחבילה?
צ' (צופה): לב, תילתן, עלה ויהלום.
מ': נפלא, תבחר שני סוגים.
צ': תילתן ועלה.
מ': נהדר, מה נשאר לך?
צ': לב ויהלום.
מ': טוב מאוד, בחר אחד מתוך שני אלה.
צ': יהלום.
מ': נהדר, שים אותו בצד, מה נשאר לך?
צ': לב.
מ': מעולה. עכשיו, בחר מספר קלף.
צ': 8.
מ': טוב מאוד, מה נמוך ממנו ב 4?
צ': 4.
מ': אז איזה קלף יצא לנו?
צ': 4 לב אדום.
מ': איך ידעת? איזה מגניב, כל הכבוד לך,
אתה קורא מחשבות, הגעת לקלף בעצמך,
תפתח את המעטפה הזו ותאמר לי מה יש בפנים?
וכך הלאה…

כמובן הדוגמה הזו מאוד פשטנית (וזה גם היופי שלה בהופעה) על מנת להדגים את הרעיון.  אותו הדבר בדיוק כאשר אני
שואל שאלות שמובילות את האדם השני לומר את הדבר שאליו אני מכוון. לאורך כל הדרך יש להוסיף חיזוקים כאשר יש תשובה שמקדמת את השואל לכיוון התשובה הרצויה.  והתעלמות עדינה מתשובות שאינן רלוונטיות או לא מקדמות לתשובה הרצויה.

בנוסף ניתן להשתמש בטכניקות פרשנות שונות כגון:
"אז אתה בעצם אומר ש______?"
"כלומר אתה מתכוון ש______",
"אתה רוצה אם לומר לי ש_________",
"בוא נראה אם אני מבין נכון, אתה אומר ש___ ובגלל זה______  מה שאומר שבעצם________"

בכל קו יש להוסיף את הרעיון שאנו רוצים שהצד השני יחשוב שזה שלו.
אם מייד אחרי שאנו משתמשים בטכניקת פרשנות כזו, אנו מייד מחמיאים לאדם השני על הרעיון הגאוני, סיכוי גבוה שהוא יהיה עסוק במחמאות שהוא קיבל יותר מאשר להתנגד לעובדה שהרעיון לא באמת שלו.

* חשוב מאוד לציין כאן, שאם הרעיון ששמים אחרי הש_____ הוא קפיצה רחוקה מדי מדבריו של הצד השני –
תהיה שם התנגדות גדולה. לכן שואלים שאלות שמקרבות את האדם כמה שיותר קרוב לרעיון שרוצים לגרום לו לחשוב שהוא שלו.

במאמר הבא (בלחיצה כאן) נלמד 3 שיטות נוספות לשימוש באסטרטגיית: "גרום לו לחשוב שזה הרעיון שלו"

1. שימוש בפסיכולוגיה הפוכה.
2. שיטת הדיבור הסובב.
3. טכניקת הובלה למסקנה הנכונה.

אז עד המאמר הבא, אם יש לכם שאלות, פרגונים ובעיקר הצלחות, שתפו אותי כאן בתגובות,
ואם ממש ממש נהנתם מהמאמר, אני לא אומר לכם לשתף אותו עם החברים שלכם (-;

(C) כל הזכויות שמורות, אין להעתיק, להעביר, לתת, לחלק, לצלם וכו בכל צורה שהיא ללא רשות מפורשת בכתב מכותב המאמר