אנשים מסתובבים בחיים שלהם עם רעיונות שונים,
עם מחשבות שמסתובבות להם בראש על האופן שבו דברים פועלים,
על סיבות, על משמעויות. חלק גדול מהמחשבות הללו הינן מחשבות
שנוצרו מתוך דפוסי חשיבה שלמדנו כשהיינו צעירים יותר.
כאשר אנו באים לשכנע מישהו, המטרה שלנו בדרך כלל היא
לשנות איזו שהיא מחשבה שכבר מסתובבת לו בראש
אחרת, לא היה טעם לשכנע אותו. הוא היה חושב ופועל בדיוק
כפי שאנו חושבים ופועלים.
במאמר הבא, ריכזתי לכם 8 טקטיקות שונות להשפעה ושכנוע
מתוך הניסיון העשיר והספרות העניפה שצברתי במהלך השנים.
8 טקטיקות שכל אחת מהן תעצים אותך לשנות את דעתו
של האדם שמולך, ולשכנע אותו ברעיונות שלך לכשתצטרך.
1. משיכת תשומת לב –
יש לא מעט דרכים לעשות את זה, בין אם ע"י הבניית המסר בצורה
מרתקת ומעניינת ובין אם יצירת עניין דרך שימוש באינטונציה משתנה.
דרכים נוספות כוללות: שפת גוף עירה אך מדוייקת,
מסרים הבנויים אפקטיבית מבחינת התחביר שלהם,
תוכן בעל משמעות לאדם השני ו/או קישור לנושאים כואבים
או מרתקים את האדם השני ועוד…
ככל שתמשכו ותחזיקו בתשומת ליבו לאורך זמן רב יותר
כך יתאפשר לכם להעביר לו את המסר שלכם בצורה משכנעת יותר,
או אפילו לשתול לו מחשבות, בזמן שתשומת-הלב שלו מכוונת לכיוון אחד
וכמו קוסם שמכוון את תשומת ליבכם ליד ימין ובינתיים ביד שמאל
הוא מכניס משהו לכיס.
2. זרימה והובלה
אחת המילים שיוצרת אנטגוניזם לרעיון שלכם היא המילה: "לא"
ואנשים משתמשים במילים "כן, אבל" כסוג של "לא" בתחפושת,
וכך הם מקבלים את אותה התנגדות סמויה אצל האדם השני.
תזכרו מה אתם מרגישים כאשר מישהו אומר לכם: "כן, אבל".
התחושה הפנימית הזו יוצרת מעיין התנגדות לאדם או למסר שלו,
רק מעצם זה שהוא אמר לכם "כן, אבל". ובכך התנגד בצורה חצי-סמויה.
החוכמה היא לזרום עימו – כלומר להסכים עימו על הרעיון שלו
או על זה שהוא חושב כך… ורגע לפני שאתם קופצים – הכוונה היא
להסכים עימו תקשורתית בלבד – כלומר במקום להשתמש במילים
"לא", "כן, אבל" וכד.. להשתמש במילים "כן, ו…" או "וגם…"
כדי למנוע את ההיווצרות של התנגדות סמויה ולפתוח את ההקשבה
והמוכנות שלו לקבלת המחשבות שלכם.
כאשר אתם זורמים עם האדם שמולכם, עם הרעיון שלו
עם המסר שלו ולכאורה מסכימים עימו – נוצרת זרימה בתקשורת
זרימה שמאפשרת לכם להוביל אח"כ לכיוון חדש מבלי
שהאדם יתנגד…
נניח שאני רוצה לומר למישהו שהרעיון שלו לא רלוונטי בכלל לדיון.
אם אומר לו: "כן, אבל זה לא ממש רלוונטי לדיון"
הוא יתנגד (כמעט באופן אוטומטי) בגלל ה"כן, אבל"
וינסה להוכיח שהרעיון שלו מאוד רלוונטי.
לעומת זאת אם אני אומר משהו בסגנון של:
"כן נכון, ואם תשים לב גם שבעודך מדבר על הנושא שלך
תוכל גם לחשוב על העניין הזה מצד נוסף ולהבחין שבצורה מסויימת
זה לא ממש רלוונטי לדיון שלנו כי א' ב' וג' ומה שיכול להיות
יותר רלוונטי הוא A B ו C …"
וכך יוצרים זרימה והובלה לכיוון שלנו.
3. סמכותיות
אנשים מקשיבים לאנשים שנתפסים כסמכות בעיניהם,
אנשים רוצים להתקרב לאנשים שנתפסים כסמכות בנושא מסויים,
אנשים רוצים לעשות את מה שאנשים שנתפסים כסמכות אומרים.
מקדמת דנן, יש לנו "חיווט מיוחד" במוח לאנשים הנתפסים כסמכות
בין אם זו סמכות מדומה ובין אם זו סמכות אמיתית.
יש דרכים רבות להיתפס כסמכותי, או כסמכות בנושא מסויים
אחת מהן היא הלבוש שלנו – מדים של שוטר, חלוק לבן של רופא
חליפת עסקים מעונבת, אלו הם חלק מה"עטיפות" אשר מעבירות
מסר של סמכות בצורה סמויה – גם תעודות הישג התלויות על הקיר
מעבירות מסר סמוי של "אני בעל סמכות בנושא – כדאי להקשיב לי"
בגלל זה רופאים יכולים לשתול מחשבות וליצור אמונות אצל הלקוחות שלהם
בין אם בכוונה ובין אם בשוגג (ולצערי המקרה השני נפוץ יותר)
במחקר שעשו עם אחיות שנתנו הוראות התנהגות לאנשים אחרי
אירוע לב, גילה ד"ר צ'יאלדיני (אחת הסמכויות הגדולות בנושא השפעה)
שהחולים מקשיבים ופועלים יותר להוראות של אחיות שבחדר שלהן
היו תלויות תעודות ההישג שלהן לעומת אלו שבחדר שלהן
לא היו תלוית תעודות הישג כלשהן.
העטיפה היא דרך אחת להשיג סמכות, דרך אחרת היא להשתמש
בשפה ובמסרים הבנויים בצורה אפקטיבית, בצורה נכונה ליצירת
אותה חוויה של סמכות אצל הצד המאזין.
בין אם זה שימוש בשיחה אגבית על הישגים שלי, עשיה שלי,
גורמים רמי מעלה שעימם עבדתי והגענו לתוצאות וכד..
ובין אם זה טקטיקות של "השאלת סמכות" דרך חיבור של
המסרים שלנו לאנשים שנתפסים כסמכות.
דוגמה של "השאלת סמכות" תהיה:
"בסדנה שאני מעביר בסוף החודש, אני מלמד את הטקטיקות
של ביבי נתניהו ושל ברק אובמה להשפעה על קהלים גדולים".
עכשיו, יצרתי אפקט הילה ו"השאלתי סמכות" דרך שימוש בשמות גדולים, של אנשים
שנחשבים למוצלחים בדיבור בפני קהל, וההילה הזו "הושאלה"
לסדנה שלי..
4. שימוש בהוכחות חברתיות
זהו עוד אחד מעקרונות ההשפעה של ד"ר צ'יאלדיני,
אנשים הם כמו עדרים – הם על פי רוב פועלים לפי הרוב.
בין אם זה כדי לחסוך לעצמם תהליכי קבלת החלטה
ובין אם זה כי הם מניחים שאם הרוב פועל כך, אז כנראה זה נכון…
לא משנה הסיבה, כשיש לכם הוכחה חברתית כלשהי
לרעיון שלכם – שאחרים מאמינים בו, שאחרים חושבים אותו
הסיכוי לשכנוע הצד השני פשוט עולה בכמה רמות
כך בכל אופן חושבים מומחי הפרסום בעולם. 🙂
אחת מהשיטות שלהם לפרסם היא להשתמש בדמויות מוכרות,
סלבריטאים, לפרסום של מוצרים…
כאשר הסלבריטאי משתמש במוצר – אחת ההנחות הסמויות
של לא מעט אנשים היא (עד כמה שהיא נשמעת אבסורדית לפעמים):
"אם הוא משתמש בזה, והוא יודע מה טוב כי הוא לא יאפשר לעצמו
להיתפס עם משהו לא יפה/יעיל/יוקרתי/טוב (מחקו את המיותר)
אז כנראה זה טוב וכדאי לקנות את זה"
זוהי דוגמה קלאסית לשימוש בהוכחה חברתית.
ניתן כמובן לעשות את זה גם ע"י הבניית המשפטים שלכם בשיחה
ודרך שיחה אגבית, לשתול את המחשבה ש"כולם משתמשים בזה"
או "כולם חושבים כך" בצורה סמויה.
כשהייתי צעיר יותר, ונמצא בסצנת המועדונים והמסיבות
הייתי מעורב בהפקה של מסיבות ענק בחוות היען באילת.
אחת הדרכים שהמפיקים היו משתמשים בה כדי לגרום
לקהל רב להכנס למסיבה הייתה להתחיל את המסיבה ב 11 בלילה
אבל, להחזיק את האנשים בחוץ, בתורים ארוכים (למרות שבפנים עדיין היה ריק)
הסיבה הייתה, שאנשים היו מגיעים, רואים את התור הארוך בכניסה,
מניחים שבפנים גם מלא ולכן התור ארוך, היו חונים ומצטרפים לתור.
וכך לאורך כל תחילת הערב (כשעתיים מרגע פתיחת הדלתות)
היו בחוץ יותר אנשים מאשר בפנים, ועוד ועוד היו מצטרפים אליהם
בכל רגע… זהו כוחה של הוכחה חברתית.
5. עיקרון החזרה
בין אם המסר נכון או לא, ככל שתחזרו עליו יותר ויותר
כך הוא ישתל במוחו של המאזין.
בעולם הפרסום יודעים שאדם צריך להיחשף לרעיון כלשהו
בסביבות 6 פעמים עד שהוא מתחיל לקלוט אותו.
ככל שתחזרו בצורות שונות על המסר שלכם במהלך השיחה
כך הצד השני יתרגל אליו, ובסוף תיווצר אצלו הרגשת מוכרות
כאילו הוא מכיר את הרעיון הזה, הוא מרגיש מוכר ונוח.
ואז יהיה לו הרבה יותר קל לקבל את הרעיון שלכם ולחשוב את
המחשבות שאתם רציתם שהוא יחשוב – והרי לכם שכנוע.
החוכמה היא לחזור על הרעיון בדרכים שונות! ולא באותו אופן בדיוק
וטיפ קטן – עדיף 6-7 מודעות קטנות במגזין אחד מאשר מודעת דף שלמה
החזרתיות של המודעות תיצור את העירנות ותחושת ההכרות עם המסר
עד שהאדם ישים לב אליהן בצורה מודעת ויקח לתשומת ליבו.
6. עוצמתי ומעצים
בהעברת המסר על מעביר המסר להיות עוצמתי (להבדיל מכוחני)
כאשר שניים מתווכחים, בדרך כלל האדם העוצמתי, הבטוח ביותר בעצמו
ובמסר שלו – הוא זה שינצח.
וכאשר אתם מעצימים את האנשים שמאזינים לכם, הרבה יותר כיף וקל להם
לקבל את הרעיונות שלכם, את המסרים שלכם – כי זה מעצים אותם.
אחת הדרכים ליצירת תחושה של עוצמה (וגם של סמכותית)
היא שימוש בשפת גוף יציבה! – עמידה על שתי הרגליים מבלי להתנדנד
שמירה על קול יציב, שלא נשבר או מאבד את האינטונציה שלו.
חיזוק הביטחון העצמי שלך בעצמך ובמסר שלך.
– צעקות, הן לא בהכרח עוצמתיות יותר – נהפוך הוא,
דווקה אדם שמדבר יותר בשקט יכול להתפס כעוצמתי יותר מאשר
אדם שצועק. ואדם שיודע להשתמש בהפסקות דיבור, פאוזות מכוונות
בצורה אפקטיבית – יתפס, לרוב, כעוצמתי יותר.
וכדי לגרום לצד השני להיות מועצם מהרעיון או מהמסר שלכם,
עליכם גם להבנות את המשפטים שלכם בצורה כזו שמעבירה
מסר סמוי בסגנון של: "כדאי לך להקשיב לי כי זה יאפשר לך להיות
טוב יותר, חזק יותר, מהיר יותר, עוצמתי יותר"
כאשר המסר הזה שתול בתוך השפה שלכם, המשפטים שאתם משתמשים
המילים שאתם אומרים – אתם תעצימו גם את הצד השני,
דבר שמעצים באופן מיידי את הסיכויים שלכם לשכנע ולהשפיע.
7. שליטה במסגרת התקשורתית
מי ששולט במסגרת שולט בהשפעה.
אדם שמרכיב משקפיים ורודים – יראה את העולם כורוד.
אדם שמרכיב משקפיים שחורים – יראה את העולם כשחור.
שניהם יראו את אותה הכוס, רק שכל אחד יתמקד על החצי המלא
או הריק, בהתאמה.
כבני אדם אנו יצורים שייוצרים משמעויות כל הזמן ומכל דבר…
כאשר אנו רוצים להעביר מסר מסויים ואנו רוצים שהצד השני
יקבל את המסר שלנו – כלומר ישוכנע.
כדאי יהיה לנו לבחור עבורו את המשקפיים שדרכם הוא יבחן את המסר.
המשקפיים הללו יהוו את המסגרת שתיתן את המשמעות למסר
ולכן זה חשוב לשים לב לאופן שבו אתם משוחחים, לדרך המדוייקת
שבה אתם מעבירים את המסרים שלכם. כך שתוכלו לשתול את המסגרת
הנכונה שדרכה האדם המאזין לכם ישפוט את המסר שלכם בצורה הנכונה.
או לייתר דיוק, בצורה האפקטיבית למטרה שלכם.
8. אופנות המסר: ויזואלי, שמיעתי או תחישתי
כלל האצבע אומר:
"תאמר את זה כמו שהם אוהבים לשמוע את זה,
תראה את זה כמו שהם אוהבים לראות את זה,
ותחבר אותם אם הם אוהבים להתחבר לזה".
זה כבר מחייב אותך ללמוד לקרוא אנשים ברמת השפה שלהם,
ללמוד לזהות את הדרך שבה הם אוהבים לקבל את המידע שלך.
יש אנשים שהנראות חשובה להם, הם מדברים בשפה ויזואלית
הם יאמרו משפטים כגון: "הרעיון הזה נראה טוב" או "זה לא בהיר לי מספיק"
– תראה להם, תכתוב על הלוח, תשתמש במצגות, תצייר דיאגרמות
הם אוהבים לראות כדי להבין.
יש אנשים שהשמע חשוב להם, הם מדברים בשפה שמיעתית
הם יאמרו משפטים בסגנון של: "הרעיון הזה נשמע לי" או "זה רועש מדי"
– תסביר להם, תדבר בלבד, תשתמש בשפה שמיעתית ("תקשיב רגע", "איך זה נשמע לך"?)
בלי תמונות, בלי מצגות – והכי חשוב – לוגי ורציף, נקודה אחרי נקודה
הם אוהבים להקשיב כדי להבין.
ויש אנשים יותר תחישתיים, הם מדברים בשפה של תחושות ורגשות
הם יאמרו משפטים בסגנון של: "אני מתחבר לרעיון שלך" או "זה לא יושב לי עדיין"
– תחבר אותם, תן להם משהו פיזי להתעסק עימו, תחליף עימם מקומות
תנועו בזמן השיחה, תן להם דוגמה פיזית שהם יוכלו להתנסות בעצמם
הם אוהבים להתנסות בעצמם כדי להבין.
וכך הצד השני לא יהיה עסוק ב"לתרגם" את דבריך לאופנות (ויזואלי, שמיעתי, תחישתי)
הרגילה שלו – אלא יהיה עסוק בלתת לך את מלוא תשומת הלב
ומי שתופס ומושך את תשומת הלב של הצד השני – מגדיל את הסיכויים שלו
להשפיע ולשכנע.
——–
ישנם עוד טכניקות ועקרונות רבים, יחד עם זאת באם תשתמשו בחלק מהטכניקות והעקרונות
שלמדתם כאן, אתם תעצימו ותגדילו את הסיכויים שלכם להשפיע ולשכנע ברעיונות שלכם
והשילוב בין הטכניקות והעקרונות שכאן, ישלש את הסיכויים שלכם להשיג את מה שאתם
תרצו להשיג מהצד השני.
ואם אהבתם את המאמר, תגיבו למטה וגם שתפו את חבריכם
קדימה הצלוח'ס
מיקי ברקל
נ.ב.
כדי ללמוד עוד איך תשתמשו בטכניקות הללו ועוד-
תוכלו לרכוש את צילומי הוידאו של סדנת סודות ההשפעה של ה NLP – לחצו כאן
יעל מיגדל
6 יונ 2012מעמר מעניין וכובש / קצת שונה מהסגנון שלי אבל מעניין ביותר.
בכל אופן אני חושבת ופועלת בסגנון שהו מקורב להשפעה וחיזוק עצמי של האחר, בכוחות עצמו.
בידידות יעל מיגדל
מיקי ברקל
6 יונ 2012היי יעל,
המון תודה, כיף לקרוא
מאוד חשוב להעצים אחרים, זהו בהחלט חלק גדול מהעבודה שלנו
קדימה הצלוח'ס
מיקי
עדנה מימון
6 יונ 2012כמו תמיד, מאמר מקיף, מעניין, מסקרן ןנותן הרבה ערך.
תודה:)
מירי
6 יונ 2012מעניין. טקטיקה נוספת היא "הלובי". דומה קצת ל"עדר". משמעו גיוס לובי של תומכים ברעיון וציטוט הדברים שנאמרו על ידם כתמיכה ברעיון. לאנשים אנליטיים כדאי גם להוסיף נתונים מספריים (כמו 90% מאלה שנחשפו לדברים השתכנעו ותומכים ברעיון הזה…..) וכד'.
תודה על הטיפים.
מיקי ברקל
6 יונ 2012היי מירי
טיפים מעולים 🙂
אם תפרטי עליהם קצת יותר – אשמח להעלות מאמר משלך לבלוג 🙂
קדימה הצלוח'ס
מיקי
איילת בליטי
6 יונ 2012מיקי, נהדר
כייף לקרא
אורגד מירון
6 יונ 2012מיקי . שוב תודה על ריכוז המידע המעניין והאפקטיבי ליצירת שינוי. נהניתי מאוד .
מני ונטורה
6 יונ 2012מאוד מחכים. מיקי.
אהבתי ולקחתי.
תמשיך לתת ערך
חניאלה
7 יונ 2012יישר כח! הלוואי ואדע לישם את אשר לימדת וזה עתה קראתי. אם כי אני חושבת שאנו מישמים לפחות חלק מהדברים באופן לא מודע. כאן הבאת את החומר באופן מובנה,כך שנשים לב לכל חלק ולכל דוגמה בצורה המתאימה. תודה לך,מדהים וזוהר!
מיקי ברקל
7 יונ 2012המון תודה חניאלה
בהחלט החוכמה היא לדעת להשתמש במיומנויות ובכלים הללו בצורה מכוונת מראש
ולא במקרה וללא שליטה ( כי אז אנו עלולים לשכנע בדברים שלא כדאי לשכנע איתם)
קדימה הצלוח'ס
מיקי
יצחק
7 יונ 2012ערב טוב
תודה איש יקר. אני נהנה כל פעם מחדש ומנסה להפנים את הרעיונות שלך.
זיוה דינה
8 יונ 2012למיקי תודה רבה!
קראתי את המאמר רק היום, והוא היה 'בול פגיעה' אחרי שיחה מתסכלת עם מישהי
שרציתי לשתף אתה פעולה והיא, במקום זה, נסתה ללמד אותי איך לעבוד במגרש שלי,
שהוא שונה מאוד מן המגרש שלה.
אני בדרך כלל תמיד שואלת את עצמי מה יכלתי ללמוד משיחה, גם אם לא יצאתי ממנה
כמובילה. כאן זה היה מתסכל, כי נראה לי שחוץ מן הנחישות שלה להוביל את השיחה,
לא היה לי עוד מה ללמוד ממנה.
או, לחילופין, ייתכן שנכשלתי בשיחה כי נכנסתי לעימות של "למי יש יותר גדול".
אני עדיין מתוסכלת מן השיחה הזאת, מה עוד שלא יצא ממנה שיתוף פעולה.
מיקי ברקל
8 יונ 2012היי זיוה
אני מבין את התסכול מן השיחה, והאמת היא שעל מנת שיהיה אפשר ללמוד ממנה ולראות את השיעור
השלב הראשון הוא לקבל את התסכול ולשחרר אותו, אולי לסלוח או להכיל.. מה שהכי יעבוד לך
וכשתהיי בראש שקט יותר, רגוע יותר.. תקראי את מה שכתבת – נראה לי שהשיעור שלך כבר נמצא
רק נשאר לך לראות אותו (-;
כל הכבוד על העירנות שלך, והמוכנות שלך ללמוד מכל שיחה, זה לא מובן מאליו.
קדימה הצלוח'ס
מיקי
ברק דגן
8 יונ 2012תודה רבה מיקי, מעניין ומשכיל (-:
מיקי ברקל
9 יונ 2012תודה רבה ברק 🙂
מיקי
חמדה בן יעקב
9 יונ 2012תודה. היה מעניין מאוד. חלק מהדברים ידעתי מנסיון בעבודה, בצורה לא מודעת,
אבל הרחבת מאוד ומקדת לי את הדברים. ארצה ללמוד עוד.
מיקי ברקל
9 יונ 2012תודה חמדה
יש את הסדנה שלנו בעוד שבוע
שיהיה שבוע נפלא
מיקי
אלי
18 יול 2012שלום
כמי שקורא ומ נוי על החמרים שלך
הייתי מציע שתערוך את החומר בגירסת הדפסה
זה פשוט יותר נוח לקרא כך מאש לגלגל באתר..
נקודה למחשבה
תודה
אלי
מיקי ברקל
23 יול 2012היי אלי
תודה על ההצעה
שמח שאתה נהנה מהחומרים 🙂
קדימה הצלוח'ס
מיקי
רולא בלאל
8 אוג 2012מיקי בוקר טוב
רק היום קראתי את הכתבה
הייתי צריכה אותה כהכנה לפגישה חשובה
האמת שתמיד אתה מוסיף לנו עוד ועוד,
חייבת לציין שאתה בן אדם חכם מאוד
מה גם שהצחקת אותי על הבוקר
אהבתי מאוד איך שאתה כותב ומציג כל סעיף וסעיף
זה נותן הרגשה של עוצמה למי שקורא את הכתבה
ועם זאת אני לא כל כך בטוחה שאצליח ליישם בפגישה
אני אשב וארשום לי את מה שאני צריכה לגיד ,
אשתמש בכתבה הזו
תמשיך להעשיר אותנו
אוהבים אותך ואת כל מה שאתה נותן
מיקי ברקל
8 אוג 2012היי רולא
גם אם תיישמי רבע ממה שקראת, זה כבר יהיה הרבה יותר ממה שאת כבר מיישמת 🙂
תשתמשי בלימודי ה NLP שלך – ראפור, שפה חושית ותראי איך זה מתחבר למה שקראת כאן
קדימה הצלוח'ס וספרי איך הלך בפגישה
מיקי
דמיטרי
8 אוג 2012בנוגע לשימוש בהוכחות חברתיות, גם כאשר מדובר על עסק שמציג ביקורות של לקוחות על מוצרים/שירותים יש לזה השפעה עצומה. לפי סקר רחב היקף של נילסן, 70% מהאנשים מאמינים להמלצות של לקוחות ו-99% להמלצות של מכרים ומשפחה – כאן כבר נכנס שיווק מפה לאוזן.
מיקי ברקל
8 אוג 2012היי דמיטרי
המון תודה על ציטוט המקור :-]
מיקי
אלי
8 אוג 2012שלום מיקי
אני חושב שאם זה אפשרי שתערוך את המאמרים באופן שראוי להדפסה [גירסת הדפסה] זה יועיל מאד למי שרוצה להשתמש בחמרים בצורה ניידת
תודה
מיקי ברקל
8 אוג 2012היי אלי
אין לי מושג איך עושים זאת כל כך..
מיקי
וידאו טיפ - אלי כהן
28 יול 2013היי מיקי
א. תודה, מאמר כרגיל מרתק ומעניין.
ב. לדעתי במאמר הזה קצת פיספסת את השמיעתיים (אולי הרבה?)
כי אילו היית מקליט אותו, רק אודיו, לי למשל היה הרבה יותר לעקוב אחרי כל הכתוב
וגם היית יוצר אצלי חוויה הרבה יותר עוצמתית וכנראה שגם מעצימה.
ואם… היית מצלם את המאמר הזה, היית משיג תשומת לב גבוהה הרבה יותר –
גם לראייתיים, גם לשמיעתיים וגם לתחישתיים 🙂
ושוב תודה על מאמר מרתק ומועיל.
אלי כהן – וידאו טיפ.
כרמלה טל
11 אוג 2013היי מיקי,
היי לכולם,
סקירה מעניינת מאד. אני מרשה לעצמי לחדד/להוסיף מספר נקודות.
כמי שעוסקת בטלמיטינג/טלמרקטינג ב-15 שנה האחרונים (וכעצמאית מזה 4 שנים) ומן הסתם מנהלת המון שיחו מכירה אתן דגש לנקודות הבאות:
העצמה – כלי חשוב ביותר. למה מתכוונת המשוררת? בפנייתי לארגונים/חברות ההתנגדות הרבה ביותר היא מן הסתם התנגדות המזכירה או כל עובד שכיר אחר בארגון. הגישה שלי היא לבוא בטוב. ואני משתמשת המון בהעצמת המזכירה לא ממקום מתחנף אלא ממקום אמיתי – גם אני הייתי פעם שם ויודעת כמה התפקיד לעיתים תובעני/מלחיץ. אני תמיד אנהל דיאלוג קליל קצת חוש הומור על מנת להגיע למנכ"ל או בעל החלטה אחר.
אגו – בתהליך המכירה אנא וותרו ושחררו באהבה את האגו. הוא לא משרת אתכם כלל וכלל! לא רק שאני נטולת אגו אני מעמידה את הלקוח במרכז ואפילו מציינת (ומתכוונת!) את זה במהלך הדיאלוג. הלקוח האינטלגנטי מבין זאת ומי מאיתנו לא רוצה לקוחות כאלו…
נוכחות – לדעתי ההוויה החשובה ביותר בתהליך המכירה , גם פרונטלי, גם בטלפון. כשאני מדברת עם הלקוח זה הוא ואני ושאר העולם יחכה…
לא להתווכח/להתעמת עם הלקוח. לזרום איתו כפי שמיקי ציין אבל לגרות אותו להביט בזווית אחרת על התמונה.
טונוטציה – אין ספור אימונים עברתי עד שהגעתי לטונוטציה המתאימה שפותחת הקשבה. אז תתאמנו!
בהצלחה,
כרמלה טלמיטינג
פלורינועה
29 מרץ 2014הי מיקי,
תודה על הטיפים, מוכרחה לציין כי המאמר הינו מרתק וסיפק לי כמה תובנות.
ושוב תודה ושבוע מוצלח.
מיקי ברקל
29 מרץ 2014תודה ובשמחה 🙂
קדימה הצלוח'ס
מיקי
דניס רום
14 מאי 2014כמו שאני ועוד רבים ששואפים למעלה בחיים ממליץ לחוות את הקורס
אצל מיקי !
אהבתי את ה – ״נ.ב. ״ בסוף
מסכם יפה את המאמר 😉
מיתר
13 יונ 2014תודה רבה מיקייי אהבתיי מאדדד!!!
נוסף לי עכשיו הרבה ידע חדש
מיקי ברקל
13 יונ 2014בכיף מיתר,
אשמח לקרוא איך השתמשת בו בהצלחה
קדימה הצלוח'ס
מיקי
מיכאל
6 יול 2014מיקי תודה רבה !! ידע זה כוח .
בברכה מיכאל century21
מיכל תהילה
7 ספט 2014מיקי תודה תודה, מאמר מדהים, מרתק וכמו תמיד לך ולמורים שלך יש את היכולת המקצועית והיסודית להסביר דברים באופן פרטני וברור לכל… ממליצה בחום על לימוד nlp בבית הספר של מיקי.
מלכה ספקטור
7 ספט 2014מיקי שלום!
אהבתי כל מה שקראתי.
אני במיוחד אוהבת מי שמכבד את מי שכתב דברים בעבר ,ויש קרדיט ברור אליו.אני מכירה יותר מידי אנשים המתיימרים לאמר הרבה דברים חכמים ולא להזכיר ולו ברמז ממי הם לקחו ציטוט זה או אחר..או רעיון זה או אחר.אתה בבירור מזכיר ממי למדת את מה שאתה כותב.אני מאד מעריכה את זה .תודה רבה על מאמר מרתק,מועיל,ומכוון לתוצאות בתקשורת אנושית.
נ.ב. מעדיפה את הביטוי" תודה רבה" על הביטוי" המון תודה״
אז תודה רבה,מיקי
ממלכה זילברמן ספקטור
שירית טל רון
31 מרץ 2015אהבתי מאוד. הארת זוויות חשוכות ברעיון. תודה